销售实战技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程大纲】【一、顾客心理分析】一、顾客性格分析（一）、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）（二）、四种性格的录像片断（三）、针对四种顾客性格的沟通技巧（四）、针对四种顾客性格的销售策略（五）、自我测试：自己属于什么性格？二、顾客购物类型分析（一）、四种类型的特点描述（指责型、讨好型、超理智型、统一型）（二）、四种类型的模拟演示（三）、针对四种顾客购物类型的销售方法（四）、模拟演练三、顾客购物态度分析（一）、七种顾客购物态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型）；（二）、七种顾客购物态度的弱点分析（三）、针对七种顾客购物态度的销售策略与方法（四）、模拟演练四、顾客购买心理分析（一）、七种顾客购买心理特点描述（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）（二）、七种顾客购买心理的弱点分析（三）、针对七种顾客购买心理的销售策略与方法（四）、模拟演练五、顾客购买行为分析：（一）、八种顾客购买行为特点描述（习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）（二）、八种顾客购买行为弱点分析（三）、针对八种顾客购买行为的销售策略与方法（四）、模拟演练六、顾客购买关心分析（一）、11种顾客购买关心内容分析（销售单位、现场沟通、品牌、价格、功能、品质、款式、促销、售后服务、富含价值、趋势）（二）、针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧（三）、针对11种顾客购买关心内容分析的销售策略与方法（四）、模拟演练七、顾客购买动机分析（一）、二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）（二）、二种顾客购买动机现场演示（三）、针对二种顾客购买动机的销售策略与方法（四）、模拟演练八、顾客深层需求分析（一）、马斯洛需求层次论（二）、需要VS需求（三）、冰山模型、（四）、钓鱼理论（五）、共性特征清单；（六）、共性需求菜单九、顾客购物身份分析（一）、顾客购买过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）（二）、案例分析及录像观看。（三）、七种身份VS四种性格（四）、针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧（五）、模拟演练【二、销售成功的关键―九字诀】A．找对人---分析客户内部采购流程目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万，把握住正确的努力方向。1)-分析客户内部的采购流程2)-分析客户内部的组织结构3)-分析客户内部的五个角色4)-找到关键决策人5)-如何逃离信息迷雾6)-项目中期，我该怎么办？B．说对话---发展关系，建立信任目的：如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。-客户关系发展的四种类型1)-客户关系发展的五步骤2）-四大死党的建立与发展3）-忠诚客户有四鬼是如何形成的4）-与不同的人如何打交道5)-如何调整自己的风格来适应客户C．做对事----SPIN问问题技巧目的：在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。1)-销售中确定客户需求的技巧2)-有效问问题的五个关键3)-需求调查提问四步骤4)-隐含需求与明确需求的辨析5)-SPIN问问题的技巧6)-如何让客户感觉痛苦，产生行动？【三、价格商谈的时机】1、应对顾客询问价格的策略2、顾客上门砍价及应对技巧3、顾客电话砍价及应对技巧4、何时开始价格商谈5、话术案例6、顾客的真实意图判断、询问7、正确认识“价格商谈”案例研讨【四、谈判的力量】1、什么是谈判2、价格商谈的原则3、取得“相对承诺”4、充分的准备5、面对顾客砍价时心态6、保持价格稳定7、探索客户砍价的心理8、顾客砍价的用语9、销售人员为何会被砍价10、竞争对手的报价11、价格商谈的技巧12、初期谈判技巧六大要诀13、中期谈判技巧四大要诀14、后期谈判技巧五大要诀15、条件谈判1、要明确谈判的目标2、谈判前的准备3、制定谈判的策略与步骤4、进行谈判（1）掌握谈判节奏1）一松一紧，收放自如。何时争？何时止？争什么？让什么？心中有数。2）一刚一柔，软硬兼施。3）欲擒故纵，打心理牌。（2）谈判的原则与技巧1）双赢思维2）换位思考3）天秤法则4）加强非价格的要素竞争5）阶梯法则6）中断技巧7）方案重组8）底线试探9）条件交换10）限期法【五、成功面谈的“五步循环”】第一步：寒暄1、寒暄注意事项（1）问候语（2）递名片（3）肢体语言（4）空间管理（5）安全地带（6）气氛培育2、寒暄的技巧（1）自我介绍的技巧（2）引起注意的技巧（3）馈赠法（4）好奇法（5）展示法（6）闲话家常法第二步：了解背景1、有效沟通的5个条件2、销售的“猎场定律”3、发问技巧■为何问？■问什么？■如何问？【六、产品销售技巧】（短片观看、案例与分析讨论）一、感情交流（一）、沟通六件宝（二）、开场问候语（三）、溶入对方的情境二、收集信息与挖掘顾客的深层需求（一）、需要收集顾客信息内容（二）、收集信息方法（三）、快速分析信息技巧（四）、冰山模型（五）、需要VS需求（六）、钓鱼理论三、产品推介技巧（一）影响沟通效果的三大因素（二）影响产品呈现效果的三大因素（三）产品推介的三大法宝四、促成交易1、推定承诺法2、优惠协定法3、利弊比较法4、独一无二法5、饥饿成交法6、心理暗示法【七、顾客购买动机分析】（一）、二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）（二）、二种顾客购买动机现场演示（三）、针对二种顾客购买动机的销售策略与方法（四）、模拟演练【八、顾客深层需求分析】（一）、马斯洛需求层次论（二）、需要VS需求（三）、冰山模型、（四）、钓鱼理论（五）、共性特征清单；（六）、共性需求菜单【九、顾客购物身份分析】（一）、顾客购买过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）（二）、案例分析及录像观看。（三）、七种身份VS四种性格（四）、针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧（五）、模拟演练【十、异议处理】异议处理包括：问题解答和条件谈判。一、问题解答1、什么是异议？2、顾客为何会有异议？3、异议的三大功能。4、辩明假异议。5、假异议的原因分析。6、要正确对待异议。7、异议处理的三大原则。8、各种异议的处理技巧。二、当遇到顾客不出声时，如何处理？三、当顾客说要考虑考虑时，如何处理？四、当顾客认为价格贵时，如何处理？诠释营销智慧破解企业难题