市场开发与客户管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、 销售人员的6大阶段 1、 业务员在农牧经销商和大众眼中的形象 2、 业务员的几种形态： 1）、婴儿阶段：万事靠领导 2）、吹牛阶段：无知者无畏 3）、乞丐阶段：人格换销量 4）、感情阶段：客户成兄弟 5）、知道阶段：不如不知道 6）、做到阶段：职场白骨精二、 深度剖析销售失败的各种因素 1、 很多业务员死于市场恐惧心理 2、 很多业务员死于对产品信心缺乏（互动：现场演示） 3、 很多业务员死于客户的情绪 4、 很多业务员死于陈旧的、错误的销售方法 5、 很多业务员死于用很多废话介绍公司产品（互动：现场演示） 6、 如何改变以往的错误的心态思维和销售方法三、 影响销售的第一因素：信念与心态 1、 为什么是信念决定了你的心态（互动：体验意念的力量） 2、 意念对你的影响到底有多大（你心中的市场就是实际的市场） 3、 决定你心态的不是事物本身，而是你对事物的看法 4、 如何消除负面情绪，轻装上阵 5、 重装你的系统 6、改变你的价值观可以改善你的心态四、 如何养成积极的销售心态和良好的销售习惯 1、一个感恩的人是打不倒的（基督徒心态） 2、自信的心态胜过千言万语（如何才能充满自信） 3、成功者永远是不放弃的人 4、有多大担当就有多大事业5、机会永远属于主动出击者五、 深度分析经销商的购买心理 1、 理性购买和非理性购买的心理剖析及应对（如何让客户失去理性） 2、 他需要一个养殖户接受你产品的理由 3、 不是产品不优秀，是你没告诉他如何把你的产品卖出去 4、 经销商4种情况下快速做出购买决定（互动：为客户量身定做政策） 5、 现场演示经销商和养殖户购买产品的几个阶段（互动：演示挖掘客户需求） 6、 只要你有帮他开发市场的方案和案例，谁会不尝试呢？（策划营销方案）六、 如何选择你的目标客户 1、 选择经销商的几个必要条件 2、 销售人员如何根据自己不同的发展阶段选择经销商（互动）七、 快速与客户建立亲密关系的秘诀 1、 制造偶遇（案例：如何与经销商一见如故的） 2、 有效地参加经销商家庭活动（案例：轻松征服顽固饲料经销商） 3、 发展同盟（他一句话胜过你的千言万语） 4、 过程要短，花钱要少八、 与经销商的沟通程序 1、 寻找伤口（找出他经营当中的问题） 2、 揭示伤口（告诉他经营中间的问题） 3、 伤口撒盐（放大问题，使他感到非常痛苦） 4、 伤口抹药（给他问题的解决方案）九、 产品介绍也要创新 1、 巧妙化解对手优势，放大自己优势（案例：穷教师追市花） 2、 强调价值，弱化价格（价格较高时，价格低时反之） 3、 让你的产品成为故事的主角（故事让你的产品会说话） 4、 先抑后扬，取得信任（没有信任的介绍都是废话） 5、 这时候应该立即停止你的产品介绍 6、 如何用自己不知名的高价位产品战胜对手名牌产品？（案例：本人如何轻松享受高价位产品的？）十、 快速有效处理经销商异议 1、 处理异议的最根本基础：淡定和同理（案例：本人弹指间化解客户积怨） 2、 处理农牧经销商异议的几大步骤和技巧 3、 轻松化解6种类型经销商的异议 4、 现场解答销售员产品销售过程中的客户异议（互动：现场解答，逐条解决）十一、 大胆开口要单（成交技巧、客户快速决定） 1、 经销商的成交信号（细心观察，果断出手） 2、 大胆开口要单，不要等到花儿都谢了 3、 6大成交技巧，轻松搞定经销商（案例：本人如何不说话就成交客户）十二、 快速开发市场绝技：会议营销 1、 会议营销：市场开发利器（案例：本人300多场会议营销体会） 2、 会前准备工作内容 3、 会中流程设计与注意事项 4、 如何做出色的会议营销演讲 5、 会后的跟踪与评估 6、 让你的公司销售团队人人都会会议销售十三、 客户的分类与管理 1、 建立你的动态经销商档案 2、 四类农牧经销商的特征 3、 四类农牧经销商的管理办法 4、 有效防止客户的叛逃 5、 掌握他的客户资源十五、痛苦激励法（现场与销售人员定销售目标）