内外兼“收”——银行营销实战技能提升

讲师资历

课程目标

截至2017年10月底12家A股上市银行存款缩水，银行存款没了三万亿，四大国有银行存款稳步增长但增幅收窄，中小银行面临激烈的存款竞争，拉存款难于上青天。 1.市场利率上行：短期市场利率上行较快，货基收益率上行，留存款越来越难； 2.同业竞争激烈：存款竞争过于同质化，同业竞争压力骤增式、白热式、市场份额被瓜分，存款营销工作步履维艰； 3.同业监管加强：同业业务监管加强，主动负债规模受限，同时对一般性存款的需求增加，银行吸收存款的压力相应加大； 4.“无现金社会”来势凶猛：余额宝们疯狂争抢商业银行的储

课程大纲

第一讲：金融市场分析
1.银行“钱慌”
1）12家A股上市银行存款缩水，银行存款没了三万亿
2）银行业存款增速跌破10%一下
2.钱都去哪了？
1）全球进入货币紧缩时代，人民币也将放弃宽松政策
2）债务越来越多，手中已无大量存款
3）对同业负债的依赖性下降
4）互联网金融争抢商业银行存款
3.三量掘金，储备子弹过冬
1）存量客户拦存
2）到访客户揽存
3）外拓客户揽存
第二讲：盘活存量客户
1.存量客户分层
1）存量分层步骤
2）短信营销模板
3）存量客户的电话邀约及参考话术
讨论：情景演练电话营销
4）存量客户激活案例分享：
→临界客户客户升级案例
→不动户清零案例
→活动通知感恩回馈案例
5）存量客户挽留技巧
2.存量客户营销策略
1）4R营销理论
2）4I营销理论
微信营销
沙龙营销
5）存量客户营销案例分享
→感恩回馈路演案例
→老年客户按摩椅案例
→金店联合营销案例
→洗车行联合营销案例
第三讲：激发厅堂客户
1.厅堂营销氛围打造
1）临街——让客户愿意来
2）入口——让客户愿意买
3）厅堂——提升客户购买欲
4）柜面——临门一脚见奇效
5）贵宾——让客户贵起来
2.柜面营销十步曲导入
1）举手迎
2）笑相问
3）礼貌接
4）巧营销
→有效推方法——FABE营销法
→FABE营销法的内涵
→灵活运用FABE营销法设计产品话术
5）快速办
6）慧眼识
→望、闻、问、切四步法
7）提醒递
8）营销跟
9）通讯录
10）目相送
3.厅堂批量开发——微沙龙活动营销
1）微沙的定义
2）微沙的好处
3）微沙的流程
→话术示例：整体主讲流程各环节话术参考，老师现场示范
4）微沙的主题
→头脑风暴：创意主题，奇思妙想
第四讲：走出去，拓增量
1.组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解
2.外拓前准备工作
1）外拓展物料准备清单
2）外拓服务礼仪注意事项
3）外拓信息收集表和潜在金融需求分析
3.外拓客户信任建立和需求探寻
1）开场白需要以建立客户好感为前提
目的：快速建立客户信任，引发兴趣
技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪
案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？
2）外拓需求探寻的四种方案
→服务满意度问卷法
→市场调研法
→服务升级法
→活动送礼法
4.客户典型异议处理技巧
1）异议产生的原因
2）异议处理的原则
3）异议处理的技巧认同＋赞美＋转移＋反问
5.引导成交和后续跟进
1）成交时机
2）成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法
3）后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度