网点现场管理与全员营销能力提升

讲师资历

课程目标

本课程旨在提升网点负责人以及大堂经理在网点服务、营销、团队管理能力,提升全员营销能力，解决网点现场管理和服务营销中的实际问题： １.如何塑造服务形象与服务品牌？ ２.如何组织团队管理？ ３.如何提高营销的成功率？ ４.维护时间、开拓客户时间不够用怎么办？ ５.精力上顾不到那么多贵宾客户怎么办？ ６.对客户维护不及时、不到位怎么办？ ７.给客户发短信、打电话效果不理想，有更好的手段吗？ ８.针对大客户要离开时，挽留的技巧不够怎么办？ ９.大客户月底转800万存款到他行购买理财，怎么办？

课程大纲

第一讲：银行业发展新常态
导引：分析当前银行业面临的竞争形势和从业人员应具有的素质。
一、银行业面临的新形势
案例讨论：从人们不同时期的需求带来的网点服务与管理的启示？
1. 银行业面临的新常态
2. 银行网点转型下的同业服务特点
3. 网点服务转型与管理的新思维
二、幸福人生源于自我管理
案例导入：某银行员工在高压下做出的行为
小组讨论：管理人生的意义？
1. 人生幸福二元论：身体健康、灵魂安宁
1) 身体健康靠锻炼
2) 灵魂安宁靠修炼
2. 自我管理
1) 从管理工作到管理人生
2) 稻盛和夫的生活哲学带来的启示
3) 稻盛和夫的工作哲学带来的启示
第二讲：网点服务品牌塑造
一、服务的新理念
1、服务就是帮助，创造客户体验
1) 帮助的三个层面
2) 创造客户良好体验的小技巧
二、服务的新内涵
1. 服务规范
2. 职业化形象
3. 服务品牌塑造
第三讲：网点现场管理
一、网点营销型晨会管理
1. 晨会要求
1) 晨会的意义
2) 晨会的六要素
2. 晨会流程
1) 列队
2) 问好
3) 仪容仪表检查
4) 自报业绩
6) 部署今天工作
7) 主题培训
8) 主题活动
9) 激励环节
10) 晨会结束
二、网点常用激励工具
1. 互动手势
1) 夸奖手势
2) 提示微笑
3) 提示注意联动
4) 提示声音大小
5) 提示小额营销
6) 提示大额营销
7) 提示顺势营销
2. 激励卡
1) 激励的作用
2) 卡片制作
现场演练
3. 独特的“礼物”
1) 精神与情感比物质更珍贵
2) 记得的重量
现场演练
三、网点环境管理
1. 环境6S管理
1) 6S是什么
2) 实施6S管理对网点服务营销的意义
2. 网点厅堂营销氛围打造
1) 网点动线管理与触点管理
2) 网点厅堂营销环境的常用物料
第四讲：网点营销技能提升
一、网点各岗位营销的基本技巧
1. 大堂经理营销技巧
1) 分区销售
2) 分区转介流程
3) 各情景销售与转介话术
现场演练
2. 柜员交叉销售技巧
1) 识别目标客户技巧
（案例分析) 
2) 敢于开口
（案例分析) 
3) 各种产品销售话术运用与销售流程掌握
（不同的客户群体，进行情景模拟演练) 
4) 不同客户性格与理财风格的销售沟通技巧
5) 快乐营销心态
3. 客户经理营销技巧
1) 贵宾客户维护要点与技巧
2) 拓户走访
（走访的时间安排与质量、数量关系) 
3) 老客户维护技巧
4) 与经营户的沟通艺术
二、网点营销的基本技巧
1. 顾客识别技巧
1) 客户识别关键信息
2) 激发需求的方法
2. 产品的介绍技巧
1) FABE介绍方法
2) 理财话术六要素
3) 保险产品基本话术
3. 客户异议的处理技巧
1) 太极处理法
4. 促成的技巧
1) 识别顾客购买的信号
2) 促成的三种方式
三、网点联动营销技巧
1. 联动营销的意义
2. 联动营销的方法与工具
1) 联动三要素
2) 联动技巧
3. 产品销售话术演练
1) 推荐贵宾卡技巧
2) 推荐电子渠道技巧
3) 推荐信用卡技巧
4) 推荐基金类产品，三种营销策略，让客户、银行双赢
5) 推荐理财产品，分析存量、新增存款的真正需求
6) 推荐贵金属，让客户从心里上改变价格波动产生的敏感度
四、网点活动营销组织
1. 网点客群分析
2. 活动组织与策划的关键