《特色高产会的策划与组织》

讲师资历

课程目标

产说会经营方式是各家保险公司的主要盈利模式，但是近年来，由于高产会举办的过于频繁，导致高产会并不高产。高产会的组织形式过于单一，客户参与度不高，会议举办的过程中，礼品送的越来越多，但是客户邀约到场情况越来越差。业务人员对高产会的认可度也在不断降低，邀约客户的热情锐减，甚至在高产会上，过分依赖于主讲嘉宾的力量，无法形成会销合力。 高产会到底应该如何经营？如何策划并组织特色高产会？活动中，工作人员应该如何配合才能达成会销的组织合力？如何利用高产会培养业务团队的营销能力？在一些优秀团队中，真正实现了特色高产会

课程大纲

第一讲：趋势篇—营销模式变革暨会议营销模式解析
一、保险行业的营销模式变革
1．互联网时代用户价值模式变革
2．保险行业的营销方式的变革
3．会议营销模式的延袭
案例分析：不同年代的产说会组织模式
二、产说会营销陷入的六大怪圈
怪圈1：为了开会而开会，员工怨声载道
怪圈2：送了很多东西，客户却越来越少
怪圈3：活动结束后，就再也约不到客户
怪圈4：过分依赖个人力量，换了人就觉得没效果
怪圈5：形式变化很多，但是效果越来越差
怪圈6：客户越来越难约，答应了也不来
小组研讨：目前我们是否遇到以上问题？是什么原因造成的？应该如何解决？
三、建立客户导向型高产会经营思维
1．从高产会历史看高产会经营的意义
2．客户购买价值的四大认同
3．高产会的内涵价值解读
4．培养客户导向型高产会营销思维
案例分析：带百万资产客户去踏青，实现一加一转介绍
四、建立高产会经营的五大理念
理念1：高产会是组织行为而非个体行为
理念2：高产会的核心是客户不是我们
理念3：高产会的组织结构必须井然有序
理念4：客户的通过细节来进行判断
理念5：高产会是培养和挖掘客户的过程
第二讲：策略篇—特色高产会策划与组织
一、高产会经营三部曲解析
1．筹备期的重要事项及客户心理学
2．活动期的重要事项及客户心理学
3．服务期的重要事项及客户心理学
4．高产会组织流程图
二、高产会组织策划六要素
1．活动时间选择
2．活动地点确定
3．内外部人员的确定
4．活动目标设定
5．活动流程确定
6．活动考核与总结机制
案例分析：儿童高产会的流程化设计
三、高产会流程设计与环境布局
1．精准客户分析与高产会主题设计
工具使用：精准高产会设计图谱
2．精细化高产会流程设计
3．高产会的联动营销设计
4．五类环境布局基本要素
四、群策群力：根据不同场景设计特色高产会
第三讲：执行篇—高产会人员分工及工作标准
一、精细化高产会营销的人员分工
1．会务组的分工及实操
礼仪人员、音控、灯光、摄影、场控
2．展示组的分工及实操
主持人、主讲嘉宾、分享嘉宾
3．客户经理团队的分工及实操
实操演练：各小组根据高产会实操的人员分工细则进行人员分工的研讨，并写出对应岗位的工作细分说明表
工具使用：《功能小组工作流程包》
二、精细化高产会合作细则
1．会前迎接组合拳：礼仪、顾问、主管的配合
2．座位安排要穿插：VIP、顾问、礼仪的配合
3．现场服务很关键：场控、音控、灯光、礼仪、摄影、顾问的配合
4．附加服务重品质：主讲、场控、礼仪、顾问的配合
5．现场促成逐级增：顾问、主管、主讲的配合
6．有迎有送还会来：顾问、主讲、礼仪的配合
三、个体合作意识决定组织成败
1．分工补位：我们是一个集体
2．全员统一：我代表我的组织
3．氛围带领：我应该配合造势
4．序位协助：我尊重组织序位
5．相互引荐：我们是一个家庭
6．VIP客户通道：我代表优质客户
情景演练：模拟场景演义一场高产会，讲师进行点评
四、小组复盘：各小组磨合过程中要有哪些注意事项
第四讲：系统篇—高产会系统构建与效能提升
一、高产会运营系统要解决的组织问题
问题1：客户的来源
问题2：客户的维护
问题3：产品的营销
问题4：员工的培养
问题5：团队凝聚力
二、构建精细化高产会运营系统
1．建立高产会经营小组
2．制定高产会营销话术
案例分析：精细化高产会话术板块与话术合集
3．运用高产会经营工具
4．设定高产会经营考核
5．规划系统培训辅导
小组研讨：结合精细化高产会运营系统的五大模块，制定网点高产会运营计划
三、高产会经营的目标管控和氛围营造
1．高产会经营的三大目标
2．高产会经营的全员目标统一
3．高产会经营的内部氛围营造
案例分析：高产会经营的一周晨会行事历安排
4．高产会经营的外部氛围营造
案例分析：某客户经理持续的微营销造势
四、高产会客户的后续追踪系统
1．高产会客户的价值开发与追踪
工具使用：《客户反馈表》
2．高产会营销的组织问题解决方案
3．高产会运营阶段的晨夕会经营
工具使用：《高产会追踪反馈表》
五、高产会经营的魂、魄、神
1．高产会经营的魂：客户体验
2．高产会经营的魄：资源整合
3．高产会经营的神：发展战略
六、开放空间：高产会经营过程中最急需解决的关键问题
第五讲：内容篇—高产会主讲内容设计及通关
一、高产会的主讲内容设计
1．坡道设计
2．高产会关键要素解析
3．案例分析设计
4．产品解读与产品案例设计
二、高产会主讲的五大注意事项
1．高产会客户心理的把控
2．高低结合身份两相怡
3．前后贯穿内容相呼应
4．案例解析经典有内涵
5．时间把控精准留悬念
6．合力导流流畅有节奏
三、四类产说会主讲片经典设计
1．健康类产说会
2．养老类产说会
3．女性高端产说会
4．理财高端产说会
通关演练：高产会主讲通关演练