《个金理财经理行销转型的六项修炼》

讲师资历

课程目标

1、角色认知：建立正确的理财顾问角色认知，顺利完成银行从“坐”到“行”的角色转型<br />2、客户关系：通过DISC性格解析，帮助学员更深层次的了解客户需求，并建立完善的客户关系管理系统<br />3、时间管理：培养良好的时间管理认知能力，能够合理化安排每日拜访计划，以以终为始的方式制定个人行销计划<br />4、无压沟通：培养良好的聆听能力，以及无压沟通力，能够快速与陌生客户建立关系<br />5、阳光心态：建立学员良好的行销心态，正确认知客户异议与拒绝，做自己的减压教练<br />6、执行能力：以速度和结果作为行销执行的根本评价标准，让学员建立正确的执行力标准，通过3S管理方式，培养高效行销执行团队<br />

课程大纲

<strong>第一讲：理财顾问的角色认知（1.5H）</strong><br />一、我国银行发展的现状<br />1、我国银行发展的历程与布局<br />2、互联网金融对传统银行业务的冲击与影响<br />3、我国银行发展现状对从业人员的影响<br />二、个金理财顾问的自我认知<br />1、推销员：以销售为目的，客户认同度不佳<br />案例分析：开门红卖什么产品最适合？<br />2、金融顾问：以客户需求为导向，客户忠诚度很高<br />案例分析：一波三折的客户服务<br />3、顾问的特点:一个中心（客户需求），两个基本点（负责、适合）<br />案例分析：客户风险需求判断、对待同业产品的高收益如何处理<br />4、理财顾问的职涯规划<br /> <br /><strong>第二讲：精准行销客户关系管理 （1.5H）</strong><br />一、精准客户识别技巧<br />1、网点客户三三识别法<br />2、理财客户的基本特征<br />3、存量客户的二次开发<br />4、流量客户的开拓形式<br />案例分析：理财客户异业联盟开拓<br />小组研讨：如何获得高品质理财客户？在营销转型过程中，如何精准的“走出去”？<br />二、培养客户满意度与忠诚度<br />引例：渥道夫的生意经<br />1、客户满意度定义<br />2、提升客户的参与感<br />3、培养客户忠诚度<br />案例分析：小粽子包出大感觉—某银行客户参与活动的设计与实施<br />4、让老客户乐于转介绍<br />三、客户档案管理<br />1、客户档案建立的意义<br />2、客户档案建立标准<br />3、客户档案维护的频次<br />随堂练习：现场填写10份客户档案，并根据填写好的客户的档案制定拜访计划<br />工具：客户档案管理表<br /><br /><strong>第三讲：DISC性格与客户关系维护（3H）<br /></strong>一、DISC四类性格解析<br />随堂测试：DISC性格测评<br />1、DISC性格介绍<br />视频分析：四种性格特质人的视频<br />2、四类性格人的特征与偏好<br />二、DISC四类性格客户的关系维护<br />1、DISC性格沟通技巧<br />2、DISC性格理财偏好<br />3、DISC客户关系维护技巧<br />情景模拟：根据所提供情景，选择不同性格人员进行推销演练<br />课程总结及问题解答<br /><br /><strong>第四讲：培养无压沟通力（1.5H）</strong><br />视频分析：悲剧的人机对话<br />一、沟通的外在表现形式<br />1、沟通的艺术<br />2、沟通的概念<br />3、沟通的外形<br />二、会沟通的人先会听<br />1、三层听<br />2、听三层<br />3、客户沟通过程中的心理曲线<br />三、一分钟搞定陌生客户<br />1、攻克陌生客户的心理防线<br />2、让陌生客户开口讲话<br />3、一句话激发客户欲望<br />小组演练：根据提供的场景，设计一句话营销方案<br />工具：无压沟通图表<br /><strong><br />第五讲：理财经理的高效能时间管理（1.5H）</strong><br />一、建立正确的行销时间观念<br />1、时间就是绩效<br />2、时间就是金钱<br />二、时间管理的两大基本原则<br />1、区分事件的重要和紧迫性<br />2、专注于当下的事件<br />3、番茄时间管理法<br />三、行销时间的合理规划<br />案例分析：某理财顾问的充实一周<br />1、行销计划制定的六要素<br />2、行销计划合理化落实<br />案例分析：某客户经理的每日六访计划与落实<br />3、以终为始的态度设定行销计划<br />工具：行销活动管理表<br /><br /><strong>第六讲：打造超强营销执行力（1.5H）</strong><br />一、何为行销执行力<br />1、执行力的意义<br />2、营销执行力的意义<br />案例分析：某银行的电话邀约执行与反馈措施<br />二、金牌执行力的两大标准<br />1、速度是考量执行力的第一标准<br />2、结果是评估执行力的有利依据<br />三、高效执行的3S管理<br />1、事前明确指标<br />2、事中节点把控<br />案例分析：黄老师如何运用夕会经营推动项目发展<br />3、事后有效激励<br />小组研讨：为团队设定一个激励机制；为自己设定一个激励机制<br /><strong><br />第七讲：行销转型的阳光心态塑造（1.5H）</strong><br />一、好心态带来好业绩<br />1、心态影响生理<br />2、心态影响事业<br />3、心态影响绩效<br />案例分析：刘玉辉的好心态，缔造辉煌的保险事业<br />二、行销人员的五心一力<br />1、感恩心<br />2、爱心<br />3、平常心<br />4、营销心<br />5、交友心<br />6、学习力<br />三、行销人员的压力管理<br />1、正确认知客户的拒绝<br />2、做自己的减压教练<br />小组研讨：为自己设定一个减压心矛<br />3、适时的激励让自己更快乐<br />课程总结及问题解答<br />