经验之“谈”—场景化专业谈判技巧

讲师资历

课程目标

课程背景： 谈判是一门“让对手按你的方式行事的艺术”。任何一场交易的背后都经历着艰苦的谈判。在商业上通过谈判达成交易并取得合理利润成为企业发展的核心竞争力“。 虽然企业的技术专家和商务经理在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了谈判的基本要领，其中一些经理还相当老练。但是，巨大的商业风险和竞争压力同样他们使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。不良的谈判习惯是在不知不觉中慢慢形成的，而经验会使这些坏习惯根深蒂固，再一次影响下去。 谈判过程中经常容易犯的错误：让谈判过程中出现的盈利

课程大纲

课程大纲
第一讲：初识谈判（结合案例引出谈判的核心要素）
一、“谈”古论今（谈判的启示）
1、细节决定成败
案例：东北林场订购国外设备的失误
2、谈判的力量
案例：中美入世谈判
3、大师也入圈
案例：谈判大师科恩的披肩
第二讲、商务谈判的定义和特点
1、什么是谈判
 谈判的定义
 谈判人员画像
 谈判的艺术
2、谈判的必要条件
 谈判是一种自愿的活动，双方均可退出或拒绝；
 谈判开始前，至少有一方希望改变现状，并认为能达成令双方满意的协议；
 事情不可由一方单独决定；
 时间允许；
 双方各有所得
3、谈判的形式
 阵地式谈判
 理性谈判
 双赢谈判
4、谈判的三要素
 权利
 时间
 信息
5、谈判的金三角模型
6、谈判的三个标准
1）如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议
2）谈判应该有效率，不要再立场上讨价还价
3）增进或至少不损害双方的关
第三讲：谈判的过程
二、谈判的六个步骤
1、 准备谈判
案例：中马东盟自贸谈判
2、 制定战略
案例：日本公司与德国公司的五天
3、 开局
案例：聪明的犯人
4、 互相了解
案例：奥康与GEOX的20%机会
5、 讨价还价
案例：中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略
6、 收尾
第四讲、谈判的策略
一、 谈判开局的策略
1、建立谈判的优势
案例：外行变内行
2、优势出现的时机
3、取得谈判优势的原则
二、 谈判中期的策略
1、虚设领导
2、微笑说不
3、投桃报李
4、让步原则
5、价格让步策略
6、软磨硬泡
7、最佳替代方案
8、保留底线
三、 谈判后期的策略
1、黑脸与白脸
2、时间压力策略
3、声东击西
4、移花接木
5、见好就收
6、冷场的使用
第五讲、摆脱谈判困境
1、欲擒故纵
2、对手发脾气
3、应对僵局
4、掌握谈判杠杆
5、应对强硬的对方
第六讲 谈判实战演练（课程总结、学员寄语、行动计划）
1. 大型案例分析 吉利收购沃尔沃谈判
2. 小组演练
3. 小组分享
4. 分析点评