经验之“谈”—场景化专业谈判技巧

讲师资历

课程目标

● 每个场景均有案例支撑，给学员以代入感，举一反三，结合自身的工作情况进行谈判策略的制定，并能够对常见问题进行反思及规避。 ● 系统的把握：谈判时机、谈判的完整策划步骤和商务谈判三部曲（开局、中期、后期）科学的方法论；帮助有经验的谈判人员走出谈判误区，在今后谈判中培养组建谈判团队和解决谈判中出现难点和突出的问题能力。 ● 了解谈判对手的利益所在并影响其决策，实现价值交换。将简单的“双方、一次性、单问题式的谈判能力发展到复杂的”多方、多问题、多时段的谈判能力，从而持续地为企业在谈判中赢取更多地价值。

课程大纲

课程大纲 第一讲：初识谈判（结合案例引出谈判的核心要素） 一、“谈”古论今（谈判的启示） 1、细节决定成败 案例：东北林场订购国外设备的失误 2、谈判的力量 案例：中美入世谈判 3、大师也入圈 案例：谈判大师科恩的披肩 第二讲、商务谈判的定义和特点 1、什么是谈判  谈判的定义  谈判人员画像  谈判的艺术 2、谈判的必要条件  谈判是一种自愿的活动，双方均可退出或拒绝；  谈判开始前，至少有一方希望改变现状，并认为能达成令双方满意的协议；  事情不可由一方单独决定；  时间允许；  双方各有所得 3、谈判的形式  阵地式谈判  理性谈判  双赢谈判 4、谈判的三要素  权利  时间  信息 5、谈判的金三角模型 6、谈判的三个标准 1）如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议 2）谈判应该有效率，不要再立场上讨价还价 3）增进或至少不损害双方的关 第三讲：谈判的过程 二、谈判的六个步骤 1、 准备谈判 案例：中马东盟自贸谈判 2、 制定战略 案例：日本公司与德国公司的五天 3、 开局 案例：聪明的犯人 4、 互相了解 案例：奥康与GEOX的20%机会 5、 讨价还价 案例：中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略 6、 收尾 第四讲、谈判的策略 一、 谈判开局的策略 1、建立谈判的优势 案例：外行变内行 2、优势出现的时机 3、取得谈判优势的原则 二、 谈判中期的策略 1、虚设领导 2、微笑说不 3、投桃报李 4、让步原则 5、价格让步策略 6、软磨硬泡 7、最佳替代方案 8、保留底线 三、 谈判后期的策略 1、黑脸与白脸 2、时间压力策略 3、声东击西 4、移花接木 5、见好就收 6、冷场的使用 第五讲、摆脱谈判困境 1、欲擒故纵 2、对手发脾气 3、应对僵局 4、掌握谈判杠杆 5、应对强硬的对方 第六讲 谈判实战演练（课程总结、学员寄语、行动计划） 1. 大型案例分析 吉利收购沃尔沃谈判 2. 小组演练 3. 小组分享 4. 分析点评