培训时长 | 2 |
授课对象 | 银行个金部、贵宾部、私行部经理 |
授课方式 | 内训 |
企业主作为重要的高端客户资源,比照其他类型的高端客户,有其独特的财富管理需求和高端服务需求。由于企业主客户带有的多元复合资源,可以深度挖觉得业务潜力很大,各行都在想方设法争夺此类客户。1.了解到企业主客户的群体特征 2.把握企业主私行服务的需求导向 3.学习为企业主提供服务的方法 4.按业务阶段沟通的方法 5.客户经理的能力养成
第一讲:企业主群像
1.对企业主分类的几个纬度
2.按规模分类的企业主特点:大型企业 中型企业 小型企业
3.发展阶段分类的企业主特点:高速发展、稳定发展、衰退期。
4.企业主的共性配置特点和服务特点
5.企业主有哪些日常关注点
第二讲:大客户开发,客户关系是基础要素
案例分析:为什么这位私行经理的客户保有率奇高
1.读懂中国文化中的情理法则
2.儒家文化:礼仪伦常
3.客户关系类别:工具类、混合类、亲情类
4.分析和构造你的客户关系
第四讲:陌生企业主客户开发营销方法——进入策略
目标:通过渠道合作方式批量开发新客户
1.区域客户信息整理分析
2.企业主的主要活动渠道有哪些
3.渠道占领法:渠道资源梳理、渠道联盟方法
练习:如何与某重要渠道合作,获得企业主客户
第五讲:已开户,但尚未达到私行客户营销方法——近身策略
目标:
1.通过活动产生拉力、通过微信产生影响力
2.高端活动的吸引
3.优质产品的吸引
4.日常微信沟通要点
练习:设计你的微信STYLE
第六讲:不太稳定的私行客户——紧密策略
目标:客户经理了解客户更具体的情况,以期与客户建立深入关系,稳定客户在本行的资金
营销手段:专业服务 高级别服务
1.企业主私行服务的核心特征:对冲 圈子 身份
2.按规模分类的私行服务需求
3.按发展状态分类的私行服务需求
练习:为刚上市的企业主设计资产配置方案
练习:什么样服务,能打动企业主的情感
第七讲:稳定的私行客户——浸润策略
目标:通过掌握的客户资料对客户进行资产配置,稳定并扩大资金量
营销方式:搜集和整理客户信息的方式
1.所有方案指向客户个性需求
2.客户信息记录工具
练习:两个类似客户,详细信息不一样,我们怎样配置和服务
第八讲:忠诚的私行客户——尽心策略
目标:对整体尽责,建立忠诚关系
营销方式:对客户的企业深入了解,以协助客户决策
1.对客户的家庭深入了解,以加深关系
2.客户可能遇到的发现,提前为其规避
第九讲:私行经理的职业素养建设
1.广泛的学习能力
2.客户心理学能力
3.针对企业主客户的,MBA概略知识储备
4.经常关注的微信账号