《导购人员实战销售话术结构化训练》

讲师资历

培训时长	2天
授课对象	全体导购人员、门店店长、业务经理、门店老板等
授课方式	内训

课程目标

销售是店面的生命线、店面的命脉，更是店面的重中之重，直接关系着店面的生死存亡！为什么店面总是强调服务，但是服务还是不让客户满意？因为服务不单单是态度理念，更多的是服务动作及细节到位！为什么导购员对销售话术不买账？为什么背诵话术书面考试，相互演练时导购都是一百分，结果回到终端现场运用却又是另一回事？门店导购的年龄、背景、学历、层次参差不齐，说话习惯用字方式必然不能一摸一样！本课程以“意”为主，以“形”为辅，理解其意，结构化为形，用自己的语言习惯表达出来，学员更容易学会，销售更灵活顺畅，顾客更觉得自然亲

课程大纲

前言：门店的四项收入

第一讲：顾客到来前的准备

一、导购积极心态的建立

1. 爱岗敬业、职业责任

2. 与公司站在同一阵线

3. 乐于助人的态度

4. 焦点导引思想

5. 大量工作忘记伤口

6. 忠诚比能力更重要

7. 勤奋与感恩

实战案例：买珠宝的大姐被感动了

实战案例：每天比别人多做一点，哪怕1%

二、赢在起点——接待顾客七礼仪

1. 注意接待顺序、接一顾二招呼三

2. 百问不厌、一视同仁

3. 个人外在的形象就是公司的形象

4. 微笑服务“四个结合”

5. 塑造优质的销售服务工作环境

6. 有自信的肢体语言体现品牌

7. 用赞美接近客户

情景演练：赞美的技巧

第二讲：销售中的实战销售技巧

一、导购完美的待客之道

1. 销售七流程

2. 掌握接近客户的时机

3. 导购等待销售时机时的注意事项

4. 结帐作业不容忽视

5. 电话的应对方式

实战工具：销售七流程表格

二、门店导购员开场技巧

基本认知：碎话+询问+三种顾客反应

技巧一：新的…

技巧二：项目与计划

技巧三：唯一性

技巧四：简单明了

技巧五：重要诱因

技巧六：制造热销的气氛

技巧七：老顾客开场技巧

技巧八：老顾客带新顾客开场技巧

技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧

技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧

技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场

情景演练：十一个开场话术结构演练

三、如何讲解产品

1. 下降讲解法

2. 对比讲解法

3. NFABE讲解法

4. USP讲解法

5. 构图讲解法

实战演练：小组构图，学员分享，老师点评

四、导购如何激发购买欲望的技巧

技巧一：用如同取代少买

技巧二：运用第三者的影响力

技巧三：善用辅助器材

技巧四：运用人性的弱点

技巧五：善用参与感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引导焦点

案例分析：XX内衣公司如何刺激顾客的

五、导购如何处理顾客反对问题

技巧一：接受、认同赞美

技巧二：化反对问题为卖点

技巧三：以退为进

技巧四：关注顾客的“非语言信息”

技巧五：鼓励顾客试

实战案例：顾客十大具体反对问题处理

实战演练：顾客十大具体反对问题话术结构化应对

六、商谈六原则

1. 处理异议前先处理心情

2. 不要急于解释

3. 感觉是会积累的

4. 从回答中整理客户需求

5. 促进购买的询问方式

6. 询问客户关心的事

七、导购询问顾客六技巧

1. 问题表要提前准备（三大问、五小问）

2. 不要连续发问

3. 不要否定顾客

4. 尽量用封闭式问题

5. 收集客户需求

6. 不要答非所问

实战演练：老顾客三问两推，新顾客两问两推

八、导购如何处理门店常见价格异议

1. 主事者的态度

2. 具体的价格异议

3. 抗住价格的八种方法

实战案例：顾客常常提出的六种价格分析应对

实战演练：顾客六种常见价格问题结构化解决

九、掌握结束销售的契机

1. 当机立断，购买欲望高点成交

2. 导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧

3. 语言、行动，一气呵成

4. 识别顾客结束语言的讯号

5. 识别顾客结束肢体语言的讯号

实战案例：语言信号、肢体信号的快速成交技巧

十、导购常用缔结的八种技巧

技巧一：替客户做决定

技巧二：有限数量或期限

技巧三：推销今天买

技巧四：假设式结束法

技巧五：邀请式结束法

技巧六：法兰克结束法

技巧七：门把法

技巧八：亲情促成法

十一、导购如何做好连带销售

1. 连带销售原因

2. 容易连带销售的三个时机

3. 容易连带销售的三个时段

4. 连带销售的出发点

5. 连带销售的原则

6. 连带销售卖风格卖类别

7. 连带销售商品相加等于整数原则

8. 付钱不等于销售结束

9. 连带销售四大系统

小组讨论分享：风格＆场景（每组一张大白纸）

十二、导购如何做好顾客转介绍

1. 顾客转介绍的好处

2. 顾客为什么不会做转介绍

3. 顾客为什么会做转介绍

4. 怎样才能让客户转介绍

5. 转介绍的最佳时机

6. 转介绍客户的类型

7. 转介绍的注意事项

实战案例：一家化妆品店如何让顾客做转介绍的。

第三讲：做好客户关系管理与精准营销

一、处理客户投诉的八步骤

认知：客户投诉的原因及类型

步骤一：隔离政策

步骤二：聆听不满

步骤三：做笔记

步骤四：分析原因

步骤五：敲定与转达决策

步骤六：必要时三转法

步骤七：追踪电话

步骤八：自我反省

实战案例：皮箱案例

实战案例：大姐投诉的真正需求

二、如何道歉

1. 避免常用错误道歉语

2. 我向你道歉

3. 这真是太糟糕了

4. 谢谢你

实战案例：微笑服务还被顾客骂

三、顾客关系维护与精准营销

1. 基本应对用语

2. 抓好二值：附加值、期望值

3. 好的关系来自用心

4. 如何要客户资料

5. 运用科技宣传与增值

6. 做好顾客归属感

7. 做好商家联盟

8. 十招激活VIP

9. 公益活动提升销量

实战案例：XX公司VIP顾客的精准营销方法

实战工具：VIP顾客精准筛选表

备注：课后学员自由提问，老师现场回答，课堂上销售中遇到的实战场景案例讲解、并三人一组，重点练习常见销售场景，确保当天学，当天会。