《四季营销，提升效能——厅堂营销》

讲师资历

课程目标

单纯客户增长带来业务增长时代已经过去了，存量客户的激活、中高端客户价值深挖，来提高 客户的忠诚度和贡献度。“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝。厅堂营销是网点效能提升的重要来源，聚焦网点效能提升，落地厅堂营销，是我们尝试的“用一种升维的方式去学习，用一种降维的方式去实践”。 厅堂客户存在巨大的业务空间，厅堂主动开口营销客户，是厅堂全员的事情。一旦有契机被打开，成交机率会像无法关上的水龙头里的水，源源不断的跑出来。在不同的周期用不同的厅堂营销攻略，玩转厅堂营销，让厅堂营销四季都红。●

课程大纲

第一讲：银行厅堂营销的意义
一、夹缝中求生存的商业银行
二、商业银行运行现状
1. 改革过于保守
2. 净利率下滑是趋势
3. 营业网点总数在逐年减少
三、商业银行业务转型面临的困难
1. 利润下滑的困惑
2. 面对互联网的困惑
四、商业银行的发展前景
1. 互联网云数据推动下的银行
2. 移动客户端推动下的银行
3. 产品细化让银行更专业
视频：客户经理的困惑
五、厅堂营销的意义揭示
第二讲：网点效能提升策略
视频：Sabadell银行快闪欢乐颂
一、厅堂营销“六”看管理
1. 看氛围：临街、网点公告和宣传、网点厅堂、柜面、贵宾区氛围营造
2. 看士气
3. 看动线
4. 看激发
5. 看数据
6. 看活动
1）厅堂现场的促销活动
2）片区开发活动
3）网点每天早晨的引客活动
二、五大专享：客户体验服务再升级
1. 厅堂享尊贵，差异化的分层服务
2. 积分享好礼，积分会员体系的开设
3. 购物享优惠，搭建银商联盟平台
4. 活动享快乐：分类客户的特色体验活动体系
5. 生活享品质：常态化的客户权益回馈体系
案例：银行里的星巴克
第三讲：厅堂营销活动
一、如何拉人气、出效能
1. 明确活动目的
2. 抓好活动六要素
1）活动定向
2）物料以及现场准备
3）前期造势
4）现场促销
5）事后跟进
6）活动小结
二、网点沙龙的活动组织
1. 一个主题
2. 八倍客户名单准备
3. 沙龙前客户三轮邀约
4. 沙龙现场两轮激发
5. 沙龙后三轮跟进
第四讲：厅堂四季营销攻略
一、四个季度的营销节奏
1. 一季度放量季
2. 二季度获客季
3. 三季度体验季
4. 四季度提升季
二、放量季：开门红
1. 开门红的三个关键词
2. 开门红的效能突破重点
3. 提升网点效能需要做好四件事
4. 开门红期间引爆效能的两个爆点
5. 存量客户提升对网点效能拉动的四大来源
6. 存量客户效能提升三大策略
7. 向客户新增要效能
8. 策划有针对性的促销活动
案例：腊八节、小年夜、春节
9. 如何把控开门红营销的节奏
三、获客季：让淡季不淡营销攻略
1. 让淡季不淡的七个关键点：
抓准时点、片区开发、活动导流、厅堂营销、抓客户体验、增值服务、做专特色
2. 让网点有趣起来，提升到访量
1）优化厅堂体验
2）组织活动促销
方法：用183231原则组织厅堂活动
案例分析：联动营销策反，教你拦截目标客户
3. 做小做专，迅速引爆效能
1）厅堂激发提升到访客户价值
2）提高客户的资金集中度
案例分析：您确定只买鱼竿吗？
四、体验季：秋季营销攻略
1. 秋季营销实战五步曲
1）定方向
2）3）细策略
3）优化氛围
4）做活动
5）促体验
2. 秋季营销之五类客户群爆点特色营销
1）老年客群营销活动
2）亲子客群营销活动
3）有车一族营销活动
4）商贸客群营销活动
5）种养殖户营销活动
3. 秋季营销之厅堂营销+体验
1）三季度厅堂营销三关键：聚集特色客群、氛围营造、厅堂策反
2）三季度的体验营销重点抓什么
案例点评：从痛点策反他行客户
4. 厅堂体验营销——亲子型网点
1）专属儿童游乐区
2）特色礼品回馈
3）特色营销宣传
4）特色产品锁定客户
案例：亲子活动拉近网点与客户的距离
5. 秋季营销之活动营销
1）特色客群营销
2）主题活动营销
3）两大活动类型：厅堂体验活动、产品促销活动
五、提升季：岁末网点吸金术
1. 业绩冲刺，人气从何而来
1）营销宣传组合拳：定基调、广撒网、多层次、巧配合
案例：某分行营销宣传
2. 有备无患，锤炼看家本领
1）市场细分：区域、资产、职业等
2）七种开场技巧：主打新产品、项目包、专业术语、产品唯一性、实际收益、热销概念
练习：七种开场的话术
3. 春风化雨，巧妙促成销售
1）促成销售的技巧：代替法、假设法、引导法、导向法、限量法（限时）
练习：场景话术
4. 内外联动，坚固营销阵地
1）各岗位转介要求：高柜柜员、大堂经理、后台人员、管理人员、客户经理
练习：场景话术
现场PK赛：制作主题营销方案
课程回顾、结业、宣誓、祝福、合影