顾问式销售技巧®

讲师资历

课程目标

在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：  你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；  当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低  你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；  客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？  为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？  客户到底在打什么主意，为什么总是不对

课程大纲

1、 销售理念与心态
 销售人员是否在传递价值，创造价值？
 从哪里创造价值，价值等式是什么？
 我是谁？—销售人员如何自我定位？
 销售工作有什么价值和意义？
 我要成为谁？ 
 销售人员应该具备什么样的素质？
2、 了解客户
 谁是我们的客户？
 我们对客户的认识存在哪些误区？
 客户有什么样购买需求？
 如何认识并了解客户的不同需求？
 客户的购买特点是什么？
 如何判断客户处于什么样的购买阶段？
3、 销售流程
 为什么要有销售流程？
 为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？
 销售流程是如何开展的？
 进行销售前都要做什么样的准备工作？
 如何在销售前全面了解客户？
 如何在销售前制定销售策略？
4、 客户开发
 什么样的客户开发观念最有效？
 客户开发需要找到谁？
 运用哪些方法进行客户开发最高效？
 客户开发要注意哪些要点？
5、 销售拜访
 如何让客户一眼就看中你？
 如何让客户喜欢你？
 拜访中如何进行会谈？
 拜访中如何让客户信任你？
 如何让客户把需求都告诉你？
6、 引导需求
 客户提出的需求是真正的需求吗？
 如何了解客户的内在需求？
 如何了解客户需求的紧迫度？
 如何通过提问引导客户的需求？
7、 产品推荐
 如何介绍产品最能打动人心？
 如何让我们的产品最具竞争优势？
 如何让客户自己深刻了解产品的优势？
8、 异议处理
 客户一般会在什么时候提出异议？
 客户提出异议的真正目的是什么？
 客户都会提出哪些异议？
 如何来处理这些异议？
 如何采取最有效策略来对付异议？
 价格异议如何处理最有效？
9、 成交技巧
 如何发现购买讯号？
 如何达成交易？
 传统成交技巧有什么弱点？
 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？
 如何达到双赢成交？
 成交之后怎么办？
10、 售后跟进
 成交就是一切吗？
 客户做完采购决策后最担心的是什么？
 客户还会不会再向你重复购买？
 客户会不会向别人推荐你？
11、 销售策略
 销售过程中如何判断竞争形势？
 在采购决策中，客户最担心什么？
 如何对竞争形势进行有效评估？
 如何激发客户的购买需求？
 如何在客户心目中抢得优势地位？
 客户已经基本确定购买决策时怎么办？
 我们处于劣势怎么办？
 客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？
12、 客户关系
 什么样的客户关系策略最有效？
 客户关系发展与维护的真正含义是什么？
 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？
 如何评估客户关系？
 客户关系管理的关键要点是什么？
 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？