小微客户拓展与深耕

讲师资历

课程目标

小微客户群面广量大，银行做一家小企业客户的业务，工作量相比一家大型企业一点也不少，而贷款额不过几十万、几百万元，既费力成本又高，各家银行对此都十分头疼。时至2018，随着银行业产品同质化，服务同质化的日益加剧，如何精准的开拓客户并与客户保持稳定的合作关系是各大银行亟待解决的问题。 1. 无差别服务的困境：无差别服务最大的问题是无法留住价值客户，结果就是让普通客户“驱逐”优质客户，从而导致大客户流失； 2. 产品导向的问题：把银行卡、信贷、电子银行等金融产品简单地推给用户，不但能耗高、效率低，更不能有效

课程大纲

1. 2018银行业的变化与趋势
2. 银行区域市场的变化与趋势
3. 小微客户的需求变化
4. 我们应该给客户提供什么？
客户深耕篇：
一、成竹在胸-基于精准营销的客群三点分析
1. 精准营销的三点理论
2. 客户的分类与分级
3. 区域客群分类与管理
4. 不同客群的痛点分析
练习：张姐的痛点分析
5. 产品竞争策略分析
二、保持粘性-提升客户动活率
1. 如何基于微信开展1对1维系
2. 如何基于微信开展群组管理
3. 根据客群诉求开展增值服务
4. 存量客户的激活与提升
5. 小微客户活动案例解析
客户拓展篇：
一、主动出击-多情境获客技巧
1. 让自己更容易被客户找到
练习：微信名片制作及朋友圈影响
2. 发展自己的获客渠道
3. 6种常见获客渠道
案例研讨：把商户变成自己的业务销售渠道
4. 如何做到客户转介效果可控
5. 区域客群的分层分类分析
二、游刃有余-精准营销的有序开展
1. 如何提升新客户兴趣
案例分析：小杨的需求是什么？（spin法则应用）
2. 根据关键信息设计陌拜策略
3. 产品呈现的话术设计
情境练习：如何应用理财象限图营销定存
4. 异议处理的艺术
5. 促成的方法与常见应对
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