房地产营销策划与销售技巧提升培训

讲师资历

课程目标

为什么要开发本课程？ 房地产企业是资金密集型企业，拥有一支高水平的销售队伍是使资金快速回笼的重要保证，尤其是在市场低迷的时候和竞争激烈的时候。因此如何提高团队的营销策划水平、提高置业顾问的拓客能力、杀客能力显得至关重要！ 如何开发本课程？ 本课程进行跨界融合，借鉴直销、行销等开发客户的技巧，提升置业顾问的拓客能力，同时总结了市场上多家房企的销售手法和不少销冠人员的销售技巧，使本课程的技能实用性和实战型大大加强！ 本课程的特色是什么？ 课程结构清晰、逻辑明了，练习充分、工具和话术丰富，可拿来即用，

课程大纲

课程大纲
一、房地产销售策划
1. 项目市场分析
 市场态势分析
 竞争对手分析
2. 项目自身分析 
 SWOT分析与应对策略
 产品概念设想
 内容与规模策划
 环境策划
 功能与空间策划
 户型策划
3. 目标客户分析 
 区域人口结构研究
 客户构成
 表象需求分析
 潜在需求分析
4. 项目定价策略
 6个定价目标
 6个定价因素
 2种销售过程定价策略
 4种时点定价策略
 垂直差价与水平差价的确定
5. 项目营销策略  
1) 确定楼盘销售渠道
2) 制定楼盘销售计划
3) 拟定楼盘销售周期
4) 楼盘销售控制策略
 价格控制
 客源控制
 房源控制
 房号控制
 促销控制
6. 公关活动策略      
 目标客户公开
 目标媒介公关
 营销队伍公关
二、拓客20招
1. 营销活动法
2. 坐销法
3. 缘故法
4. 转介绍法
5. 展柜咨询法
6. 派单法
7. 竞品拦截法
8. 网络媒体法
9. 专场推介会法
10. 商会法
11. 协会法
12. 学习班
13. 同学会
14. 同乡会
15. 俱乐部（兴趣班）
16. 豪华旅游团法
17. 销售同行法
18. 夹页渗透法
19. 陌生拜访法
20. 随机拜访法
三、如何接洽客户
1. 电话接洽的三个类型
 电话邀约的三个关键
 电话回访的三个关键
 接听电话的三个要点
2. 如何识别五类看房客户？
 同行踩盘
 拿奖品客户
 对比客户
 购房客户
 路过客户
3. 如何探寻客户的市场认知？
 直接询问
 间接了解
4. 如何挖掘客户的购买需求？
 刚性需求及挖掘技巧
 改善型需求及挖掘技巧
 投资性需求及挖掘技巧
5. 如何辨别谁是决策人？
 谁问的最多？
 谁出钱？
 谁居住？
 谁是影响力中心？
6. 如何全面掌握客户的信息？
 客户的主要信息包括哪些？
 什么时候问询比较合适？
 整理记录
四、产品介绍
1、如何介绍项目区域图？
 交通网线
 周边配套
 未来规划
 升值空间
练习：介绍区域图
2、如何介绍项目沙盘？
 介绍沙盘的原则
 介绍沙盘的思路
 卖点优先还是客户关注点优先？
 大而全还是小而精？
 了解客户现居住的小区情况或需求
练习：介绍沙盘
3、如何介绍样板房？
 先介绍户型图
 如何介绍设计风格
 如何介绍空间布局
 发现客户的功能需求
 哪些是承重墙？哪些是非承重墙？
 若是精装，哪些是客户的？
 了解客户现居住的户型
练习：介绍样板房
五、异议处理
1、异议处理的原则
 如何正确认识异议？
 同理心原则
 不争辩、不放弃原则
2、异议处理三部曲
 理清异议
 明确异议
 处理异议
3、异议处理的五大技巧
 忽视法
 补偿法
 太极法
 询问法
 间接否认法
4、16类常见异议处理技巧及话术
研讨：遇到哪些异议？如何处理各类异议？
 价格异议
 配套异议
 优惠异议
 朝向异议
 楼层异议
 户型异议
 物业异议
 限购异议
 限贷异议
 精装异议
 贷款异议
 园区异议
 地段异议
 学位异议
 信任异议
 拖延异议
工具：各类异议的处理话术集锦
练习：角色扮演处理异议
六、促成交易
1、10种成交信号
 重复你的话
 关注付款方式
 对比你的产品
 确认交房时间
 询问其他消费者的购买倾向
 询问物业信息
 了解未来周边环境发展情况
 肢体语言的信息
 找你要电话
 询问优惠情况
2、12种成交方法
研讨：日常有使用哪些成交技巧？
 直接成交法
 假设成交法
 单元被抢成交法
 优惠期限成交法
 优惠政策成交法
 案例数据成交法
 折扣申请成交法
 异议解决成交法
 富兰克林成交法
 二选一成交法
 涨价成交法
 角色扮演成交法
工具：各种成交话术集锦
练习：角色扮演成交话术练习
课程回顾总结
注：课程内容可根据企业需求做调整，以最终课件为准！