产品布局囤客户赚翻2019开门红

讲师资历

课程目标

从2016年原保监会推出了76号文件确定寿险行业的整体转型，回归保险姓“保”，在这样的政策背景下各保险公司积极做产品的切换调整，带来了2017年开门红产品销售的巨大红利，从而也过度消耗了市场。随后推出的134号文、19号文再次明确了国家的转型方向，寿险产品迎来了行业的第二次及第三次大调整，向寿险、健康险、养老险、教育险等客户最基本的保障产品切换。队伍面对多次产品调整，整体销售动力不足且迷茫。 需要帮助业务团队结合国家政策梳理现今公司产品的布局与优势，让业务团队对公司的产品功能全面性系统了解，从而产生销售

课程大纲

第一讲：客观认识开门红及2019年开门红预判
一、客观认识开门红
1. 什么是开门红
1）优惠
2）收入
3）目标50%
2. 开门红近几年业务走势情况
1）渐进成长
2）高峰低谷
3）迸发成长
二、2019年开门红预判
1. 国家政策指引
1）管产品方向不变
2）管服务方向不变
3）偿付稳定政策调整空间仍较大
2. 客户市场需求
1）意外险、医疗险、寿险成为客户购买保险的基础
案例：台风“山竹”带来的思考
2）80后保险消费成主流
3）客户购买保险的真实需求
解读：《中国保险消费者白皮书》
3. 保险公司业务转型
1）基础型保险的战略布局
2）业务节奏的持续优化
3）给开门红留出更充分的备战时间
解读：上市险企上半年成绩单
第二讲：2019年开门红公司主力产品布局
一、认知客户家庭风险存在的规律
1. 认知客户全生命周期的风险
2. 客户家庭保险支出不低于家庭年收入的20%
3. 家庭购置保险的顺序及要求
工具1：草帽图
工具2：标普四大账户图
工具3：保险四大账户图
工具4：家庭损失分析图
二、充分理解不同类型保险的功能
1. 人身保障账户产品功能
1）终身寿
2）定期寿
3）意外险
2. 重疾医疗账户产品功能
1）给付型
2）报销型
3）补偿型
3. 教育养老账户产品功能
1）年金分红+万能
2）终身寿分红+万能
3）两全分红+万能
4. 资产保值与传承
1）终身寿险
2）年金分红+万能
工具：保险四大账户功能图
三、现行公司在售保险产品的类型及布局
按照授课保险公司产品体系配置账户，便于学员系统掌握，并根据客户需求匹配合适产品，实现见到人卖专属保险产品的销售思维转变。
工具：保险四大账户产品图
注：第二讲需要训练通关确保学员掌握产品配置与客户销售的方法，植入销售逻辑，建立销售信心。
第三讲：不同客户的方案设计与实操演练
一、保险方案设计的要领
1. 客户个人及家庭风险分析
2. 家庭收入分析
3. 家庭关系分析
4. 产品选择原则
二、实操演练
根据市场上主流客群不同类型及需求情况，建立真实的客户案例，组织学员现场做保险产品方案研讨与设计，并做模拟销售训练，实现销售能力提升与销售行为转化。
第四讲：完成保费目标的客户布局
一、开门红个人销售目标的确立及达成路径
1. 个人收入目标的确定
2. 开门红目标实现路径
3. 学员设立目标及路径分析训练
解读：以收入定保费、保费定客户及找客户的思维逻辑
二、客户保费容量盘点的方法
1. 列名单
2. FYC客户保费盘点
3. 查找开门红保费缺口
要求：现场训练学员盘点准客户计算保费缺口
三、确认保费缺口补给方案
1. 老客户的跟进与追踪
1）确定见面时间
2）试探保费空间
3）判断签单与否及签单时间
4）调整心态与计划
2. 新客户积累渠道
1）缘故转介绍及社团活动
2）随缘拜访的方法
3）借主题积累法
3. “无漏网之鱼式”客户积累的八条公式实现日均3访
四、指定开门红客户经营策略及配套资源
1. 按照保费贡献分层准客户
2. 确定经营的主题（持续接触的方式）
1）会议经营
2）聚会经营
3）旅游经营
3. 布局经营的时间及预热开门红产品
4. 铺垫开门红客户技巧及话术
1）回访话术
2）购买意愿摸底话术
3）铺垫产品话术
经典案例分析1：《开门红的准备就是客户的准备》
经典案例分析2：《铺垫准客户迎战开门红》