傅强老师-互联网+商业模式与营销系统

讲师资历

课程目标

   在互联网时代快速发展的当下，越来越多的传统企业受到互联网去边界化、去中介化、去中心化的影响和冲击，与之而来的是社会上出现了一堆陌生又熟悉的新名词：共享经济、O2O、众筹、众包、大数据、社群、颠覆式产品等等，很多人听过这些名词，但并不一定理解当中的意思，有一部分人知道什么意思，但理解得并不深入，还有一部分人领悟了深意，但因为没有技术团队，再好的互联网模式都无法落地。因此，针对我所授过课的总裁班中企业家普遍存在的问题，专门开设了这一门集“互联网+”商业模式顶层设计、互联网八大实战营销策略、O2O系统平台

课程大纲

模式篇： “互联网+”商业模式的顶层设计（1天）

前言：从两场著名的赌局说起

赌局一：2012年12月王健林VS马云

赌局二：2013年12月董明珠VS雷军

“互联网+”VS“+互联网”

一、互联网的基本理念

（一）什么是互联网思维？

（二）互联网的三大特点

1、去边界化

2、去中心化

3、去中介化

（三）互联网的基本商业逻辑

用户价值=创造价值（设计+制造）+传递价值（信息流、资金流、物流）

二、去中介化的渠道革命

案例：小米盒子背后的商业逻辑

案例：京东和苏宁之争

（一）渠道变革思维一：免费思维

（例：上海地铁站的爱心捐助）

1、基础免费、增值收费

（例：163邮箱）

2、短期免费、长期收费

（例：淘宝）

（例：史玉柱的征途）

3、免费体验、其他收费

（例：360杀毒软件模式）

4、硬件免费，软件收费

（例：华数电视）

5、自己免费，第三方收费

（例：打火机如何降低成本）

思考：四川航空的资源整合模式

（二）渠道变革思维二：平台模式

视频：马云辽宁卫视视频

1、平台模式的基本构建方式

（1）价值体验：找到你能够为别人提供的服务内容 

（2）盈利模式：划清“谁付费”、“谁补贴”双（多）边关系

（3）制度体系：设计一套吸引流量、提升用户粘性的生态机制

（4）构筑生态圈：构建庞大生态系统，“贩卖”人脉资源 

（例：老大妈私房菜）

2、平台模式对渠道带来的冲击

（1）冲击信息流

（例：红星美凯龙）

（例：中国钢铁现货网、钢谷电商）

（例：阳光舌尖）

（2）冲击资金流

（例：打车软件和红包）

（3）冲击物流

（例：菜鸟物流）

综合案例：辽宁省建行的“互联网+驾校”模式

讨论：根据学员不同的行业设计并讨论商业模式

品牌篇：企业产品与品牌的重新定位（0.5天）

一、品牌的基本理念

（一）什么是品牌

（例：如何挑选方便面）

（二）品牌的三个特点

1、品牌就是让选择变得简单 

2、品牌让人记住的一定是单一品类 

3、品牌就是同类产品卖出不同来 

二、互联网思维下的产品定位

（一）什么是定位

（二）如何进行品牌定位

1、功能

2、情感

（例：ROSE ONLY）

（例：褚橙）

（例：印象舌尖的自行车销售方案）

3、附属

（例：微信的奥秘）

（例：水手码头的定位）

（例：大花小花小小花）

（例：光大银行的冬奥会邮票销售方案）

讨论：根据学员不同的行业对品牌和产品进行重新定位

三、颠覆式产品革命

（一）产品变革思维一：个性化（用户主权） 

1、个性化（C2B）——用户主权

（1）个性化定制

（例：矿泉水瓶）

（例：服装生产）

（2）柔性化生产

（例：戴尔电脑）

（例：红领服装）

（例：丰田汽车的零库存）

（例：淘工厂）

（3）社会化营销

（例：小米参与感）

（例：印象舌尖的营销案例）

2、单一化（专注）——打造爆款

（1）好不好：是否是百分百诚意做产品；

（2）值不值；能否给客户一共有诚意的价格；

（3）听不听；是否愿意倾听客户对产品的意见；

（4）改不改；听了以后时候愿意更新迭代。

（例：罗永浩的锤子手机）

3、情感化（逼格）——粉丝情结

（例：小米——为发烧而生）

（例：苹果——跟着我改变世界）

（例：锤子——天生骄傲）

营销篇：互联网八大营销策略（2天）

一、互联网营销策略一：体验营销

1、用户VS客户，有什么区别？

（例：小孩子买鞋）

2、需求VS体验，哪个更重要？

（例：送项链）

（1）体验是二次销售额关键

（例：中信书店的体验式服务）

（2）利用六觉法创造良好的用户体验

（例：水手码头餐厅的六觉法营销）

（例：ROSE ONLY）

（例：褚橙）

（3）良好用户体验在于满足用户内心深处细小的痛点

（例：三只松鼠）

二、互联网营销策略二：电商营销

1、鱼饵营销法（新用户开拓）：钓鱼是鱼饵重要还是鱼线重要？

（1）鱼饵的构成

A、感性体验的产品

B、理性的产品信息

C、第三方客户见证

（2）鱼饵送分法

（例：金凤成祥）

（例：酒店送景点门票）

（例：MILKA块状巧克力）

A、建立更多的沟通线

B、找到你真正的忠实客户

C、让客户帮你口碑传播

（3）鱼饵产品的设计

A、鱼饵产品

B、信任产品

C、利润产品

（例：哈佛艾克）

（例：净水器）

（4）如何收集客户数据

（例：卖牛仔裤）

（5）从别人的鱼塘去抓鱼

（例：印象舌尖的会员卡）

（例：布拉克家具的“鱼饵整合术”）

思考：想一想你应该去谁家的鱼塘捞鱼？

2、锁链营销（用户重复购买）：客户重复购买

（1）明确锁定客户，了解客户的购买能力

（2）抓住用户心理，设计重复购买的活动

A、全套装、全年装

B、会员卡

C、充值卡

D、套餐卡、折扣卡

E、代金券

（3）找到一个由头，让用户愿意与你沟通

（4）通过重复购买，让用户记住你的微店

（例：卖鞋子的案例）

（例：餐厅的重复购买法）

（例：微信上送鲜花的求婚流程）

3、服务营销法（用户成为忠实粉丝）：服务=帮助+关心+关注

（1）服务营销=帮助+关心+关注

（2）如何让用户感动

（例：海底捞的10大特色服务）

（5）微信——客户的CRM系统

A、个人号的四大好处：广告量、被动接受、点对点沟通方式、精准的大数据搜集

B、流量、转化率、重复购买率、转介绍率、好评率

4、钢丝营销法（客户转介绍）：寻找人脉枢纽，以身心灵三个层面进行营销

（1）如何开展钢丝营销？

（例：六度人脉关系理论）

（2）人性的三种驱动力

A、利益驱动：赠送与其需求有关的东西

（例：百花散）

B、关系驱动

C、精神驱动

三、互联网营销策略三：参与营销

（例：来自星星的你拍摄模式）

1、C2B模式：让用户参与到产品设计和创新中来

（例：小米手机是如何吸粉的？）

2、粉丝经济：让用户参与到跟你品牌有关的有趣的活动中来 

（例：印象舌尖端午节和母亲节活动方案）

3、众筹思维：让你的用户变成你的利益共同体 

（1）股权众筹模式分析

（2）激励众筹模式分析

（例：水手码头的内部众筹激励制度）

（例：水手码头的月饼外部激励）

四、互联网营销策略四：事件营销

1、找话题：找一个引人入胜的话题 

（例：京东刘强东快递）

2、抓热点：抓住热点引爆情绪

（例：印象舌尖帮你抓小三啦）

3、做海报：设计一款逼格很高的海报

（例：黄太吉的海报）

（例：罗永浩的坚果手机）

（例：圣米诺硅藻泥）

4、傍大款：最好能傍到一个有影响力的大款或品牌 

5、擅娱乐：活动要有娱乐性和趣味性 

6、引媒体：寻找互联网强势媒体为你宣传 

（例：娃哈哈营养快线品牌活动策划方案）

五、互联网营销策略五：大数据营销

1、挖掘需求：永远不要忽略用户的行为数据和潜在需求

（1）表象数据——挖掘用户的潜在需求

A、潜在需求指标：搜索的关键词、浏览过的网页、购物车中待购品

B、对策分析指标：网页停留的时间、购买商品的单价、服务满意度

C、身份识别指标：常用的物流、常刷的银行卡、常用的送货地址

（2）心理数据——探寻用户的真实感受

A、心理数据一：对比效应——不怕不识货，只怕货比货

B、心理数据二：评估模式——女孩子相信是否要带女伴

C、心理数据三：折中效应——不知是中国喜欢中庸之道

D、心理数据四：沉没成本——人们为什么总停留在过去

E、心理数据五：损失规避——敢不敢冒险，会不会说话

F、心理数据六：禀赋效应——敝帚为什么自珍

G、心理数据七：心理账户——钱和钱是不一样的

H、心理数据八：交易效用——网购为什么疯狂

I、心理数据九：锚定效应——好的起点是成功的一半

（3）性格数据——找到用户的行为动机

（例：空城计中诸葛亮对司马懿性格的预测）

（例：草船借箭中诸葛亮对曹操性格的预测）

2、精准营销：开展精准化、低成本营销

（1）关联推荐：

（例：啤酒与尿布）

（例：淘宝卖内衣分析）

（2）广告精准推送

（例：“小时代”电影的广告策略）

（3）社区营销，建立核心竞争力

（例：邮政的EMS和顺丰竞争）

3、内部管理：提高工作效率和服务质量

（1）提高工作效率

（例：阿里巴巴征信系统）

（2）提升服务质量

（例：泰国的东方饭店服务）

（例：印象舌尖如何营销天平会计事务所）

（例：人性化的关怀）

（3）实现员工的扁平化管理

（例：用淘宝模式管理员工）

六、互联网营销策略六：搜索营销

1、与搜索引擎谈恋爱——如何建设营销型网站

2、开展SEO营销运作

3、如何进行SNS的植入广告

4、SEM的全景规划

5、视频营销与病毒式传播

七、互联网营销策略七：微信营销

一、为什么我们玩微信？

1、通信

2、社交

3、营销

4、自我建设

二、如何玩好微信公众号

（一）微信公众账号的3种商业模式

1、客户销售模式，如何快速获得第一批忠诚粉丝

2、资源整合模式，如何借别人的资源创造自己的财富

3、资本运作模式，毅然抛弃典型的“猴王思维”

（二）你的企业适合做微信营销吗与运营吗？

1、你的目标客户营销靠的是关系营销还是产品（服务）营销

2、企业的产品是不是可以重复购买的产品。

3、是不是很容易获得很好的传播，销量是否依赖口碑效应。

（三）微信订阅号及服务号运营策略与方法

服务号的6大价值

（1）增加收入，节约成本

（2）快速有效地手机客户反馈信息

（3）客户管理

（4）形象相应和口碑效应

（5）增强企业的核心竞争力

（6）保证客户与企业双赢的重要基础

三、微信营销的5大核心步骤

（一）定位：你的个性是什么？

（二）流量：你的粉丝在哪里？

（三）内容：你如何吸引你的粉丝？

（四）活动：营销活动如何开展？

（五）微商：如何做好微商？

三、定位篇：塑造你的个性（逼格）

（一）什么是定位？

（例：杭电蛋糕哥）

（二）如何找到定位？

主要问自己四个问题：

1、我做什么？简约思维（少即是多）。

2、我解决什么用户痛点？

（例：大花小花小小花）

3、我和对手有什么不同？

（1）独有特色——人无我有

（2）相对特色——人有我特

（3）错误特色——人特我精

4、用户为什么喜欢我？

（二）找到品牌的关键词，并取名

取名的技巧：

1、企业：能快速传播（品牌名）+目标关键词原则+本地名称。比如：北京新东方英语。

2、个人：公司名或品牌名、行业、主打产品名、职业、姓名

（三）头像

1、企业标示，其实建议不要用，特别是个人号，因为你一用这个LOGO就会让你和粉丝之间拉开距离，用自己真实的头像最容易建立信任。

2、个人形象

3、美女图片

4、塑造微星

（例：可乐家的定位）

（例：我的定位）

（四）撰写介绍文案

介绍文案：功能+行业+好处（卖点）+呼吁

（五）设计导航

1、满足粉丝的需求。提供优惠或好处

2、帮助粉丝解决问题。咨询、服务

3、为粉丝指路。引导粉丝方便交易或售后服务。

（例：上海银行微信导航）

（例：唯品会自定义菜单）

四、流量篇：一切都是为了用户

（一）什么是流量？

（二）获取流量的工具

1、附近的人（精准加粉——生意与位置有关的行业）

（例：万元的哥蒋烨。）

2、漂流瓶（广泛扩散）

（例：奇瑞汽车“奇瑞，感恩四百万，新春聚划算”抽奖活动）

（例：招商银行的爱心漂流瓶）

3、摇一摇（神秘感）

（例：“摇钱树”）

4、LBS+O2O

（例：食神摇摇）

（例：微信路况）

（例：招商银行的小昭）

（例：大众点评网）

5、实用的服务+自定义功能

（1）使用的服务

（例：一卡易）

（例:印美图）

（例：印象笔记）

（例：手机网页游戏）

（2）自定义功能

A、业务基础信息（要切中用户的痛点）

B、与用户的互动

C、自动答复系统（哪些问题？）

D、近期活动信息

（例：酒店的自定义功能。）

（例：航班管家的自定义）

（例：房地产微信的自定义）

练习：请根据企业自身特点设计自定义功能

6、撰写文章：文案=好奇心+信赖感+欲望

五、内容篇：吸粉的关键是精彩的内容

（一）关联性（一致感）

（例：杜蕾斯一直很幽默）

（例：可乐家：分享快乐分享爱）

（二）趣味性（尖叫感）——尖叫、尖叫、再尖叫

1、标题要新颖：要引起人家的好奇心

2、首图：图文最好匹配，并不太提倡用性感照片，会有种被欺骗的感觉。

3、内容：要精彩，图片要用的适当

（例：富军大米。）

（三）互动性（参与感）

1、答题法

（例：it茶馆）

（例：雕爷牛腩）

（例：印象舌尖的绕口令）

2、测试法

3、专家法

（四）情感性（逼格感）

1、励志法

2、逆观点法

（五）功利性

1、利益诱惑法

2、晒单法

六、活动篇：如何开展事件营销和病毒营销？

（一）如何开展微信活动营销

1、活动策划前要预热

2、借助节日开展促销

（1）确定活动时间

（2）确定活动主题

（3）确定产品

（4）撰写文案

（例：我武侠主题的餐厅的构思）

（二）不同行业如何利用微信活动提升盈利？

1、酒店行业

（例：布丁酒店。）

2、房地产行业

（例：蓝钻天成微信找狗）

3、餐饮行业

（例：牛当家。）

4、影视业

（ 例：“明星互动”自定义。）

5、百货业

（例：银泰百货）

6、家电类

（例：小米手机。）

7、内衣类

（例：华歌尔闺蜜养成记。）

8、旅游业

（例：浪琴湾）

八、互联网营销策略八：社群营销

（一）何为粉？——什么是社群？

1、社群的含义

2、社群的分类

（1）挑战型社群

（例：韩寒、罗永浩、马佳佳、罗振宇、陈欧）

（2）治愈型社群

（例：YOU+、杨澜、于丹）

（3）造梦型社群

（例：郭敬明、鹿晗）

PS：强社群与弱社群——引爆点来自于违和感

3、社群的特点：

（1）成就感（鄙视感）：让别人觉得你最牛

（例：奢侈品的购买需求）

（例：微信的打飞机游戏、我的D罩杯文胸策划案、网游为什么要买高级装备）

（例：微信解决用户的“自我建设”的痛点）

（2）独特感：让别人觉得你最酷

（3）归属感：让你和别人找到共鸣

（4）象征感：让你和别人产生精神连接

（例：苹果手机：和乔布斯改变世界）

（例：小米手机：为发烧而生）

（例：红米手机：致青春，找回屌丝们的尊严）

（例：锤子手机：天生骄傲）

（例：坚果手机：漂亮得不象实力派）

（例：圣米诺：我是路人甲，我在舞台中央）

（二）如何粉？——如何建立社群？

1、塑造具有个性化主张的明星形象

（1）他长了我想长但长不出来的样子且样子有时我及其喜欢的；

（2）他说了我想说但不敢说或者敢说但说不明白的话；

（3）他做了我想做但不敢做或者敢做但能力做成的事。

2、营建具有个性化主张的自媒体

（1）定位——建立个人品牌

A、魅力人格体是自媒体的核心：内容时代到人格时代过渡

B、无理性的社群消费逻辑：“包养”才是真爱

C、以个体为中心的运用平台产生长尾赢利点

（例：罗辑思维的“爱的供养”）

（2）个性化传播

A、企业产品

B、自己的生活照

C、幽默图片

D、能够给读者带来较大的价值的图片

E、紧跟时事热点

F、发表于别人不同的观点

F、分享粉丝对产品评价及见证

系统篇：O2O技术平台的开发和落地（0.5天）

一、为什么搭建O2O平台

二、O2O平台搭建的技术要求

三、O2O平台搭建的模式

1、微信“二加一”模式：服务号+企业号+个人服务号

2、APP系统的搭建

四、O2O平台的系统设计规划

1、订单系统

2、评价系统

3、积分系统

4、提示系统

5、交易系统

五、系统搭建的成本与时间