社区O2O模式与实战营销技巧

讲师资历

课程目标

自2012年和2013年年度经济人物颁奖典礼上马云和王健林、董明珠和雷军分别作了一次豪赌，很多人认为两场赌局背后的本质是线上（互联网企业）和线下（传统企业）之间的PK，于是大家都在议论未来发展到底是传统行业干掉互联网企业，还是互联网企业干掉传统企业。正当大家争论不休的时候，2015年国家总理李克强先生在“两会”中提出：要大力发展“互联网+”的行动计划。于是给这两场赌局划了上一个圆满的句号，克强总理认为未来发展的趋势不是两者之间的竞争，而是一种融合，于是就有了当下流行的一个名词叫做“O2O”。很多传统企业开

课程大纲

前言：从两场著名的赌局说起

赌局一：2012年12月王健林VS马云

赌局二：2013年12月董明珠VS雷军

“互联网+”VS“+互联网”

一、O2O的基本理念

（一）什么是O2O？——O2O理解的四大误区

1、误区一：O2O不就是线上到线下吗？

2、误区二：O2O不就是在广告单上放一个二维码吗？

3、误区三：O2O不就是移动支付吗？

4、误区四：O2O不就是B2C吗？

（二）O2O的商业逻辑

O2O=线上（订购+交易+支付 ）+（连接）线下（体验+数据）

O2O创业的逻辑：痛点——场景——入口——链接——共享——数据——变现

（三）O2O的商业意义

1、便捷：足不出户的“懒人经济”

（例：社区任务模式）

（例：为什么综合体生意越来越冷淡）

2、廉价：去中介化后让利于消费者

（例：京东VS苏宁）

（例：罗辑思维——让蓝领工人获得自由和尊重）

3、流量：汇聚流量以平台模式攫取利润

4、数据：数据收集为精准化营销打下基础

二、第一个“O”——O2O模式分析与线上平台搭建

（一）O2O的本质是平台——搭建平台的意义

（视频：马云辽宁卫视视频）

（二）O2O平台模式的基本构建方式

1、价值体验（痛点）：找到你能够为别人提供的服务内容

（例：O2O+保险——永安财险的航班延误险）

2、流程再造（流程）：改变原来的产业服务流程

（例：O2O+商场的购物流程改造）

（例：O2O+医院的看病流程改造）

（例：O2O+餐饮——野兽花园）

（例：O2O+交通——汽车客运站流程改造）

（例：O2O+零售——九阳豆浆机）

（例：020+办证——车辆年检的流程）

3、盈利模式（模式）：抓住信息流、资金流、物流进行模式设计

（例：互联网+钢铁：钢谷电商）

（例：菜鸟物流）

（例：Ribeiro）

4、制度系统（制度）：设计一套吸引流量、提升用户粘性的生态机制

（例：起点中文网）

（例：阳光舌尖）

（例：世纪佳缘）

5、构筑生态圈（长尾盈利点）：构建庞大生态系统，“贩卖”人脉资源

（例：打车软件和微信红包）

（三）O2O模式的各行业各的实际案例剖析

1、O2O+制造：钢铁现货网、钢谷电商

2、O2O+金融：辽宁省建行的驾校模式、阿里巴巴的招财宝、北京农商行社区金融O2O、银联钱包：银行卡+优惠券+积分+数据

3、O2O+餐饮：好厨师、大众点评网、老大妈私房菜

4、O2O+装修：好师傅

5、O2O+房产（物业）：万科物业、天攀网络：E3智慧社区服务平台、畅想生活、面包圈、ZAARLY、小区无忧、民生小区、住这儿

6、O2O+农业：阳光舌尖

7、O2O+物流：菜鸟网络VS京东物流、猫屋、魔格

8、O2O+医疗：绍兴第二医院的O2O流程再造

9、O2O+交通：腾讯实时公交

10、O2O+零售：免费摇摇、聚想要、丁丁优惠、趣逛

11、O2O+洗车：E洗车、汽车之家

12、O2O+美容：河狸家、上门帮

13、O2O+教育：向谁学、研习社等

14、O2O+旅游：哪儿网、驴妈妈旅游网、途牛旅游网、哈达旅行

15、O2O+家政：58到家、e家洁、懒人家政、阿姨帮、泰笛洗涤、E袋洗、云家政

16、O2O+社交：陌陌

17、O2O+服装：优衣库

18、O2O+KTV：唱吧

三、第二个“O”——线下用户体验的设计

（一）两对名词的理解

用户VS客户，有什么区别？

（例：小孩子买鞋）

需求VS体验，哪个更重要？

（例：送项链）

（二）一切以用户为中心，得“屌丝”者得天下

（例：视频：《屌丝男士》）

1、如何能得到“屌丝”们的心

2、说话要尽量说客户听得懂的话

（例：工地语言）

（例：如何讲电视机的清晰度说清楚）

（例：视频LG电视宣传片）

3、讲话要讲到客户的心里去

（例：浩浩的情商）

（例：淘宝客服“亲”文化）

（例：招商银行的指示牌）

（例：三只松鼠的“主人”服务文化）

（三）体验是二次销售额关键，设计一套人性化的SOP

（例：中信书店的体验式服务）

（例：航空公司机械化的SOP）

1、视觉

（例：电影院里的体验）

（例：农信社电子银行业务拓展的视觉体验）

2、嗅觉：

（例：茅台酒）

3、味觉：

（例：MC蛋糕的陈林体验营销服务）

4、触觉：

（例：张裕葡萄酒在爱斐堡的客户体验营销）

5、听觉：

（例：宋城的沉默的海盗船）

6、感觉：

（例：水手码头餐厅的六觉法营销）

（例：ROSE ONLY）

（例：褚橙）

（四）良好用户体验在于满足用户内心深处细小的痛点

（例：三只松鼠）

（例：大厅的纯净水）

（例：牛奶提手）

（例：啤酒拉盖的设计）

（例：爱大厨的服务标准化）

（例：百度地图实景体验）

练习：用六觉法设计一套体验良好的SOP方案

（五）基于大数据的用户精准服务

1、挖掘用户行为数据和潜在需求

（1）表象数据

（2）心理数据

（3）性格数据

2、开展精准化、低成本营销 

3、提高工作效率和服务质量 

四、中间“2”——流量入口设计与用户链接

（一）“2”的意义——连接

（二）连接的条件

1、入口——人多的地方就是入口

（例：停车场的入口设计）

2、场景——连接不仅是信息的连接，而是一种服务的重塑

（例：周杰伦的演唱会）

3、工具——如何通过微信加粉

（1）鱼饵法

（例：DHC的营销策略、淘宝牛仔裤的卖法）

（2）搜索法

（例：附近的人）

（3）病毒法

（例：奇瑞A3）

（4）好处法

（例：“摇钱树”与棒约翰）

（5）测试法

（例：星座运势测试、爱情指数测试）

（6）答题法

（例：雕爷牛腩的电子优惠券）

（7）社群法

（例：可乐家第一批粉丝）

（8）LBS+O2O

（例：微信路况）

（9）博文+二维码

（例；国际健身俱乐部）

（10）有趣的二维码

（例：维多利亚的秘密、扫墓）

（例：德国啤酒的二维码）

五、社区O2O营销策略

（一）社区O2O的基本理念

1、什么是社区？

2、社区O2O的特点

（1）小而美

（2）精准定位

（例：街旁网的签到模式+移动广告（活动）推送）

（3）移动支付

（4）社交网络

（例：淘生活的LBS生活服务）

（例：陌陌的“附近活动”功能）

3、社区O2O服务的切入点

（1）支付

（2）社交

（3）地图

（4）生活信息（图BAT的O2O市场布局）

（二）社区O2O营销策略

1、社区O2O营销需要解决的三个问题

（1）消费者如何从线上网点渠道得到线下实体商户的商品内容

（2）线下商户快速发布产品内容的方式

（3）线上渠道能快速了解订单情况

2、社区客户的分类

（1）需求驱动型客户

（2）价格驱动型客户

（3）体验驱动型客户

（4）情感驱动型客户

3、社区O2O营销策略

（1）O2O寻找客源的四大工具：精准定位Shopkick签到、引导消费Bytelight跟踪、发现惊喜“觅TA”互动、挑战味蕾好友美食推荐

（2）折扣券和积分

（例：麦当劳的折扣券、悦兑网）

（3）小区社交

（例：小区平车、邻里之间收养宠物、寄送快递）

（4）物流配送

（5）物业缴费第三方支付

（例：哆啦宝、易宝支付）

（6）垂直服务

（7）社区活动

（例：互联网+电视节目《全是你的》）