《对公存款营销实战技能训练》

讲师资历

课程目标

▲ 了解对公存款增长是一个立体工程，尤其是对城商行、农商行而言，加大科技、费用投入会起来事半功倍的效果。 ▲ 掌握选择客户的思路和具体技术，及时发现存款风口行业与“富矿”客户。 ▲ 掌握从信贷派生、结算留存、产品固化等一系列结算性存款增长措施。 ▲ 掌握利用现金管理平台、跨界整合等产品与科技手段，构建存款增长的“蓄水池”。 ▲ 掌握从企业上下游出发，通过控制资金的出入口从而留住存款的产品组合。 ▲ 掌握产品创造的基本原理及风控措施，根据市场及政策条件，能够灵活运用产品组合创造存款。

课程大纲

第一讲：公司存款发展要素与现状解析

一、公司存款增长两大路径

1. 挖掘存量客户

2. 增加有效新户

二、公司存款要素解析

1. 客户是基础

2. 产品是武器

3. 关系很重要

4. 本质是交换

5. 投入是前提

6. 服务是保障

三、要素解析公司存款现状

1. 从客户结构和数量两方面分析

2. 大户与中小户占比分析

3. 有贷户、无贷户、行政事业户占比分析

4. 结算性存款、定期与保证金存款、高成本存款占比

第二讲：产品组合营销存款模式创新

一、增存1.0模式：信贷揽存+结算留存

1. 信贷揽存

1)信贷资金留存

2)以信贷为手段匹配存款

3)灵活利用产品提高授信揽存能力

2. 结算留存

1)开通系列结算产品

2)减费让利

二、增存2.0模式：产品固化创造存款

1. 保证金固化存款

1)梳理能够创造保证金的授信产品

案例解析：如何利用银行承兑汇票创造数倍于授信总量的存款

2. 产品创造存款解析

1)基本模式

2)产品创造存款的三个条件

3)客户配合的前提

3. 全额质押开立银承+贴现

1)产品叙作空间巨大

2)监管环境下的变通形式

4. 付款产品组合：进口汇利达

1)产品叙作模式及原理

2)适用客户

3)变通形式

5. 出口商贴+全额定期外币存款

6. 全额质押黄金租赁

三、增存3.0模式：建渠引流+支持两端

1. 结算抓住销售资金入口

1)终端客户为个人的结算资金入口产品

2.) 终端客户为单位的结算资金入口产品

2. 授信吸引销售资金流入

1)授信支持企业下游客户

2)保函支持企业达成交易

3. 监管托管留住销售资金

房地产预售资金监管

4. 控制经营资金支出运用

1)控制资金运用的目的

2)营销收款企业开户，形成体内循环

3)利用银行承兑汇票/国内证延缓资金支出

四、增存4. 0模式：投资融资+高端营销

1. 营销争揽投融资金

1)营销IPO及增发、中票、短融、超短融

2)极营销产业基金、投资基金、私募基金

3)营销银团贷款、政策性银行贷款

2. 产品留存投资资金

1)存款类产品：提高利率报价

2)类存款类产品

五、增存5. 0模式：建立平台+跨界整合

1. 利用现金管理沉淀资金

1)现金管理的功能地位

案例解析

2)现金管理的五大类客户与两种发展模式

2. 建立平台跨界整合

1)智慧法院：以案款核算管理介入

2)智慧医院：医院管理+收费结算并重

3)十二学平台：学校管理服务为主，金融服务为辅

4)工银聚的模式解析

第三讲：公司存款客户营销

一、公司存款目标客户定位策略

1. 本行公司存款发展条件

1)客户、产品、队伍、授信、投入

2)本行目标客户定位

2. 本地公司存款发展情况

1)本地GDP、财政收入、公司存款余额情况

2)本地公司存款新增额结构、区域分析

二、机构客户分类营销

1. 财政资金

2. 社保资金

3. 公积金

4. 教育、医疗行业

5. 各级政府

三、特定行业及场景营销

1. 房地产行业全产业链存款解析

1)土地出让招标资金存放业务机会分析

2)建设期预售前开发资金监管业务机会分析

3)建设期预售资金监管业务机会分析

4)住宅专项维修资金监管业务机会分析

5)二手房资金监管业务机会分析

2. 特殊场景营销

1)政务场景

2)教育场景

3)医疗场景

4)乡村场景

5)连锁新零售场景

三、机构客户营销策略深度剖析

1. 千方百计强力切入

1)切入客户的四种方式

2)客户总是推托不见，怎么办?

3)善于借力八方支持

4)上下联动，整体营销

5)上中下层都要营销

6)密切联系长期营销

2. 摸清情况抓住关键人

1)复杂业务四种人

2)要了解客户对合作银行态度

3)要摸清客户内部情况

3. 千方百计搞定关键人

1)要让关键人感到“个人赢”

2)要摸准关键人需求并满足

3)要用好“教练”

4)让关键人脱下“盔甲”