产品与服务的呈现技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一讲：销售机会与售前职责 

1-1 销售机会及成功关键 

1-2 售前工程师的销售责任 

1-3 售前工程师的沟通与呈现定位――说服 

1-4 售前工程师的能力要求 

第二讲：基于客户沟通的说服性呈现 

2-1、需求调查与交流策略制定 

2-1-1. 明确销售类型：潜在机会／显在需求

2-1-2. 明确销售阶段：技术交流与激发客户兴趣、方案设计与呈现、投标与讲标、谈判明确交流对象：工程师、技术负责人、采购决策者

2-1-3. 确定目标：

² 激发客户兴趣

² 使客户确认问题

² 建立方案构想和技术路线

² 认同方案价值

² 解决客户问题或解答客户疑惑

² 证明公司能力

2-2、说服性沟通和呈现方案设计 

2-2-1. 说服性沟通结构和主要观点确定

² 证明方式设计

² 成功案例证明

² 技术能力证明

² 统计数据证明

2-2-2、类比证明

² 证明内容选择      

² 设计结构清楚的ＰＰＴ内容    

² 练习：不同销售阶段的呈现内容设计

2-3、说服性的呈现过程与技巧 

2-3-1. 开场技巧－引起兴趣

2-3-2. 内容组织技巧－证明价值

² 结构技巧

² 联系技巧

² 论证技巧

2-3-3. 收场技巧－重申价值

2-4、回答提问和处理反对意见的技巧 

2-4-1. 客户提问的价值

2-4-2. 回答提问和处理反对意见的基本原则

2-4-3. 理解但不认同

2-4-4. 确认问题类别和对客户的影响

2-4-5. 从解决客户需求角度回答

2-4-6. 三种类型的提问和回答技巧

² 信息类问题

² 技术类问题

² 陷阱类问题

2-4-7. 典型反对意见处理技巧

第三讲：提高呈现的感染力 

3-1. 克服紧张情绪

3-2. 提高声音的感染力 

☆ 发声技巧 ☆ 节奏感运用 ☆ 克服口头

3-3. 提高身体语言的感染力 

☆ 良好的基本姿态   ☆ 有力的手势    ☆ 目光注视与交流

3-4. 提高感染力的关键――讲故事的技巧 

3-4-1. 故事在说服客户、建立信任中的作用  

3-4-2. 有价值的故事－成功客户、典型问题、类比故事

3-4-3. 讲故事的关键：以情动人