经销商业务员培训（业务技能）

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一章：销售团队心理特征
什么是销售心理
什么是心理学
销售过程就是心理博弈
什么是销售心理学
销售团队心理决定成败
经销商地位决定了销售人员的功能不同
经销商发展阶段与管理维护阶段的不同
为什么要实现销售心理的转型
销售心理提示了销售过程中的心理规律
提升销售人员心理学知识与心理素质
使销售人员懂得客户需求与欲望
激发客户的潜在需求
掌握销售过程和结果
决定销售成功的心理因素
销售人员的心理素质
客户的心理因素

第二章:优秀业务员基本要求
成功业务员的三项精神特征
敏锐的市场嗅觉
不屈不挠的进取精神
群体的合作
成功业务员的性格特征
极具亲和力
善于揣摩顾客心理 
抛弃没有价值“自尊心”
凡事先考虑他人
做事主动，不拖拉 
有强烈的目的心
成功业务员的价值观
帮助别人，才是帮助自己 
为客户创造价值
以客户为中心的市场营销观念 
严以律已，宽以待人
成功业务员的知识能力
具备灵活的头脑                     
善于和陌生人说话
善于学习进步                       
成功业务员的基本礼仪
业务员的仪容仪表 
业务员应注意的形体礼仪
客户沟通礼仪
业务员的电话礼仪细节
业务员在互联网信息交往（QQ、微信等应用）中注意的礼仪

第三章：客户开发的技能
如何寻觅潜在客户
寻找潜在客户的原则？
寻找客户的十大渠道
评估你的客户价值      
如何接近客户
判断客户的类型  
接近客户的方法
客户开发步骤
客户机会分析 
关键决策流程
明确竞争定位
选择竞争战术
第四章：销售谈判的技能
如何进行业务谈判开局
敢于开出更高的条件！
坚决不要接受第一次报价？
学会“感到意外”策略！
避免对抗性谈判！
做个不情愿的卖家与买家？
如何进行中场业务谈判的取势
如何应付没有决策权的对手！
服务价值递减规律？
绝对不要折中策略！
如何应对僵局？
如何应对困局？
如何应对死胡同？
索取回报要及时
如何进行业务谈判收官之战
白脸-黑脸策略的应用！
蚕食的技巧
如何减少让步的幅度！ 
 “收回条件”策略的应用
 “颀然接受”策略的应用
有效的几种业务谈判策略
诱捕  
红鲱鱼
故意犯错！
预设
升级
故意透露假消息
谈判原则
让对方首先表态              
装傻为上策
千万不要让对方提出开单
每次都要审读协议
学会分解价格
书面文字更可信
集中于当前的问题 
一定要祝贺对方

第五章：业务员谈判工作中存在的问题
如何将产品品牌价值呈现出来？   
品牌价格的理由在哪里？
如何将产品的卖点介绍到位？     
同质化下如何实现差异化？    
如何理解客户购买的心理？        
是否能有效应对客户的异议
业务员常见的错误行为和语言
业务员用什么打动客户？
如何解决棘手问题
调解的艺术
仲裁的艺术；
解决冲突的艺术；
谈判压力点
时间压力
信息权力；
随时准备离开；
要么接受，要么放弃
先斩后奏 
热土豆策略
最后通牒

第六章：客户管理的技能
客户管理中常见的问题
害怕丢失客户而不敢管理
把客户的意见当成真理
除了价格和促销，束手无策
没有有效管理客户的办法
经理成为客户代言人 
经易得到的生意是不值钱的
树立正确的客户管理意识
引导客户，而不是被客户引导
放弃客户管理就等于放弃市场
客户实际上处于弱势地位
找到有效的管理管理方法
客户管理的14条有效技能
没有竞争，就没有进取
激发客户的自我成功意识
光靠“感情”是靠不住的 
适当时机挫伤客户的锐气
你不找客户的找茬，他就会给你找茬
榜样的力量是“无穷的”
客户的成功就是厂家的成功
要想管理客户，就要有牵引客户的诱饵
要让客户感觉到危机
客户会议的巨大作用
树立公司总部的权威
新型客户管理技能
建立自己的互联网营销体系
实现互联网营销策划和推广（互联网广告、新闻事件、软文、博客等）
利用互联网建立销售和服务平台
利用IM（QQ）工具、社交网站（SNS）及论坛推广等形式，增加客户粘性
利用微信，APP等方法，将服务移动终端化。