《企业销售战略分析与制定》

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、 销售战略牵引公司业绩增长

1. 销售战略与公司战略的关系

2. 销售战略制定与执行的四个步骤与注意事项

3. 从游击队到正规军：BLM模型在华为销售战略中的应用

4. 价值营销理念与方案式销售模型PPVVC

二、 销售战略分析：市场与客户分析，洞察机会

1. 发现差距是销售战略制定的起点

（1）重新审视公司战略和经营现状

（2）两种典型差距

（3）锁定销售体系的差距

2. 用“五看”方法洞察市场机会

（1）看行业趋势：发现价值转移变化

（2）看客户变化：客户结构与需求变化

（3）看竞争对手：设定对标

（4）看自己：资源和能力分析

（5）看机会：发现属于自己的机会

3. 销售战略分析的系统工作

（1）销售战略务虚会

（2）调研与数据资料收集

（3）分析工具与表格

（4）销售战略分析输出

三、 销售战略的三定：持续增长核心竞争力

1. 一定：确定销售战略意图SWOT

（1）销售战略目的：注意与企业战略的一致性

（2）持续提升的营销核心竞争力

2. 二定：确定销售目标

（1）销售业绩目标

（2）市场拓展目标

（3）销售管理目标

3. 三定：确定销售策略

（1）销售模式设计：确定业务模式与盈利模式

（2）产品策略：三个成长的地平线

（3）增长策略：埃索夫的市场-产品矩阵

（4）竞争策略：定位与对应策略

4. 三定的相关工具与输出

四、 制定销售战略的落地计划：经营地图

1. 业务设计画布：聚焦客户价值

2. 机会地图：机会分析模板

3. 客户地图：新客户开发与老客户深挖策略

4. 产品地图：产品演进规划

5. 经营战略沙盘：分阶段的销售战略行动计划

总结：企业销售战略分析与制定的新趋势