《超 级 销 售 实战体验式销售秘笈》

讲师资历

课程目标

课程大纲

　　销售原理与关键　　(一)销售、买卖的真谛　　销售过程中销的是什么　　销——答案：自己　　销售过程中售的是什么?　　售——答案：观念　　观-价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。　　念-信念，客户认为的事实。　　买卖过程中买的是什么?　　买——答案：感觉　　买卖过程中卖的是什么?　　卖——答案：好处　　(二)人类行为的动机　　在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，决定销售成败的人类行为动机是什么?　　追求快乐，逃避痛苦。　　面对面销售过程中客户心中的思考什么?　　* 面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句　　一.你是谁?　　二.你要跟我谈什么?　　三.你谈的事情对我有什么好处?　　四.如何证明你讲的是事实?　　五.为什么我要跟你买?　　六.为什么我要现在跟你买?　　沟 通　　(一)沟通原理　　沟通的重要性：你生命和生活的品质取决于你的沟通能力　　沟通的目的：使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受　　沟通的原则：多赢或者至少双赢　　沟通应达到的效果：在沟通过程中让彼此感觉良好　　沟通三要素：文字、语调、肢体动作　　在面对面沟通过程中　　文字的作用占7%　　语调的作用占38%　　肢体动作占55%　　(二)问话，沟通中的金钥匙　　是自己说得多好还是让对方说得多好?　　如何让别人说得更多呢?　　问问题的两种模式　　问话在销售中的作用　　问问题的方法　　问问题的两种模式　　* A开放式：你问的问题对方可以从很多的方　　面作答，比如说：何时、何地、怎么样、什么......多用于销售开始;　　* B约束式：二选一，两难的问题，答案可以是：是、不是、可以、不行......多用于销售的结尾;　　问话在销售中的作用　　* 问开始：用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始是只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，控制主动了。　　* 问兴趣　　* 问需求　　* 问痛苦　　* 问快乐　　* 问成交　　问问题的方法　　* 1、问简单、容易回答的问题;　　* 2、尽量问一些回答是Yes的问题;　　* 3、从小Yes开始问;　　* 4、问引导性，二选一的问题;　　* 5、事先想好答案;　　* 6、能用问、尽量少说;　　* 7、问一些客户没有抗拒点的问题。　　(三)聆听的技巧　　雄辩是——银 聆听是——金　　聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你，信赖你。　　聆听的技巧　　* 1、让对方感觉到你在用心听;　　* 2、让对方感觉到你态度诚恳;　　* 3、记笔记有三大好处;　　* 4、重新确认，减少误会及误差;　　* 5、不打断不插嘴有三大好处;　　* 6、停顿3-5秒有三大好处;　　* 7、不明白的地方追问;　　* 8、听话时不要组织语言;　　* 9、点头微笑;　　* 10、不要发出声音;　　* 11、眼睛注视鼻尖或前额;　　* 12、坐定位。　　(四)肯定认同技巧　　肯定认同是建立信赖感，达到交易的桥梁　　对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子：　　1、那很好，那没关系;　　2、你讲得很有道理 ;　　3、我了解你的意思;　　4、我尊重你的想法;　　5、我知道你这样做是为了我好;　　6、你这个问题问得很好!　　7、我理解你的心情;　　8、我认同你的观点;　　9、感谢你的意见和建议;　　(五)赞美的技巧　　赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具　　体、间接、及时的原则。赞美是拉近你和客户　　间距离的最有效手段。　　赞美中最经典的四句话　　* 你真不简单;　　* 我很欣赏你;　　* 我很佩服你;　　* 你很特别;　　(六)批评的技巧　　批评是一种艺术　　善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意，但是这也是一种危险的技巧，一定要注意方法。(汉堡式批评)　　你认为在进行销售工作之前要做那些准备???　　销 售 十 大 步 骤　　(一)准备　　身体准备　　精神准备　　专业知识准备　　非专业知识准备　　对了解客户的准备　　(二)良好的心态　　把工作当成事业的态度　　长远的态度　　积极的态度　　感恩的态度　　学习的态度　　(三)如何开发客户　　1、在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户，准客户必须具备的条件：有需求、有购买力、有购买决策权。　　把你宝贵的时间花在有价值的人身上!你的生命也就更有价值!　　2、不良客户的七种特质　　凡事持否定态度　　很难向他展示产品或服务的价值　　即使成交了那也是一桩小生意　　没有后续的销售机会　　没有做产品见证或推荐的价值　　他的生意做得很不好　　客户地点离你太远　　3、黄金顾客的七种特质　　对你的产品服务有迫切的需求　　与计划之间有没有成本效益关系　　对你的行业、产品或服务持有肯定态度　　有给你大打订单的可能　　是影响力的核心、权力中心　　财务稳健，付款迅速　　客户的办公室和他家离你不远　　(四)如何建立信赖感　　信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把他的钱交给你!　　(五)了解客户的需求　　面对面销售中，了解客户的需求到底有多重要?　　沟通，了解客户的需求　　了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORM　　解决NEADS模式的方法　　公式一：NEADS。　　N(Now)现在——使用什么同类的产品?　　E(Enjoy)满意——哪里比较满意?　　A(Alter)不满意——哪里不太满意?　　D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事?　　S(Soltion)解决方案——提供满意的，解决不满意的地方。　　NEADS公式适用于客户已经在使用同类产品，而你想使自己的产品替代客户目前正在使用的产品。通过了解对方使用目前产品的情况，了解对方满意的地方、不满意的地方，进而为他提出更好的解决方案。　　公式二：FORM。　　F(Family)家庭。　　O(Occpation)事业。　　R(Recreation)休闲。　　M(Money)金钱。　　这四方面虽然和销售没有直接的关系，但却是客户最感兴趣的内容。通过与客户的沟通了解对方的家庭、事业、休闲、财富的看法，进而了解对方的价值观和最关心的东西，为最后的销售成交打下基础。　　要建立起一定的顾客档案　　(六)产品介绍　　如何介绍产品以及塑造产品的价值　　在介绍产品时如何与竞争对手做比较　　1、不贬低对手　　2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观比较　　3、SP独特卖点　　(七)解除顾客的反对意见　　1、销售是从拒绝开始，成交从异议开始　　2、抗拒点通常表现为六个方面　　3、解除顾客的反对意见　　4、处理抗拒的两大忌　　5、价格的系列处理方法(太贵了)　　(八)成交　　走好成交每一步：成交前、成交中、成交后　　成交的三种方法：　　假设成交法　　(订单式成交，假如……,不知……?)　　沉默成交法　　(默认顾客“是”，“不是”成交时，保持沉默3分钟)　　三个问句成交法　　(1、您知道……的方法吗?2、您关心……的事情吗?3、假如有益开始……的方法，你认为从什么时候开始最恰当呢?)　　成交中的关键用语　　签单：确认　　购买：拥有　　花钱：投资　　提成佣金：服务费　　合同协议书 ：书面文件　　首期款：首期投资　　问题：挑战、焦点　　谢谢：恭喜你做了明确的决定　　(九)转介绍　　客户转介绍是为你带来更多客户的一种好方法，那么你认为如何才能让客户为你自动做转介绍呢?　　第一、要赢得顾客的好感　　第二、要掌握转介绍的技巧　　(十)售后服务　　售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功。　　你的服务能让客户感动　　让客户感动的三种服务　　1、 主动帮助客户拓展他的事业　　2、 诚恳关心客户及其家人　　3、 做与产品无关的服务　　服务的三个层次　　1、分内的服务　　2、边缘的服务　　3，与销售无关的服务　　服务的重要信念　　1、 我是一个提供服务的人，我提供的服务的品质，跟我生命的品质、个人成就成正比。　　2、 假如你不好好服务你的顾客，关心你的客户，你的竞争对手乐意效劳。