大客户销售策略”培训大纲

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课程大纲

课程大纲《“大客户销售策略”培训大纲》课程大纲第一单元、销售理念概述1、什么是销售2、销售的目的是什么3、顾客为什么买4、顾客抗拒主要原因解析5、什么是需求6、如何激发顾客需求7、顾客购买决策的剖析8、大客户购买行为流程9、影响大客户购买决策的因素10、顾客购买心理的把控11、顾客购买的条件分析第二单元、大客户销售技术之SPIN1、什么是销售2、为什么要了解顾客的需求3、如何了解顾客的需求4、提问的方式5、通过提问－－我们要了解顾客那些6、SPIN询问方法介绍第三单元、面谈.沟通四步法1、客户信息收集的系列方法2、目标客户的界定3、敲开客户大门-----温馨传真、Email、电话开拓4、拜访准备——准备什么5、面谈.沟通四步法第四单元、制定销售方案1、怎样才算成功的产品说明2、怎样才能让顾客相信我们的产品是他最佳的解决方案3、怎样来陈述我们的产品4、怎样传递产品的价值5、到底向顾客传递的是什么价值6、介绍产品的原则第五单元、顾客异议的处理1、什么是异议：2、异议的分类3、异议产生的原因4、异议的表现形式5、异议的处理心态、步骤、技巧第六单元、大客户关系销售策略1、怎样寻找销售机会2、如何培养内部支持者3、什么样的人会成为内部支持者4、与组织建立稳固关系5、与关键人物建立稳固关系6、个人关系发展的基本原则7、创造与关键人的沟通机会8、加快沟通的层次9、如何处理组织内部的人际关系10、如何搭建企业内部关系网第七单元、业绩倍增的关键点1、准顾客的识别与大方向的把控2、如何取信顾客3、怎样把控销售的进程4、如何临门一脚5、客情关系维护——核子链反应6、整合“赢”销《“大客户销售策略”培训大纲》培训目标快速全面提升销售人员业绩与能力《“大客户销售策略”培训大纲》培训对象可用于专业销售人士的技能提高和强化训练，也适用于需要提升对销售体系认知的其他营销从业人员和职业经理人