《信贷客户综合营销技巧》

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、已成交信贷客户信息收集与深度营销1、已成交信贷客户信息收集与二次营销Ø 有效的客户发现来源于海量的信息收集Ø 存量客户二次开拓的方法Ø 建立并评估自己的客户车轮辐Ø 目标市场开发Ø 制定访问计划Ø 重点园区与商区拓展2、锁定优质客户Ø 企业主及企业员工Ø 商贸结算户Ø 女性客户群Ø 农村的种养殖户二、企业主业务需求分析——信贷需求以外的微企与个人金融需求1、银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距2、大数据的新趋势——羊毛出在狗身上，由猪买单3、银行对内部可用信息的使用率仅为34%4、客户的需求是什么Ø 我们了解企业除信贷以外的公司金融需求吗？Ø 我们了解业主和企业员工的个人金融需求吗？5、企业对公金融需求采购—融资—管理—销售—理财6、企业主与员工个人金融需求² 集合管理账户² 保险² 短期理财² 债券型基金² 个人消费贷7、我们的客户他们在什么情况缺钱呢？Ø 请考虑以下人群有什么不同的贷款需求？Ø 各年龄层次的消费需求分析8、利用大数据技术优势细分客户，精确营销9、产品营销的核心竞争力三、已成交信贷客户交叉销售技巧1、已稳定信贷客户电话预约流程2、电话邀约客户分类3、客户筛选的误区4、专业电话销售流程图5、已成交信贷客户行销的步骤Ø 接触客户面临的第一难关Ø 接触客户面临的第二难关6、客户接触营销沟通流程Ø 事前准备Ø 创造良好的沟通氛围Ø 树立完美的工作形象Ø 客户金融需求心理分析Ø 挖掘客户的需求² 挖掘客户需求的方法 —— 倾听和记录Ø 产品交叉营销（具体代入银行具体主营产品）² 产品交叉销售策略l 产品组合l 捆绑销售² 产品交叉销售产品范围l 个人信贷产品l 个人金融产品l 信用卡产品l 贵金属、贵宾卡、基金、理财、保险l 行内其他部门产品ü 贷款用途ü 担保方式² 产品组合与交叉销售策略² 产品组合与营销沙龙Ø 不同类型客户的沟通技巧Ø 客户的异议本质上是一种购买信号的释放Ø 促成的态度² 促成的时机：当客户的行为、态度有所改变时Ø 当客户主动提出问题时四、客户关系维护与营销1、客户关系维护的目的2、客户维护流程图3、形成完整的客户关系管理闭环4、客户维护的方式━━与客户一同成长5、基本维护手段（案例）6、客户档案建立与完善7、如何向客户适时营销五、场景演练与点评