优秀置业顾问激励与逼定技能提升

讲师资历

课程目标

课程大纲

优秀置业顾问激励与逼定技能提升讲师：李豪 课程简介：《优秀置业顾问激励与逼定技能提升》系列课程主要针对目前房地产新形势下的置业顾问的销售技巧，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式。通过2天的系统训练使得置业顾问从心态到销售技巧有整体的跨越的提升。 课程时间：2天 课程对象：房地产企业营销管理人员，项目策划人员，房地产置业顾问，售楼中心服务人员、接待人员等 课程安排：1     置业顾问职业形象规范与准备1.1   置业顾问的角色定位1.2   置业顾问职业形象三个层次1.3   置业顾问职业形象主要规范1.4   置业顾问应具备知识和技能1.5   销售前的准备1.5.1    销售资料准备1.5.2    销售心理与形象准备1.5.3    案场布置与准备2     优秀营销人员的特质2.1   优秀营销六大特质2.1.1    保持好的心态2.1.2    积极2.1.3    坚持2.1.4    变通2.1.5    认同他人2.1.6    目标感2.2   优秀营销专业特质2.2.1    形象2.2.2    专业技能2.2.3    行业知识2.2.4    管理技能2.3   房地产营销人员正确面对市场变化与政策变化2.4   案例：如何成为一名年销售过亿的优秀营销人员3     激励与自我激励3.1   认识激励3.1.1    管理的困惑3.1.2    激励的概念3.1.3    激励的作用3.1.4    激励的意义3.2   四大理论3.2.1    马斯洛5个需求层次3.2.2    双因素原理3.2.3    期望理论3.2.4    强化理论3.3   激励的原则3.4   激励三大机制3.5   激励十大法则3.5.1    自我激励3.5.2    目标激励3.5.3    激励的两个阶段3.5.4    激励机制永不放弃3.5.5    激励需要认可3.5.6    激励需要认可参与3.5.7    自身的进步能够激励人3.5.8    竞争才能激励员工3.5.9    每个人都能激励3.5.10  “团队归属”激励3.6   自我激励3.6.1    自我激励意义与作用3.6.2    IQ与自我激励3.6.3    AQ与自我激励3.7   案例：如何让团队每天都充满气势4     客户接待中的礼仪与技巧4.1   客户接待流程4.1.1    客户接待十二步法4.2   简短有力的介绍产品4.3   有效的发问技巧4.4   倾听客户需求和动机4.5   不同类型客户接待与应对技巧4.5.1    不同性格特征客户4.5.2    不同身份客户4.5.3    不同年龄客户4.5.4    不同动机/来意客户4.5.5    不同职务客户5     客户接待中中客户互动5.1   观察客户反馈5.2   有效的提问5.3   吸引客户注意力5.4   激发客户兴趣6     联想营销法6.1   销售联想法的运用6.1.1    理性客户与感性客户的特点6.1.2    如何将理性客户转化感性客户6.1.3    销售联想法的运用6.1.4    如何引导客户需求7     客户接待中的察言观色7.1   与客户接待/沟通察言观色六个原则7.2   从着装与随身物品分析客户身份与心理7.3   读懂客户的身体语言7.4   读懂客户的脸部语言7.5   掌握客户的性格与分析客户性格7.6   分析客户的语言7.7   分析客户与随着者的关系7.8   六类难缠客户处理技巧8     客户跟进技巧8.1   客户跟进的准备8.2   客户跟进的方式8.3   个人客户跟进技巧8.4   集团/团队客户跟进技巧8.5   客户跟进的要点8.6   客户跟进的评估与总结8.7   客户跟进中死结的突破9     快速成交与客户谈判技巧9.1   快速成交十法9.2   价格与异议谈判9.2.1    客户两种价格异议9.2.2    探询价格异议的原因9.2.3    控制客户杀价的心理底线9.2.4    价格异议的处理原则9.2.5    13种价格异议处理办法9.2.6    六种价格异议谈判技巧10   主动建议购买与逼定10.1  客户到访阶段性逼定10.2  主动建议客户购买10.3  主动建议购买的障碍10.4  主动建议购买的时机10.5  主动建议购买持技巧10.6  客户逼定的工具、氛围准备与团队配合