银行大客户营销

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一讲：大客户营销理念1、银行客户的五级分类2、80/20营销法则3、银行大客户类型及其金融业务重点4、金融危机VS大客户营销策略目的：大客户的类型及各自关心什么？找出销售策略与方法。第二讲：做对事比什么都重要1、国内银行营销管理现状2、战略性大客户营销框架模型3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销与现金流动相关的客户五大需求客户需求对应的不同银行产品分析4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位目标客户的公关切入口及产品结合点目的：了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，确立大客户营销时应该把握的工作重点。第三讲：用沙枪瞄准你的客户群1、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系2、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型3、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！4、战略性客户营销计划的制定流程5、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧……第四讲：中国式客情关系管理1、客户关系的基础2、客户关系发展的四种类型3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）4、做关系的总体策略5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）8、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）9、实战练习：建立有效的大客户的信息档案目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。第五讲：你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别1、确定客户需求2、问问题的五个关键3、需求调查提问四步骤4、隐含需求与明确需求的辨析5、不可忽视的灰色需求分析与注意事项6、如何听出话中话？