《管控模式》

讲师资历

课程目标

课程大纲

销售管控模式n       销售部功能概述n       销售部组织设计n       销售部运营系统n       销售部信息系统n       销售部政策与制度n       案例：王老吉销售管控模式第一部分  销售部整体概述n       销售部工作理念n       销售部架构模式n       全国市场划分一、销售部工作理念1、品牌销售部的使命和目标2、销售部奉行“以人为本”的宗旨3、销售部员工共同的价值观4、销售部人员工作遵循的原则二、销售部整体架构为“3+3”模式3大硬件：  SLT（销售领导小组）  SSG（销售部秘书组）  FSF（实地销售队伍）3大软件：  TSD（品牌销售模式）  SOS（销售部操作系统）  PAE（计划与评估体系） 三、全国市场划分第二部分  销售组织与人员职责  n       SLT组织l       SLT角色l       SLT职责l       SLT工作制度l       SLT人员分工及职责n       SSG组织l       SSG角色l       SSG职责l       SSG工作制度l       SSG人员分工及职责n       FSF组织l       FSF角色l       FSF职责l       FSF工作制度l       FSF人员分工及职责一、SLT组织（一） SLT角色（二） SLT职责1、生意发展2、组织建设3、多部门协同（三）SLT工作制度 1、SLT每月例会 2、SLT每月工作重点（四） SLT人员分工及职责 1、 总经理2、 销售总监3、 销售副总监二、SSG组织（一）、SSG角色（二）、SSG职责1、协调OSB系统运作2、负责IES体系运转（三）、SSG工作制度 1、SSG每月例会2、OSB每月例会（四）、SSG人员分工及职责1、组长2、客户服务代表3、客户服务代表三、FSF组织（一）、FSF角色（二）、FSF职责1.生意发展2.组织建设（三）、FSF工作评估标准1.生意发展2.组织建设四、市场经理  1、市场经理角色  2、市场经理职责 （1）、生意发展 （2）、组织建设 3、 市场经理工作评估标准  （1）、所辖市场销量与分销水平（2）、所辖市场组织结构动作水平五、区域经理1、区域经理角色2、区域经理职责（1）、生意发展（2）、组织建设3、区域经理工作评估标准（1）、所辖区域销量与分销水平（2）、所辖区域组织结构运作水平六、客户经理1、客户经理角色2、客户经理职责（1）、生意发展（2）、组织建设3、客户经理工作评估标准 （1）、所辖城市销量与分销水平（2）、所辖客户组织结构运作水平第三部分  销售运营系统 n       OSB系统概述 n       OSB系统设计 n       OSB流程简介 l       OP流程（订单处理） l       SP流程（货物发运） l       BC流程（货款结算）n       信用额管理制度CMR概述 n       配额管理制度概述 n       POP管理制度概述 n       退货管理一、 OSB系统概述二、 OSB系统设计目标（一）OSB系统目标（二）OSB生意目标 三、 OSB流程（一）、 OSB流程简介 （二）、 ＯP（订单处理）（三）、  BC(货款结算) 四、信用额管理（一）信用额管理制度－CMR概述（二）信用额季度更新机制 五、配额管理制度（一） 额管理制度概述（二） 配额管理制度运作细则六、POP管理制度（一） POP管理制度概述（二） POP管理制度运作细则七、退货管理（一）所有客户的退货遵循以下四个原则（二）所有客户的退货遵循以下程序第四部分  销售信息体系n       IES简介n       IES主要内容 l       销售经理月度报告（IES-M01）l       全国销售月度报告（IES-M02）l       主要市场月度报告（IES-M03）l       全国客户信用等级一览表（IES-M04)l       全国客户储运信息一览表（IES-M05）l       全国销售每月重点（IES-M06）l       IES月报流程图 （图略） 一、 IES简介二、 IES主要内容 1、 销售部周报2、 销售部月报3、 销售部季度报告4、 销售部年度报告三、销售经理月度报告（IES-M01）四、全国销售月度报告（IES-M02） 五、主要市场月度报告（IES-M03）六、全国客户信用等级一览表（IES-M04） 七、全国客户储运信息一览表（IES-M05） 八、全国销售每月工作重点（IES-M06）第五部分  销售政策与制度 n销售经理费用管理流程及制度n驻地业务费用管理流程及制度一、销售经理本人的各项费用及报销制度二、销售经理在当地招聘销售人员的程序及制度第六部分 案例：王老吉管控模式n       集团销售部组织架构n       销售部组织架构地图n       销售部组织架构说明n       销售部组织层次设定n       销售公司组织架构模式n       大区组织架构模式第七部分  附件：快消品企业实用销售报表n       办事处月度销售预算n       大区经理月度销售预算n       销售公司月度经营预算办事处月度销售预算监控报表1、单品销售责任明细表2、销售费用预算表3、直营客户销售及费用责任表4、传统渠道客户销售及费用责任表5、现代渠道商超系统目标销售责任明细表6、业务人员目标销售责任明细表7、“三个一”目标销量责任表8、市场开发目标责任表9、市场销售分析表10、经销商开发规划表11、产品流向分解表12、商超网点规划及开发计划表13、二批网点规划及开发计划表14、B/C网点规划及开发计划表15、特通网点规划及开发计划表16、人员配置规划表17、客户销售投入产出分析表大区经理月度销售预算监控表1、大区费用预算提取使用节超表 2、大区客户开发推进表3、大区商超网点建设推进表4、大区特通网点建设推进表5、大区人员配置表销售公司月度经营预算监控表1、销售公司预算损益表2、产品品种盈利能力预算表 3、现代渠道产品销售收入预算表4、传统渠道产品销售收入预算表5、让利产品销售收入预算表6、市场费用预算表7、研发费用预算表8、管理费用预算表9、销售费用预算表10、办事处销售费用预算明细表11、物流费用预算表12、工资预算总表 13、本部办公费用预算明细表 14、本部差旅费预算明细表15、本部奖金预算明细表16、本部其它行政费用预算明细表                                                                陈凯文简介第一部分  凯文经营理念凯文愿景：成为快消领域最具价值的营销系统建设专家。凯文使命：帮助有伟大梦想的企业实现梦想！凯文价值观：一生塑造品牌，塑造品牌人生。行动理念：从市场中来，到市场中去。做人理念：诚信、正直、挑战、追求。策划理念：不求花拳绣腿，只求创造实效。赚钱理念：把事情做好顺便地赚些钱。第二部分  凯文任职经历    陈凯文，现任优替时代（北京）品牌营销策划有限公司总经理；中央电视台《奋斗》栏目品牌顾问、特邀评论员；影响力教育训练集团特邀策划师、高级讲师。曾经任职BVI徐福记国际集团、香港泛美集团、河南梦想食品集团、辽宁依生生物制药集团，担任人力资源总监、营销总监、营销总经理、总经理等职务，从事快速消费品行业营销策划及营销管理15年以上。第三部分  凯文打靶营销    陈凯文，《凯文打靶营销》系统创始人。《凯文打靶营销》帮助企业系统解决品牌营销问题。其核心理论包括“精准论”、“区位论”、“进阶论”。精准论帮助企业找对核心价值，将优势发挥到极致，让你的竞争对手望尘莫及；区位论帮助企业找对战地，攻城略池，节节逼进，最终占领全国市场；进阶论帮助企业快速适应市场变化，不断升级销售管理系统，引导市场。   《凯文打靶营销》系统包括《品牌战略定位》、《市场战略》、《渠道策略》、《管控模式》。   《凯文打靶营销》系统正在以下组织或品牌中得到应用：梦想食品“果肉果酱”品牌定位；白象集团“福喜面”连锁经营；锦好枣园“贵妃红”女性休闲养生红枣；牟山黑蒜“有机黑蒜”品牌定位；好嘉利“玫瑰鲜花饼”品牌定位；徐福记“散装售卖”营销模式；加多宝“渠道策略”渠道模式；燕之坊“养生冲调品”连锁模式；鱼湘洞庭府“休闲湘菜”品牌定位；五粮液“五粮情”品牌定位；中原珠宝城“中国珠宝批发第一城”品牌定位；店连店“打折网”商业模式；逸田“杜仲有机食品”商业模式；霸王花“杜仲三宝茶”品牌定位；古井贡酒“1995纪年酒”渠道策略；。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。