《打靶营销》

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、    学员定位企业董事长、总裁、总经理、营销总监、市场总监、企划总监等中高层管理者或决策人员。二、    课程版本       基础版：（课时：两天一夜）1.    《打靶营销》系统理论体系讲解；2.     操盘实战案例剖析；3.    学员提问现场解答；       高级版：（课时：五天四夜）1.        《打靶营销》系统理论体系讲解；2.        操盘实战案例剖析；3.        沙盘模拟演练；4.        客户成果答辩；三、    《打靶营销》成功典范        雕爷牛腩        小米手机        黄太极煎饼 《打靶营销》K恒大冰泉 四、    企业营销的典型问题                  产品种类多杂乱；                 资源投放分散；                 用人缺乏标准；                 目标客户模糊；                 只有“销”没有“营”；五、    老板的思维方式决定企业的成败                  把偶然当成了必然；                 没有把握营销的本质；                 颠倒了结果和过程；六、《打靶营销 》市场背景     市场化程度的升级；     行业品牌格局形成；     消费信息的对称化；     圈子文化的形成；     精神需求的发展；七、    《打靶营销》的对立面是什么      概念营销：     广告营销：     价格营销：八、    《打靶营销》价值主张      “准”——准是方向。    当你爬到梯子顶端的时候，你才发现梯子搭错了墙；    现象：呼拉圈效应      “快”——快是效益。    用了一辈子的时间完成了只需要三五年就可以完成的事；    现象：坡顶现象      “狠”——狠是结果。    集中优势兵力打歼灭战才是以少胜多的法宝；    现象：零割肉法则九、《打靶营销》五把利剑 导向器：锁定目标     现状：产品数量多而杂；      结果：导致成本费用居高不下；      根源：缺乏对目标客户的准确判断；      解决： 1.        洞察客户需求； 2.        锁定目标客户；3.        挖掘核心价值；    案例：梦想食品集团        企业的需求是什么？        为什么提出这样的需求？        事情的真相是什么呢？        行业品类的格局是什么？       梦想食品战略决策       果肉果酱产品创意       醒心品牌血统       醒心产品架构核心观点：       打靶的前提是瞄准靶心，产品营销的前提是找准自己的核心客户群体；兵工厂：打造武器     现状：缺乏传播能力；      结果：导致促销费用大量浪费；      根源：对营销本质缺乏认知；      解决： 1.  与产品核心价值一致的品牌名称与宣传口号； 2.  与产品核心价值一致的品牌形象与包装形式； 3.  与产品核心价值一致的品牌故事与服务体系；     案例：一头大蒜的困惑    一头大蒜想卖出40元的高价；    寄希望于报社；    富人的口胃，贫民的形象；      高端产品进入农贸易市场的尴尬；      大蒜如何才能凤凰涅磐，华丽转身 ；   形神一致的兼修； 核心观点：     产品是打仗的武器。武器的先进程度直接决定战争的胜负。      产品是品牌的载体。消费者通过消费产品感受到品牌价值、品牌主张、品牌思想。      产品一种物质，品牌是一种思想。物质可以复制，思想可以传承。 制高点：找准战地   现状：缺乏分级分类管理；    结果：导致营销策略失效；    根源：贪大求全的思想在作怪；    解决： 1.        根据市场占有率和市场成长率对市场分类； 2.        根据市场类别制订业务发展策略； 3.        制订对标杆企业的赶超计划；    案例：王老吉是如何超越可口可乐的     一个地方特色饮品的方向迷失      王老吉的革命根据地建在哪里      王老吉的赶超对象到底是谁      王老吉市场位置分析（06）      王老吉业务拓展策略（06）     王老吉目标预算（06）     王老吉策略执行结果（06-08）     王老吉主要市场与可乐的比较核心观点：     自己知彼，百战不殆；知己不知彼，一胜一负；不知己不知彼，每战必败。      如其将战线拉长处处挨打，不如缩短战线，取得局域战场的胜利。      找对战地，是战略进攻和战略防守的先决条件。特种兵：招兵买马     现状：组织设计与战略匹配度低；      结果：导致战略执行眼高手低；      根源：缺乏具体问题具体分析的能力；      解决： 1.        根据战略目标设计组织架构； 2.        根据业务核心制订人员选用标准； 3.        高效、可控的业务流程是完成目标的有力保障；    案例：王老吉销售组织设计     加多宝在换脑之后不胆没有死，反而超越了王老吉，为什么？      什么样的模式让经销商紧随加多宝？ 核心观点      什么是战略？是围绕着目标整合资源的一系列过程。绝大多数企业失败也在于只有数据目标，没有整合资源的策略。      什么是人才？将合适的人放在合适的岗位就是人才，否则就是废了人才。      什么是组织？能够适应市场变幻迅速调整策略的团队才是真正的组织。 核武器：事件引爆     现状：万事具备，没有东风；      结果：导致产品悄悄上市，然后就是悄悄退市；      根源：总是抱着试一下的想法；      解决： 1.        在局域市场做推广； 2.        线上线下配合，形成立体打法；3.        促销创意才是生产力；    案例：五粮情以小博大的宣传策略     面对市场竞争惨烈的白酒市场，五粮情如何进行招商？      如何让已经疲惫的经销商焕发活力？      设定目标，精准投放。      打破常规，创建特色。      聚焦资源，快速高效。 核心观点      思想这个领地，我们不占领是要被敌人占领的。      营销的最高境界是让消费者成为品牌的传播者。      初级营销是：自己编故事，自己讲故事；    中级营销是：自己编故事，让别人讲故事；    高级营销是：让别人编故事，让别人讲故事。