《区域市场突围》课程大纲

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分课程背景 重大问题。。。。。。    企业      企业投入的费用越来越高，销量上升有限；      企业的费销比不成正比，费用率越来越高；      销售额看来上去了，但是利润率却下降了；    经销商      经销商拼命的要政策，厂家拼命的压缩政策；      经销商不是靠努力卖货来赚钱，而以套取公司费用来赚钱；      经销商积极性不高，甚至把产品当作鸡肋；      经销商总是喜欢经营低毛利的产品，厂家总想让经销商推广高毛利的产品；    促销      竞争对手不停的狂烘乱炸，甚至采取“自杀”的方式来折价销售；      搞活动时销量还不错，活动一停销量就下滑；      促销活动总是以特价为主，没有突破；      促销活动没有系统规划，想起来搞一下，搞完成效不大；    团队      核心骨干积极性不强，团队作战能力差；      人才流动性大，经销商说，您已经是第。。。。。。任经理；      业务人员私自承诺，造成经销商思想麻木，经销商经常讲：“你的上任经理刚开始也是这样说的。。。。。。”      公司薪酬考核看起来很细化、很严谨，但就是效果不理想；。。。。。。一系列问题形成连锁反应。。。。。。 第二部分课程介绍      解决之道。。。。。。    课程版本基本版：引用行业的少部分案例；中级版：引用行业的部分案例，比较有针对性地开发；高级版：大量引用行业、企业的数据、案例，有针对性地开发；    培训课时 两天    适用对象销售总监、市场总监、销售经理、大区经理、办事处经理、KA经理等 第三部分课程大纲 战略战术。。。。。。第一篇   课程概述1.1课程目的     因地制宜，寻找市场的突破口；     转换思维方式，寻找正确解决之道；     掌握经销商管理的技术；     掌握团队训练的技术；1.2课程概述     市场突围     品牌突围     团队突围     渠道突围1.3课程效果     使用知识才是真正的生产力！第二篇市场突围2.1业绩提升的途径     提升业绩的基本原理       案例：王老吉分销渠道帝国2.2中国市场的特质分析     中国市场的地域特点     城市市场的多样性     中国市场的时间特点     中国市场的阶级特点     中国市场定量分析       静态：市场容量VS自身市场份额       动态：品类增长指数VS品牌增长指数2.3几种市场突围策略     市场突围的方向     大本营策略     制高点突破策略     采蘑菇策略       案例：梦想市场突围策略第三篇  品牌突围1.1品牌突围     消费者认知模型     整合营销传播—深度金字塔     整合营销传播——多渠道、全方位、一致性地传播形象     整合营销传播——对内传播     整合营销对外传播——对外传播     借力发力借势造势3.2产品突围     产品角色     突围程序     促销突围       促销与品牌资产       促销的目的       促销方式3维组合       如何确定促销方式       促销方式选择的标准       制定促销执行计划       成功执行的要素       促销执行的交流环节 第四篇团队突围    无能营销经理的写照     优秀营销经理的写照     销售团队难管理     销售团队的系统管理     3类态度基本问题：态度、意识、技能     3E模型——解决三类基本问题     ENVISIN----使人有奔头     ENERGIZE----使人有激情     ENABLE ----使人有能力     激励方法说明     激励步骤说明第五篇   渠道突围  5.1经销商和厂商的博弈     经销商怎么生存？     经销商眼中的产品如何分类5.2经销商盈利模式5.3应用：如何说服经销商管理价格     经销商造成价格混乱原因     控制经销商价格混乱的方法个人总结