《客户经理全流程销售技巧》

讲师资历

课程目标

课程大纲

【培训目标】掌握开发新客户和利用资源的策略把握新客户开拓方法与技巧正确评估不同客户心理和需求了解电话邀约客户的核心话术学习快速切题找准产品卖点方法学习专业的大客户营销和流程管理技巧通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对客户营销的策略及在主要行业实际应用案例【培训对象】客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等【培训时间】2天，12课时（可提炼成一天课程）【课程大纲】前言篇：激发潜能——思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售市场为什么越来越难做？B、客户销售心态的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、最容易打动客户的时候有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”思考：１、通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统２、正确认识与掌握销售成交的基础与原理３、从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力第一讲客户营销理念――瞄准你的客户群1、讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”“三天不桑拿，业绩往下滑”2、客户五级分类3、80/20营销法则4、新木桶原理实战应用5、新客户开拓VS现有资源开发策略6、SWOT市场分析应用技巧有那些可操作性强的策略与战术？讨论思考：现有资源如何挖潜，新拓客资源如何开发？从而找出销售策略与方法。第二讲如何快速邀约客户面谈技巧――约见的方法1、客户为什么不见面？案例：读心—--洞悉顾客心理A、顾客三大购买动机B、男人和女人的购买动机与心理分析C、不同年龄顾客的成交购买心理D、分辨购买决策人E、消费决策过程2、电话邀约话术设计A、我是谁？B、我要跟客户谈什么？C、我谈的事情对客户有什么好处？D、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？E、顾客为什么要见面？F、顾客为什么现在一定要与我见面？3、客户异议处理方法A、客户异议处理a、正确认识客户异议b、面对异议的正确心态欣喜心态感恩心态B、客户问题异议处理方法a、我没时间b、我很忙c、下次再说d、我考虑考虑e、我已经和XX银行合作了思考：如何快速约见客户方法，建立什么样的关系？，采用什么样的方式与他们打交道？第三讲客户需求快速甄别技巧――谈到点子上1、为什么他们愿意购买A、了解顾客的两大购买动机是什么？B、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。C、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。2、不同客户类型需求分析A.客户需求分析B.客户需求类型C.产品与需求的结合度D.组合式客户需求判断E.客户行为习惯分析3、客户性格分析与沟通技巧A.四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）B.自我测试:自己属于什么性格？C.针对四种客户性格的沟通技巧D.针对四种客户性格的金融产品营销策略讨论：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，我们的客户经理如何深入分析顾客的真实需求呢。第四讲学会自我把脉——产品优势卖点设计1.我们的卖点是什么？创造与创新你的卖点A、我是谁B、我要做什么C、我能给对方提供什么D、他们凭什么要买E、他们凭什么现在要买F、他们凭什么要和我买2.销售的竞争力分析A、如何有效确立最佳卖点？B、掌握说服客户接受我方产品的步骤C、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧D、客户销售常用“作案工具”——FABE法则3．销售策略方法与价值塑造1、企业模式塑造――甲把产品卖给了乙，却让丙买单的模式2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计案例：宝洁如何打败蜂花洗发露3、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼a）质量卖点b）功能卖点c）品牌卖点d）风格卖点e）文化卖点第五讲一颗子弹一个敌人——有效促进成交的战术1、学会将项目推进肢解:A、确定主题拜访的脉络B、拟定项目进展速查表C、一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点2、面见客户谈判前的准备如何赢得销售前4分钟的决胜关键。要准备些什么资料？提前要做哪些准备？如何与对方快速建立优秀的第一印象？。3、临场应变如处理顾客的异议A、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法B、临场应变以把握促成信号1)、促成信号的把握2)、什么是促成信号？动作表情语言关注度点头4、辩型—临场应变不同顾客应对技巧A．力量型顾客的应变处理和成交模式B．完美型顾客的应变处理和成交模式C．平和型顾客的应变处理和成交模式D．活泼型顾客的应变处理和成交模式