《营业厅主动营销技能提升》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲 《营业厅主动营销技能提升》课程大纲一、如何提升营业厅主动营销能力1、营业厅制约营销的5大短板2、营业厅销售提升全景展望——4“转变”3、营业厅主动营销的四个关键点4、营业厅营销的软黄金法则5、五个一工程和光亮工程6、营业厅营销制胜的5大节点 二、营业厅主动营销顾问式技能1、营业厅3G顾问式销售应具备的咨询能力2、营业厅顾问式营销人员的主动营销开场三式定义时机营销主体目的营销技巧案例说明 三、了解和发掘客户的需求1、了解客户需求的原因2、了解客户需求的方式询问聆听观察思考响应3、客户需求的分析如何了解客户需求如何对客户需求进行梳理4、发掘客户需求的技巧面对客户显性需求的基本问题类型法面对客户隐性需求的SPIN问题探询法背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题案例演练讲解四、营业厅顾问式销售个性化解决之道1、如何实现3G产品特性与客户利益的对接2、FABE模式与FABE核心话术及练习3、客户对于产品的关注点4、如何实现客户需求包与客户产品包的对接5、客户沟通风格个性测试与练习个性风格测试每种个性的特质讲解活跃型的表现完善型的表现支配型的表现和蔼型的表现每种个性的自我提升策略如何与不同个性的人相处沟通视频分析 案例讨论 角色练习  五、客户异议与拒绝处理技巧1、自信力与目光训练2、如何处理拒绝拒绝的本质如何处理客户的拒绝？3、如何化解客户提出的难题4、案例分析 六、促成式产品营销方法与缔结战术1、客户成交的讯号识别面部表情肢体语言语气言辞交谈氛围2、销售引导说服的技巧话术设计练习使用三项无法否定的事实陈述之后，再加上你想要设定的内容使用即将发生、正在发生、已经发生的连续指令句以标准的陈述方式而得到固定的回答运用直接联想的方式运用反面联想的方式。。。。3、临门一脚促成技巧对比成交法引导成交法假设成交法二选一成交法替客户拿主意成交法最后的期限成交法最后一个问题成交法真诚成交法七、示范与练习手机音乐手机电视手机邮箱手机阅读沃商店手机上网八、营业厅展陈管理1、为什么要有效展陈？——展陈的作用2、有效展陈的三力：心灵触动力、简洁沟通力、创新表现力、3、厅外拉动：横幅、堆头等物料的使用指南4、厅内焦点：礼品堆头、易拉宝、POP、水牌等物料使用指南5、功能区展陈指南6、业务台席展陈 九、促销活动的成功策划1、促销四大因素的量化分析广告宣传销促因素人员配合公共关系2、如何进行成功的产品宣传3、如何营造适合促销的现场氛围4、针对市场与竞争对手的动态SWOT分析5、形成促销活动的策划过程6、将规划分解为行动计划的具体操作十、主动服务技巧运用1、主动服务的价值服务的四个层次从标准服务到主动服务2、客户服务心理分析客户的四种需求3、主动服务四步曲主动接待主动理解主动帮助主动关怀4、主动服务的典型应用咨询问题拆机挽留客户投诉十一、总结、考核与答疑