《销售人员执行力》

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一模块销售执行流程工业化一、售前--F1接触（facetoface）1、服务与销售是从接触开始的，接触的目的就是最大可能降低交易成本！2、我们为什么要接触？——接触是客户价值的起点！3、接触的首因效应与持续效应。4、接触方法、工具和训练的工业化，决定成败！二、售中--F2未来/投资（future）1、卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来；从对立到同盟——卖产品彼此是敌对的，卖自己需要时间的持久，但是卖未来就可以在一瞬间成交。2、如何分析客户的未来？A、追溯希望法；B、放大痛苦法；C、战略同盟法三、售后—F３：感恩/回馈（feedback）1、你的老客户流失了多少？你的损失有多少？2、你的客户对你忠诚吗？?感恩工业化：用于感恩的团队、机制、工具和训练三个方面的工业化?售后感恩客户的各种形式、工具与方法四、售后服务团队如何成长—F4分享/共享（favourate）1、环境的力量太强了！2、开放分享的目的---营造一个加速的环境3、如何将开放、分享工业化？建平台（晨会、晚会、结果定义、兑现承诺）、工具、做推动、建立保障开放的机制、做透明。五、售后服务心态工业化，确保团队持续成长—F5师傅带徒弟，师傅更加成功（ForcedtoSuccess）1、师傅带徒弟是饿死师傅，还是更加成功？A、我为什么要带徒弟？B、共同做好团队合作的利益分配。C、用机制保障师傅带徒弟，实现团队的全面提升。附、不同客户行为分析与应对老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型、变色龙型客户的特点与应对方式。第二模块执行就是要结果一、中国企业在执行力方面的四个问题：动、协、效、持之痛。二、执行力的行动入口与起点：做结果而不是完成任务。三、执行力相关概念1、什么是结果？我们每天做的是结果？还是任务？我们是否清楚？公司是以结果做商业交换的平台。2、结果三要素：——有时间、有价值、可考核。3、什么是任务？完成差事:领导要办的都办了。例行公事:该走的程序走过了。应付了事:差不多就行了。无价值的东西：应付工作是任务，提供价值是结果。4、结果种种无结果、假结果、坏结果，都是做任务。合格结果、超值结果才是我们想要的结果。（经典分享：九段秘书与九段经理）四、做结果的两种思维意识：结果外包；底线结果。五、做结果的方法：重点法、分解法、承诺法。第三模块执行力管控机制—4R制度管理模式是什么成就了GE、保洁这样伟大的商业帝国，是运营模式，是制度执行力，是落实战略的4R执行制度。一、4R是什么？1、4R是思想、机制、文化与战略实施工具，是一种有效的管理模式；2、小4R的含义与机制模式R1：凡事必有结果，就是结果定义清楚。R2：有结果就必须落实到“我”，就是一对一责任。R3：对“我”不相信就必须检查，就是检查与改进。R4:有检查就必有奖罚，就是即时激励。3、大4R的含义与机制模式R1：结果定义，预算与计划系统。R2：承诺结果，关键职责。R3：检查结果，业绩跟踪改进系统。R4：即时奖罚，业绩考核评估系统。视频：《天下无贼》等结果承诺工具：YCYA销售业绩工具：福布斯排行榜大型激励互动