周海斌:传统企业互联网销售新技巧

讲师资历

课程目标

提高企业互联网销售额

课程大纲

互联网销售技巧 主讲：周海斌 课时：6小时 课程收益： 1.     了解互联网营销渠道 2.     掌握现有渠道营销方法 3.     学会整理和收集客户线索 4.     学会新客户沟通的方法与技巧 5.     深入了解互联网客户运营的方法与流程 课程大纲： 第一讲：谁是我们的客户？ 1.     客户画像分析 2.     客户人群分析 3.     客户入口分析 讨论：客户分类与互联网入口 第二讲：互联网入口布局与营销底层逻辑 1.     搜索引擎 2.     专业视频 3.     专业社交 4.     短视频社交 5.     客户关心什么我们就做什么内容 6.     客户在哪里出现，我们就在哪里布局 第三讲：客户资料收集与整理 1.     客户ABC分类法则 2.     分类标准的建立 3.     不类同类别客户的服务流程的设定 讨论：A客户与B客户的不同，如何应对？ 第四讲：客户沟通技巧 一．客户的开发与初次接洽 1．客户开发的常用的五种方法 2．初次接洽客户最棘手的三种场景分析 3．初次接洽客户时客户的三种心理分析 4．建立初次接洽客户时的三个目标 5．训练初次接洽客户的开口时的前三句话 6．主动热情接洽客户的基本礼仪 7．如何做到不给客户压力 8．如何找准决策人 9．训练销售学会给客户讲故事 10．利用互联网做好客户画像，更深入的了解客户，找出对策。 二．客户需求的探询 1.呈现没有探询客户需求的后果 A.不主动了解客户需求的后果 B.想当然客户需求的后果 C.需求不因人而异的后果 2.建立客户需求的标准——不是产品是客户的利益 A建立客户画像数据分析表 B需要求标准表格设定 3.探询客户需求的六大方法模型建立 A.少说多听 B.问题提示 C.提出高质量的问题 D.多提个人问题 E.主动讲出自己的故事 F.客户的网络标签 4.聆听的基本法则【视频案例】 5.引导客户主动开口介绍需求的两种常用方法【视频案例】 6.高质量问题的四大核心定义【视频案例】 7.如何由表及里的探询需求【视频案例】 8.客户不愿说出需求怎么办 9.如何创造出客户的需求【视频案例】 A.锦上添花法 B雪中送炭法 10.如何引发客户的兴趣，找到和客户共同的话题【视频案例】 三．邀约客户与跟进客户 1.客户跟进时的四个常见问题探讨 A.为什么要做客户跟进，不跟进有什么后果 B.客户跟进的频率及周期是怎样的 C.客户跟进的目标是什么 D.为什么之前聊得很好的客户，在电话跟进时态度会发生巨大变化 2.分析客户接听销售电话时的三个思维定式 3.客户跟进前留下的三个伏笔【实景训练】 4.客户跟进电话的开场白【实景训练】 5.客户跟进回访/邀约的五大步骤【实景训练】 A.开场白 B.多个目的 C.提出请求 D.要求承诺 E.一点压力 F.通过六次跟进成功邀约客户的流程【实景训练】 G.从客户跟进与邀约中挖掘销售自我的潜能【视频案例】 四．客户异议的处理 1.分析客户产生异议的三大原因 2.建立处理客户异议的目标 3.客户异议处理模型的五大方法【视频案例】 A.确认理解 B.引导语言 C.讲故事 D.控制话题 E.设立标准 4.异议处理的基础话术训练【实景训练】 A.垫子的话术训练 B.迎合的话术训练 C.主导的话术训练 5.通过讲故事解决客户异议的三种方法【实景训练】 第五讲：互联网客户运营方法 1.     什么是客户运营？目的是什么？ 2.     如何时建立运营的标准与机制 3.     运营过程中如何改善与提高