高永才:社交电商营销解决方案

讲师资历

课程目标

作为网上零售核心入口，在增速显现放缓趋势后，移动电商！社交商业异军突起，移动社交平台成为最主要流量入口！

课程大纲

《新媒体营销之社交电商》 一、概念    社交电商：所谓社交化电子商务，是指将关注、分享、沟通、讨论、互动等社交化的元素应用于电子商务交易过程的现象。具体而言，从消费者角度来看，社交化电子商务，既体现在消费者购买前的店铺选择、商品比较等，又体现在购物过程中通过IM（即时通讯）、论坛等与电子商务企业间的交流与互动，也体现在购买商品后消费评价及购物分享等。从品牌广告主的角度来看，社交电商就是通过社交化工具的应用及与社交化媒体、网络的合作，完成企业销售、推广和商品的最终销售。 二、主要模式    国内社交电商四大商业模式解析   1.1按照兴趣分类：第三方社交电商打造基于兴趣的社群。按兴趣分类的第三方社交电商迅速崛起。蘑菇街等电商独特的达人模式和社群模式，对用户吸引力很强，平台的当天用户转化率能够达到1~2%，远超传统电商。依托其超高的转化率，商家对于社交电商的流量格外重视，收入已达一定规模。  1.2按关系分类：买家和店家因为固有的社交联系（微信、微博）产生社交流量，再衍生出电商需求，产生了一个新的行业叫微商。 微商背靠主流社交平台将获得快速发展。微商分为微信和微博两个阵营，其中微博阵营的推广方式主要为大V与达人推荐，微信则包括公众平台微商（主要通过微信订阅号、服务号传递营销信息）、个体微商（代购为主，以朋友圈为主要推广渠道）、社群微商（以兴趣为纽带，微信群为主要推广渠道）和平台微商（大平台对个人微商进行统一管理，提供支持，渠道仍然为朋友圈和转发微信群）     1.3围绕产品的社交电商：兴趣社交的用户只是围绕兴趣所以变现很难，但是当所有用户围绕的是某个产品，那就会爆发出极大的力量，而这样的模式才是最为值得投资的。 1.4红人电商：红人就是媒体，红人们必须持续输出新内容，用户是来看你输出的内容的，不是来买你产品的。而这一模式也决定了红人无法利用自身影响力来建立垂直电商，红人只可能利用自身影响力为商家做广告代言。   三、举例      1、围绕产品的社交电商的案例：         早期的MIUI论坛的用户都是冲着MIUI这个安卓手机ROM而来，都在不断围绕着这个产品进行各种讨论，有着很庞大的积累，而小米随后推出手机自然也是顺水推舟。这是一种真正的参与感，用户都在真心希望这个产品越来越好，而不仅仅是跑到论坛上来向客服反馈问题。并且小米像一颗扎根互联网的大树，出现在任何地方，微博上有小米，某个手机论坛版块中有小米，QQ空间里有小米，QQ部落中有小米，百度贴吧中有小米......小米不放过任何一个平台，不放过任何一个用户参与讨论小米的地方，所以围绕产品的社交威力巨大，让用户购买自己的产品是轻而易举的。      2、红人与电商的案例：    第一种是真正的微博网红，出生于模特、小明星，如ALU、NANA之类，早期靠白富美的内容输出（名车豪宅缺一不可，自拍神器功不可没），引领了一批的粉丝，然后成功转型淘宝店铺。   第二种是论坛博客微博上的时尚达人，依靠准确的定位长期输出有价值的内容，积累一大波的忠实追随者，如腻娃等。   第三种是另类淘宝卖家，生于淘宝发迹于社交媒体，通过高仿、单品、预售、定制等爆品法则沉淀了无数忠实粉丝，如CC皮草、复刻店等。   第四种是生产线上出来的网红店，自带粉丝，在商业运营公司的剧本和重金下成长起来，如大金等。   四、优劣       优势：   （1）功能一体化：及社交、支付、电商平台等功能于一身，更容易将用户引到电商平台，完成交易，增加黏性。   （2）内容精准化：信息推送精确，操作便捷，使得渠道易于获取新用户   （3）购物社交化：微信购物形成，“社交电商流量+品牌专营店”的购物生态   （4）支付场景化：微信支付以微信为基础，为支付提供应用场景的生态体系和底层架构，而非单一的支付工具。   （5）运营高效化：降低运营成本，减少传统电商中人力、人时的消耗。   （6）推广及时化：购物圈基于微信熟人关系链，实现购物信息的及时推广。      劣势：   （1）熟人经济。社交电商的熟人生意更为复杂，这种熟人经济的关系链分为三个层级。第一层为深层关系：亲人、同学、基友、闺蜜、同事等;第二层为中层关系：交情不深的普通朋友;第三层为浅层关系：未曾谋面的陌生人。同时它的劣势也较为明显：难以形成规模化(除非代理);以信任做支撑的交易风险大。   （2）信任经济。由影响力和人脉来驱动的利益交换。在影响力上主要以大V、达人、网红为主;在人脉上主要以社群成员、微信、QQ群等为主。总之，信任经济一切都是以人为中心来运作的。它的劣势是：“人(物)品(质)合一”，对人的要求高;过度依赖人脉关系和影响力。   （3）社交电商还将面临几个问题：用户在什么情况下需要社交?社交电商解决了什么实际问题?用户为什么购物完成后还愿意来社交?这些都是社交电商平台不得不回答的问题。 五、我们应该往哪里营销和推广？  人在哪里，生意就在哪里，你的机会也会在哪里！——社群 通俗地讲：“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。”我们就要时刻记住：“不要抛弃任何一个你的客户”因为每一个客户的背后都有150个是你的潜在客户，你丢掉了一个客户，意味着你就丢失了150个客户。  现在，很多明星已经意识到社群经济的厉害，开始逐步把粉丝社群化，试图与粉丝产生共振。而对于很多个人和企业而言，还是一片处女地，这方面的潜力巨大，很多经营者通过社群已经成功，等待着每个人去挖掘。 六、社群营销和我们的关系是什么？  如果你有某个领域的专长或者产品，那可以和我一样信奉1000粉丝定律，找到1000个铁杆粉丝，好好经营这个社群，让自己从经营“事情”，升级到经营“人”，人脉关系的核心是从自己给别人提供价值开始，你贡献多大价值，就能收获多大价值，就能把自己变成人脉中转站，吸引更多同频的人，建立自己的专属社群，可以打造个人品牌，事半功倍。只要能服务好1000个社群会员，口碑会帮我们带来更大的积累和爆发，时间会帮我们杀死绝大多数急功近利型的竞争对手。  就像很多人开始的时候看不起做微商的，殊不知他们每年都赚的盆满钵满，社群也是一样他是一个结合体，比微商模式更加有爆发力，做好一个模式不断复制就能实现你的梦想。  七、什么样的群是一个有意义的群？  首先得有一个主导者，将大家聚集到一起。其次，大家是抱着同一个爱好，同一款产品，亦可以是对某人的个人崇拜，也可以是对某种商机或者方法感兴趣。其实说白了，就是有一个凝聚点，将大家目光全部聚集在一起的点。这类社群才是真正能满足“有意义”社群的初步定义。  八、怎么做一个永不衰退的群？  社群必须有一个清晰的定位和方向；  社群要有变现策略，群成员获得了什么?同时你又获得了什么? 社群规则的搭建； 社群的推广运营基本方案； 做社群平台软件的选择。（微信、QQ、掌嗨） 五、事半功倍的群运营软件（掌嗨）        综上，要做好一个群，必须具备三个主要条件：  1、群主题：某个领域的专长或者产品，也就是群是做什么的？ 2、用心经营：群是一种资产，是一种经营模式，和实体店一样需要投入人力和物力，管理一个1000人的群，和管理一个企业或者店铺是一样的，优点就是投入低，风险小，收入高。  文库3、好的群软件：工欲善其事，必先利其器，综合微信、QQ和掌嗨，小编经过实际运营，给大家推荐掌嗨APP，因为他给了群主需要的想要的权限，让群主可以用心做好群运营。社交电商怎么做｜探秘七大社交细分人群，及各自的社交营销点一、所见即社交 消费者与社交媒体相互成就： 提升沟通效率，降低沟通成本；强化内容表达，丰富场景塑造；缩短变现路径，加速消费转化； 1、消费者在内容更立体的社交媒体投入更多 2、垂直媒体纷纷添加社交属性 3、社交媒体驱动力不断增强 4、广告主也不断增加社交的预算，平均增长21% 二、七大细分人群 消费者的购物链路、触媒习惯和生活态度的不同，最终触达影响他们的媒体和形式也随之不同。 根据消费动机和行为划分出七大细分人群，即：“随心海草团”、“都市追潮族”、“务实羊毛党”、“顾家品质控”、“数字发烧友”、“县城国货派”、“追星少年队”。 深挖每个人群触媒特征和购买行为及其根本的购买动机，给予社交化营销机会点。 1、都市追潮族——20% 明星潮流很重要；别人有的我也要；品质凑合就可以；购物打扮为面子。 他们更愿意使用光鲜有面子的品牌，更容易被高端潮流品牌种草。 对广告信任度和需求度都高，在户外的社交活动更偏爱即时性高和娱乐性强的。社交广告回想度高，口碑营销效果最佳。 社交营销机会点： 合理利用内容植入、朋友圈广告、短视频和知识问答平台；关注私域流量的建立和运营；与旅游体验节目、青春玄幻内容合作的社交推广影响更大；电商直播、财经直播也是触达他们、获得好感的途径；结合户外活动、音乐艺术、动漫的元素，用明星潮流内容激发他们的购物欲；给予他们更多机会和途径担当 KOC ，彰显自身品味。 2、务实羊毛党——13% 精打细算一把手；折扣信息群里吼；分分花在刀刃上；囤货能力我最强。 他们对大众化品牌忠诚度高且喜爱囤货，广告敏感度略低，内容与资讯类更受青睐。社交性强的场景下实用性内容效果更突出。 社交营销机会点： 利用拼多多平台，拼团优惠触发他们的购物需求；结合慢生活兴趣点寻找他们之中的 KOL；并建立微信红包群、兴趣群；公众号软文需结合民生问题及兴趣点，以内容为主推广为辅触达他们引发聚会时讨论；私域流量推送大众化品牌定期大包装的促销信息便于他们囤货； 3、 顾家品质控——10% 都市金领工作忙；家庭幸福系心上；论坛问答查一圈；愿为品质花大钱。 他们选择商品更多为家人考虑，对广告有需求，信任生活资讯和问答咨询。私人休闲时间更钟爱好友分享。效果类广告回想度最高，社交类广告中专业论坛、口碑和私域流量营销影响大。专业分享和官方信息影响力更大。