张朝强:《银行“接2连3”外拓营销训练营》

讲师资历

课程目标

认识银行外拓营销，学习外拓营销的理念、方法、技巧。

课程大纲

《银行“接2连3”外拓营销训练营》课程大纲----实战营销管理讲师张朝强【课程背景】：随着金融市场逐步开放，利率市场化发展，国家政策调整，国内银行面临外资银行、金融企业、同业竞争等重重挑战。如何突出重围，打造新天地，创造新业绩？是墨守成规、坐以待币/毙，还是创新求变、主动出击？其实银行还是有自身独特的优势，也还可以采取新的有效营销模式。让我们一起走进外拓营销吧！ 【培训学员】：网点主任、客户经理、全员【课程时间】：3-4天 第一章、银行为什么要做外拓营销？一、银行面临挑战？（一）宏观：三大挑战1、外资银行2、金融脱媒3、利率市场化 （二）微观：1、本银行附近区域挑战2、本银行发展现状 二、银行如何应对？（一）主动（二）求变（三）SWOT分析（四）定位（五）差异 三、银行外拓营销？（一）机会（二）情感（三）利益（四）团队（五）健康  第二章、银行如何进行外拓营销？一、银行外拓前准备（一）心态准备1、销售----世界上最伟大的事业！2、销售是什么？3、成交就是为了爱！4、剩者为王！----销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃！5、凡事的发生，必有其原因，必有利于我！6、无论发生什么，勇于负责！7、做销售就是学做人！8、只为成功找方法，不为失败找借口！9、卓越源自企图心10、没有完美的个人，只有完美的团队 （二）能力准备1、目标2、重点3、流程4、话术5、预案6、相关知识7、时间管理8、分工合作 （三）物品准备1、身份物品：名片、铭牌……2、资料物品：折页、单张、表格、文件夹、笔、袋子/包、海报、横幅3、设备物品：手机、充电宝4、赠品礼品5、其他用品 二、银行外拓沟通销售技巧（一）沟通技巧1、沟通的两种模式2、沟通4大基石3、亲和力4、沟通8宝 （二）接近客户：拜访、来访1、观察聆听2、寒暄赞美3、开场白4、送礼品 （三）分析客户1、准客户4要素2、提问挖掘需求3、客户需求什么？ （四）呈现技巧1、以利诱之法-----塑造价值2、以情惑之法-----吸引好奇3、F A B E 法4、Ｔ形对比法5、阴阳互动法6、先抑后扬法7、五感轰炸法8、巧妙派单法 （五）异议处理1、银行客户异议产生的原因分析2、银行客户异议处理的时机及策略3、银行客户异议处理的流程4、降龙十八掌---异议处理技巧：肯定法、太极法、惊讶法……（选几种实用的技巧） （六）缔结成交1、银行客户购买的5种信号2、银行客户成交前的铺垫3、银行成交9赢神功----成交技巧             1）假设成交法2）选择成交法3）宠物成交法4）回头成交法5）对比成交法6）机会成交法7）6+1 成交法8）欲擒故纵法    9）交叉成交法 三、银行“接2连3”外拓营销（一）银行“接2”外拓营销1、门店1）分工合作2）准备工作3）路线安排4）拜访流程5）邀转介绍 2、楼宇1）分工合作2）准备工作3）通保安、前台、决策链 （二）银行“连3”外拓营销1、社区（包括市场）1）选好地址2）领导支持3）打通管理4）准备工作5）集客拓客 2、乡镇1）打通管理2）借力合作3）摊网互动4）点线结合 3、单位：企业、事业、机关1）提前预约2）调查诊断3）邀转介绍 四、会议营销（一）会前准备1、制定目标2、设计流程3、分工合作4、物料准备5、邀请确认6、布置场地7、调试设备8、应急预案 （二）会议进行1、营造氛围2、调整座位3、互动配合4、及时奖励5、留客留心6、合作共赢 （三）会后跟进1、电话短信2、登门拜访3、再次邀约4、邀转介绍