如泉:茶叶销售技巧培训之茶叶消费心理

讲师资历

课程目标

认知客户心理，掌握销售服务之策

课程大纲

第一部分  茶叶消费群体 一、消费群体分析 年龄段 收入水平 社会阶层 人群分布 二、男女消费者本能 三、消费者购买中高档茶叶心理特性 四、消费心理—马 斯洛需要层次理论 　　　                        第二部分、顾客类型 一、消费群体的划分及特征 1、团体消费 （1）旅游消费——消费特征为：一次性行业，讲究特色包装。 （2）团体消费——消费特征为：少数人决定购买，多数人使用（使用者无选择权）。 （3）礼品消费——消费特征为：动机性购买，讲究品牌、知名度，包装要求高档精美。 （4）个人消费——消费特征为：个性突出，消费追求时尚，新、奇、特。 （5）专业场所消费价——消费特征为：价廉、质好、包装不会特别要求。 2、个人消费又可细分为： （1）功能消费——消费特征为：讲究保健，卫生。 （2）习惯消费——消费特征为：理智，偏好。 （3）居家消费——消费特征为：经济，适用。 二、顾客思想酝酿的八个阶段 分析顾客购买程序目的，有的放矢，各动机阶段能适时提供服务;帮助顾客下定决心，达到成交的目的。 三、顾客心理类型及应对 1、从购买意向看顾客的类型 2、从个性表现角度看 从容不迫型 优柔寡断型 豪放型 自我吹嘘型 喋喋不休型 吹毛求疵型 沉默寡言型 情感冲动型 圆滑难缠型      格远文化茶叶销售技巧培训师邹勇泉认为，销售中知己知彼，才能与客户良好沟通，避免争执冲突，做到心情好客情好。