张睿:电信市场市场营销理念与营销实战创新》

讲师资历

课程目标

了解传统思维和创新思维的特点和方法，拓展营销思路，变换营销理念； 结合电信企业服务业、消费品和产业经济等三者兼具的业务特征，全面认识电信业市

课程大纲

一、传统思维与创新思维 1 任务和挑战 2 传统思维与创新思维 案例分析：精英经济与懒人经济 ? 传统思维的障碍 ? 创新思维的特征和方法 案例分析：新西兰电信“启动按钮”营销推广 3 营销策划与管理 ? 品牌价值 ? 营销策划：从功能到感性概念 学员讨论：从功能到温情——英国电信的生日广告 ? 营销策划全过程：从定位到营销模式创新 案例分析：韩国SK品牌战略：如何凝聚不同客户 二、全面认识市场营销 1 市场营销策略 ? 电信市场的特点 ? 市场营销观念发展史 ? 电信客户满意构成 学员讨论：电信客户让渡价值分析 2 市场和市场营销环境 ? 宏观营销环境分析 ? 电信企业营销环境应对方略 3 消费者市场与消费者行为分析 ? 消费市场与电信购买行为模式 ? 影响消费者购买行为的4种因素 ? 消费者购买心理 案例分析：消费新贵80后：品牌营销的“奶与蜜之地” 4 市场细分 ? 电信市场细分的作用 ? 电信业的常见细分 ? 目标市场的选择 ? 产品定位 模型分析：分析竞争优势的工具——价值链 案例分析：动感地带赢得新一代、有无中老年移动电话市场？ 学员讨论：在定位的基础上，手机报如何创新经营？ 5 电信业竞争分析与竞争策略 三、营销策略与营销法则 1 产品策略 ? 产品概念与产品组合 ? 电信业务组合与应用 案例分析：赠台熊猫博得2亿元收费短信、《赢在中国》万人争夺原始股东 案例分析：丽华快餐GPS 定位送餐、好伦哥手机广告游戏 2 价格策略 ? 电信定价目标和方法 ? 电信业常用定价方法 学员讨论：手机报可以免费吗？如何从免费手机报中获利？ 3 渠道策略 4 促销策略 ? 电信广告技巧 ? 电信销售促进 案例分析：云南移动短信促销： “短信风暴”、北京联通促销CDMA 5 大客户营销策略 ? 80/20法则与大客户的正确定位 ? 提炼核心优势，完善大客户服务 ? 三类大客户销售策略 ? 大客户营销技巧：SPIN应用 学员讨论：苏州金龙大客户营销：降价还是不讲价？如何降价？ 案例分析：力挽狂澜：某电信公司大客户争夺战 6 电信营销常用法则 ? 升级销售 ? 交叉销售 ? 服务营销 ? 客户流失管理 四、营销资源整合：联盟营销 1 营销合作与合作分类 ? 共赢合作本质：协同竞争 ? 合作类别：企业联盟与媒体互动 2 垂直联盟：厂商关系平衡下的联盟营销 案例分析：江苏电信拓展“宽带捆绑电脑业务” 3 水平联盟：21世纪的营销发展趋势 案例分析：麦当劳与“动感地带”的联合促销 4 多元化融“资”：融入的不是资金 ? 融“资”理念 ? 资源宝库：政治、品牌、科学、文化 案例分析：“秦人行动”计划——陕西移动整合营销策划 五、整合营销传播与移动产业链分析 1 让市场推广更有力度——整合营销传播（IMC） ? 为什么要IMC ? 整合营销传播常用工具 2 电信业整合营销传播 ? 电信IMC 精确的营销传播工具 ? 数据库营销 ? 用同一个声音说话：整合的技巧 案例分析：泰国东方饭店、星巴克虚拟数字社区建设 案例分析：媒体聚合——超市牛肉的手机短信数据库直销 3 新经济时代的特征与机遇 案例分析：上海电信IPTV营销策划 4 移动运营商产业链管理：cp、sp的竞合共赢 案例分析：日本I-mode 商业模式、解码“有内容无产业”的产业现状 5 3G背景下移动互联网的应用 六、从策划到执行：移动营销策划实战 1 营销机会与市场细分 ? 谁是最有价值的客户？ ? 科学与艺术相结合的市场细分 案例分析：澳大利亚老牌公司的营销保卫战 　 2 营销策划前沿探索：体验营销 案例分析：香港移动通信CSL品牌的魅力体验 3 移动业务营销执行 ? 如何进行营销策划的方案推广 ? 营销方案的执行流程优化 ? 营销策划方案激励机制 案例分析：移动1元购机 、MCI亲友计划 、广州移动悬赏令 案例分析：营业厅前台主动营销的流程优化 案例分析：东方中科 “点数激励”、一线员工积分制度 4 移动营销策划评估 案例分析：营业厅细处显端倪 5 综合探讨：电脑下乡、手机下乡中，电信企业有哪些营销方法为农村市场提供信息服务？