陈放:旅游景区未来生存之道

讲师资历

课程目标

同样的产品比质量

课程大纲

产品：差异化取胜 　　什么是产品的差异化？产品的差异化就是同类产品的与众不同之处。比如近年来全国兴起的红色旅游。大家都知道井冈山打出的“革命圣地，红色摇篮”口号，确实，从历史和文化来讲，井冈山当之无愧。但是在长征革命中，贵州的遵义、河北的西北坡等也是红色宝地。说到伟人故乡，毛主席的故乡湖南湘潭、邓小平的故乡四川，更是其他很多地方不能比的。在红色旅游中，井冈山推出红色体验游，给游客配发红军长征时候的衣服和背包，在导游的带领下，重走一段长征路，体验并感受当年红军长征的艰苦，感恩今天的幸福生活。同样作为红色宝地的贵州遵义、河北西北坡等也推出了红军长征体验游这款旅游产品并细化到“走红军路，吃长征饭，穿长征衣，睡长征床”。但是，因为产品量而缺乏区别，很难有吸引游客的卖点，不能提起游客的兴趣和好气心，就算您这里是宝地龙床，游客也不会前往购买并消费。作为一个旅游者，我在遵义已经消费了“长征体验”这款产品，我还愿意多花钱去井冈山重复购买这款产品么？除非我是傻子。 　　但是如果我们换一种思路，如果结合当地文化以及民俗，融入一些其他该地独有元素到产品中，是不是还不能吸引顾客的眼球呢？比如： 　　在井冈山，推出红色宝地寻宝活动。做足一个故事，打好网络营销战，就可以将这个活动做得与众不同。比如，某人在此旅游时候无意中掉进了一个山洞，在寻找出路的过程中无意中发现了一张纸钱币，而这个纸钱币经过专家鉴定后居然是当年中国红军进驻井冈山时候使用的。这个故事通过网络发酵营销，结合当前古玩市场的火爆，以及刺激的探险、火热的考古，不难想象这个活动会给井冈山带来什么好处。 　　这个活动只是插曲，如何考虑到景区的后续经营以及资本运作才应该是旅游景区的重点。 　　服务：细节处致胜 　　服务要体现在细节上。因为旅游市场的开放，旅游纠纷事件层出不穷，严重的影响到旅行社的形象以及旅游业的发展。比如前段时间香港导游殴打大陆游客，导游强迫游客去指定的珠宝店购买万元以上的纪念品等。 旅游服务如何在细节上取胜？如何感知旅游事件中的细节问题。我觉得火锅海底捞在这方面的做法有可以借鉴的地方。 　　在海底捞消费的顾客，如果您是长发女生，服务员会给你送来发夹；如果是下雨天，服务员会在你出门的时候送来雨伞；如果你是带着孩子的妈妈，服务员会给你送来儿童玩具；如果你是商务人士，服务员会给你送来专业的纸和笔；如果……海底捞居然就是依靠这样的在老板杨勇眼中的“微创新”，从1994年开办第一家私人火锅店到现在全国开办近百家连锁店的骄人战绩，这不能不说是一个奇迹。 　　在借鉴海底捞火锅取得成功的同时，我们旅游景区更应该看到二者的不同，有所选择的吸收，并“微创新”一些适合旅游景区、旅行社发展的“细节”。 　　比如景区，免费为乘驾游客提供洗车服务，免费为妇女儿童游客提供景区内的遮阳伞，免费为游客在景区内上安全保险等。 　　旅行社：免费为游客提供安全意外险，免费为游客拍照并“微博记录”等服务，在细节上吸引游客，打动游客，从而引导游客进行更多的消费和获得更满意的服务。 　　“免费是王道！”懂得驾驭游客的心理并较好的运用价格转移，您就成功了。 　　外宣：吸引力获胜 和电影《吸引力法则》不一样的是，这里的吸引力更应该理解为一种能够迅速提高景区知名度的宣传模式。 　　沿用目前传统的景区外宣手段，并不一定就能取得迅速知名的效果，但是如果采用媒介资源整合的方式，是不是就可以间接得到呢？答案不一定就对，但是却可以尝试。 　　类比于城市营销的资源整合手法，我们可以直接得到洗牌后萎靡不振的旅游景区快速提高知名度的方法。 四步走：事件征集＋央视广告＋文化庆典＋影视营销 　　事件征集包括：寻找代言人人，旅游景区口号、吉祥物、主题歌曲、识别系统征集等 央视广告：既然有了形象代言人、主题歌曲、吉祥物以及新的CI系统，为啥要将资源闲置？有资源就要合理的整合利用：利用形象代言人在央视给旅游景区做广告，特色型的旅游风光片，唱出最美景区主题歌曲等一系列活动。在洗牌后生育的旅游景区中尚能在央视等品牌媒体前面做广告，而且还付出这么的钱直接搞活动，难道不能证明该景区有实力么？难道还不能说明该景区有唯美的自然风景么？有实力会有很多旅行社想要介入，这样旅行社的渠道就搭建好了；有吸引力就能够吸引更多的游客前往，二者一合计，旅游景区外宣和盈利不就成功了么？ 　　文化庆典：这个可以作为景区突击性营销的一种较好方式，让景区在瞬间集聚人气，提高知名度。 　　影视营销：在旅行社渠道畅通以及游客爆满的情况下继续推进，打造影视文化盛宴。通过投资合拍电影、电视剧，不但可以更为广阔的宣传旅游景区，更能在经济上得到一定的回报，何乐而不为为？ 　　但是还有两个前提必须要认准，那就是：1）该景区运营单位有足够的运营资金，没有前期的运营资金，操作起来就更麻烦。虽然通过整合各方面资源也可以达到多赢，实际上花费的时间、精力等就更多了。2）该景区景点确实有一些新奇点，能够产生吸引力。比如景点的原生态保持良好就对外国游客具有很强的吸引力。3）景区运营单位具有“赌博”的劲和前瞻性的眼光。这里说的赌博的劲其实应该说是敢想敢干，一干到底；前瞻性眼光就要看到这种组合的外宣策略会给景区带来的直接和间接效益。 　　说了这么多，上面的这些探讨其实也是较为表面的，因为旅游市场远远比我们想象的的要复杂得多，变化快得多，只有快速的随着市场变化而变化，我们的产品才能在市场上占据更多的份额，获得更多大的价值以及更高的效益。