王鉴:双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练

讲师资历

课程目标

致力于销售团队的行为优化和业绩提升

课程大纲

标准课时：2天 课程概览 谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果而进行沟通、交易的过程。作为销售流程中一道重要的环节，谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。然而，谈判的挑战不言而喻：做了很大让步后却一无所获；误判了对方需求而失去机会；在谈判中采取强硬和富于攻击性的态度；不得不以最后通牒威胁对方；或谈判因为超出了一个不可更改的底线而破裂，等等。 本课程详解一个双赢谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个时间段的战术，引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略，在谈判过程中保持主导地位，摆脱以折扣换交易的被动局面。课程系统讲解如何评估谈判双方的实力对比，占据信息和时间的主动，如何分析谈判的不同结果，作出正确选择，如何设定谈判理想目标与底线，进而切割和交换各自的筹码，如何识别和化解谈判陷阱，防止对方获得对其过分有利的合同条款。同时，课程分析了成功谈判者的行为模式和沟通策略，变对抗为对话。 培训对象 企业各级销售、商务、市场、客服等管理人员，以及需要提升对商务谈判认知的各类营销从业人员、高级经理人和企业管理者。 课程特色 专为需要参与商务谈判的销售人士设计，尤其针对大宗生意交易及复杂决策的谈判类型； 分析合作双方的强弱对比，探究谈判过程中可变因素的价值，为制定可行方案提供指导； 运用丰富的案例研究和角色演练，突出实战应用，使每位学员得到最大的锻炼机会。 培训收获 在谈判实力、信息和时间三大关键领域占据先机，赢得谈判主动和利益最大化 解析谈判的四个阶段–准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段 对比谈判的五种结果–完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂 掌握开局、中场和终局的三个战术群，从可变因素中寻求可行方案 对谈判的权力、阵营、战术等结构进行设计，运用巧实力来取得谈判的优势 遵循成功谈判的沟通模式，从互相战胜对方转换到战胜问题，寻找共同点 课程大纲 1．谈判，准备好了吗？ 最后的晚餐–销售在前，谈判在后 谈判致力于价值互补和利益平衡 游戏规则–没有交换，就没有谈判 基本动作–条件切割与筹码互换 2．谈判关键要素解析 实力–对方需求度越大，己方就越有实力 信息–谈判掌握在有最充分情报的人手中 时间–时间压力越大，越容易让步 谈判工具箱：谈判关键词分析表 3．双赢谈判结果定位 折衷路线–各让一步，中间成交 交换条件–满足对方要求，取回己方条件 附加价值–避开对方要求，提供附加条件 谈判工具箱：谈判可变因素列表 4．谈判阶段策略规划 准备–采集信息，预估实力，设定目标 探索–分析双方可运用的筹码及价值 交换–提出低成本高价值的让步条件 谈判工具箱：谈判阶段行动计划 5．谈判的中前期战术 开出高于预期的条件 不轻易接受对手要价，学会感到意外 扮演“不情愿”的一方 不过早让步，也不轻易折中 6．谈判的中后期战术 诱捕和造假消息陷阱 利用白脸黑脸手段，成功向对方施压 实施蚕食策略，最后再争取一次 减少让步幅度，懂得利益平衡 7．优势谈判结构设计 调整权力结构改变双方强弱对比 利用阵营结构占据谈判优势 设计战术结构实现利益最大化 谈判工具箱：优势谈判方案设计 8．双赢谈判沟通策略 从互相战胜对方转换到战胜问题 学会倾听，寻找双方共同点 传递理解、公正、客观和力量 谈判工具箱：倾听障碍分析表