田启成:销售谈判技巧

讲师资历

课程目标

通过本课程的学习，掌握谈判中的关键环节，增加谈判成功几率；让学员深入了解谈判中如何对谈判对手进行分析，掌握谈判中洞悉谈判对手的方法和技巧，并结合具体的案例深入剖析采购与销售人员在谈判过程中的“心路历程

课程大纲

第一讲 前言 1．优秀谈判人员的特质 2．成功高手的三个要素 3．成功的法则 4．成功的心态 5．沟通的技巧（听+说） 6．双赢谈判金三角 案例；乔吉拉德特质 第二讲 谈判的准备阶段(一) 1．商务谈判的基本原则 2．商务谈判的主要内容 3．如何确定谈判的目标 4．怎样评估谈判对手 5．如何收集竞争对手的情报 现场互动；情景演练（学员分组） 第三讲 谈判的准备阶段（二） 1．谈判对象，时空，方案，底线的选择 2．谈判中的角色以及策略的制定 3．怎样拟订谈判议程 4．如何营造良好的谈判氛围 5. 抓住信息的不对称性 第四讲 谈判的开始阶段 1．三种不同的谈判气氛 2．怎样解读对方身体语言 3．谈判人员的要求 4．双方需充分交流的四个方面 5．开场呈述 6．谈判者应考虑的因素： 7．通过对方行为捕捉信息 第五讲 谈判的价格阶段 1．谁先报价 2．如何处理 3．怎样报价 4．原则 5．应对报价 6．报价的3中策略 案例；国内客商的报价方式 第六讲 谈判的磋商阶段 1．还价前的准备 2．让步策略 3．如何迫使对方让步 4．如何阻止对方进攻 5．关键时刻—沉默是金 互动演练；学员分组进性模拟演练 第七讲 谈判与解决冲突 1．冲突产生原因及发展阶段 2．冲突处理的策略 3．冲突的二维模型 第八讲 谈判的结束 1．结束的时机 2．结束的5种方式 3．结束签署前常犯的8种错误 第九讲 谈判的评估调整阶段 1． 如何面对不同类型的谈判者引言 2． 将面临的困难和解决方法 3． 如何强化自身的优势 4． 如何削弱对方的优势 5． 借助思维导图进行分析 第十讲 谈判的技巧（一） 1． 时机的运用 2． 方法的运用 3． 综合运用七种技巧 案例；利用时间差的谈判技巧 第十一讲 成功谈判技巧（二） 1． 成功的4种因素与关键 2． 有效地处理对方的拒绝 3． 如何有效地拒绝对方 4． 僵局的形成及处理技巧 案例：谈判僵局时的有趣处理方式 第十二讲 成功谈判技巧（三） 1． 策略=程序=目标=技巧？ 2． 十种有效的谈判技巧 3． 劣势下的谈判策略 4． 均势下的谈判策略 5． 优势下的谈判策略 6． 对付不同谈判者的技巧 互动演练；让学员体验不同的谈判角色 第十三讲 谈判过程中的注意事项： 1． 谈判时应注意的5个问题 2． 谈判时不应提的5个话题 3． 谈判时不应做的5个动作 4． 商务谈判中情感的运用 5． 成功谈判的最后忠告