田启成:卓越销售团队管理

讲师资历

课程目标

破解销售团队管理的困局，明晰系统的销售团队管理思路和方法；树立现代企业经营管理意识和理念，明确作为团队领导者应该具备的素质，掌握团队中销售人员的“选、用、育、留”方法，塑造精英销售团队，提升领导者团队

课程大纲

第一部分、团队领导者的自我管理 一、销售总经理的困惑 1、销售总经理最头痛的六个问题 2、QBQ：挖掘问题背后的问题 3、思路决定出路：破解销售管理难题的思路 4、系统决定业绩：如何建立高效的销售系统 二、团队领导者的自我管理－自立立人 1、领导者的角色定位 2、领导者的角色 3、领导者与团队的关系 4、当代领导者面临的挑战 5、现代企业对职业经理人的要求 6、领导者的自我认知 7、领导者的心态与思维  8、思维与思维转换  现场思考：将不可能变为可能（借助道具；各小组PK）  9、关注圈与影响圈 第二部分、高绩效团队建设 研讨：我们需要什么样的销售人员？ 一、高绩效团队的组建－知人善用  1、团队成员选择与任用的关键  2、如何培养团队精神的亮剑精神 视频案例：《亮剑》视频播放并解析  3、团队发展过程中领导者应掌握哪些技能  4、团队建设应遵循的七个原则 二、销售团队成员的素质与能力分析  1、不同角色对团队的贡献  2、角色测试：在团队中你通常扮演何种角色？  3、性格分析：不同角色的特征及适合从事的工作 4、团队构成，重在平衡  5、团队组合，重在互补  6、团队发展的四个阶段采用的不同领导方式与风格 视频案例：电影视频片段播放并解析 第三部分、高绩效团队成功的关键－领导风格与有效激励 一、 团队领导者的影响力  1、影响力的根本――品格与能力  2、影响力三要素－－能力、权利与领导风格  3、团队领导者影响力的塑造 二、团队激励 1、了解下属的需求  2、团队激励的四项原则 3、团队激励的五个策略 4、团队激励的四道菜谱  5、团队协作情景演练：现场分组竞赛 三、团队沟通技巧  1、如何建立畅通的沟通渠道  2、如何与上司沟通  3、如何与下属沟通 4、如何跨部门沟通 第四部分、销售团队的目标管理与执行 一、销售团队的目标管理  1、销售团队的的远景与使命  2、团队销售目标的设定  3、目标制定原则  4、如何做目标分解  5、目标制定的工具与方法 6、销售目标的分解 直拳：如何用好销售表单？ 摆拳：如何开好销售例会？ 钩拳：如何做好随访观察采用走动式管理？ 刺拳：把问题摆在桌面进行沟通 组合拳：“析、议、查、问”的组合运用 二、建立销售团队的目标执行系统 1、业绩目标的跟进与执行 2、绩效管理指标的分析与设定 3、制定执行效果的检查系统 4、设定目标达成进度时间表 5、团队的时间管理 6、业绩目标绩效考核与管理 第五部分、如何将销售人员炼成钢 —— 销售人员培育技法 1、因材施教：组织销售培训的有效方法 2、初生牛犊：销售新人的入职训练方法 3、老树新花：老销售人的提升训练方法 4、知行合一：日常的随岗教练辅导方法 第六部分、如何留住人心有效策略 1、优胜劣汰：为销售人员建立业绩型的绩效考核方法 2、奖罚分明：为销售人员建立激励性薪酬机制 3、双管齐下：为优秀的销售人员配备股权激励 4、终极标靶：为销售人员做阶梯式职业生涯规划