杨三石:《销售提升必修课》

讲师资历

课程目标

认知门店销售的六大角色 了解自己行为特征 熟悉七种门店客户应变技能 掌握四类客户行为风格 学会应用SPIN销售利器 熟知五种问候、三种拉进客

课程大纲

《销售提升必修课》 -----自我认知、关注客户、熟知产品 课程目的： 市场竞争白热化的时代，您是否存在以下疑问： 为什么业绩不好时门店销售总是诸多借口和抱怨？ 为什么门店销售笑脸相迎，顾客却冷冰冰的，无法沟通？ 为什么门店销售在销售中无法探询到顾客真正的需求？ 为什么门店销售介绍产品没有章法，口干舌燥顾客却无动于衷？ 为什么门店销售连带销售水平低，客单价一直上不去？ 为什么制定了目标却总是无法达成？ 这是因为现在的门店销售对自己定位认知不够，都是以产品为主向客户说教式销售，并没有以客户为主导，以客户需求为目标，面对客户对产品质疑时，也只会反复强调产品的基本特征，没有让客户了解产品会给客人带来的利益。     《门店销售提升必修课》为您解决以上难题。本课以解决销售在现实销售工作中的问题为根本，培养门店销售积极心态，提升门店销售的销售技能，掌握客户行动风格特征。 课程收益： 认知门店销售的六大角色 了解自己行为特征 熟悉七种门店客户应变技能 掌握四类客户行为风格 学会应用SPIN销售利器 熟知五种问候、三种拉进客户的话语 分析客户真实购买心理  学会应用FABE产品介绍方法 授课方式： 学员分享  小组讨论  案例研讨  视频赏析  互动游戏  情景模拟 培训对象：门店销售 课程时间：一天 课程大纲： 门店销售的自我认知 知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。 ——老子 1、门店销售的定位 1.1销售类型的区分 1.2门店销售的定义 2、门店销售的角色认知 2.1门店销售的六个角色定位 3、门店销售的销售原则 3.1积极心态，销售的动力源泉 3.2微笑第一，让客户为你微笑 3.3用心倾听，了解客户真实表述 3.4注意仪表，尊重客户选择 3.5了解需求，解决客户实际问题 4、自我社交行动测试----了解自我 课时安排： 1.5H 单元收益：   u  认知门店销售的六大角色 u  了解自己行为特征 u  熟悉销售的销售原则 客户角色的定位 不要急于提产品的事，重要的是人与人之间的心灵交流微妙之处，我想业绩就是从哪个地方自然而然冒出来的。 ——日本推销大师 原一平 1、了解客户社交行为风格 1.1掌控型 1.2影响型 1.3稳定型 1.4谨慎型 2、常见七种门店客户 2.1七种客户的特点 3、初见客户的五种问候方式 4、拉进客户关系的八类话题 5、SPIN销售沟通利器 5.1SPIN技术的定义 5.2成功运用SPIN技术的四个关键 5.3运用SPIN技术的四个阶段 课时安排： 1.5H 单元收益： u  掌握四类客户行为风格 u  学会应用SPIN销售利器 u  熟知五种问候、三种拉进客户的话语 产品展示的熟知 无论推销什么东西，成功的推销员都不忘“先把商品推销给自己”的原则                            ——乔。吉拉德 1、了解产品的三大内容 1.1材料 1.2生产方式 1.3产品特点 2、把握客户心理的真实需要 2.1什么是产品的卖点？ 2.2卖点主张包括三个方面 2.3三个层面提炼核心卖点 3、FABE产品介绍法则和话术 3.1什么是FABE销售法则 3.2灵活运用FABE销售话术，将产品转化为顾客利益 3.3运用FABE销售法则的注意事项 课时安排： 1.5H 单元收益： u  分析客户真实购买心理 u  学会应用FABE产品介绍方法