汤敏生:基于消费心理的门店顾问式销售技术

讲师资历

课程目标

◆提供行之有效的心理洞察与销售引导方法，解决销售过程中的棘手问题。

课程大纲

第一章 门店销售人员应具备的素质与能力 1、了解零售业的发展（品牌、产品、渠道、门店） 2、掌握新时期消费者的购买行为与购买心理 3、优秀销售人员的胜任模型分析 4、销售人员成功特质 互动：优秀的门店销售人员应具备哪些素质与能力？ 第二章 掌握顾客消费心理与业绩倍增的关系 1、顾客消费心理与门店销售 2、顾客购买行为全过程分析 3、顾客年龄类型分析 4、顾客消费心理分析 点评：如何通过掌握顾客心理更好地了解顾客 互动：掌握顾客心理一般包括哪些因素？ 第三章  敲开顾客心门－留下美好第一印象 1、如何吸引顾客进店 2、初次接触的话术表达技巧 3、洞察顾客进店动机 4、建立美好第一印象的有效方法 5、抓住客户对终端销售人员的心理定位的30秒 互动：为什么初次接触要掌握好顾客的初步信息？ 点评：跟顾客初次接触如何留下美好的第一印象 第四章 拉近客户心理距离－建立信任关系 1、建立信任感会经历哪三个阶段，各有什么标志 2、30秒推销自己的五种方法 3、情景训练：如何建立信任感 4、建立信任感的关键要素在哪些 5．客户的信任是一切销售成功的前提 互动：如何建立信任感，会有哪些障碍 第五章  洞察顾客心理需求－激发购买欲望 1、探询顾客心理需求的方式与方法 2、刺激顾客需求 1）针对顾客利益的需求刺激 2）针对顾客刁难的需求刺激 3）不同性格类型顾客的需求刺激 互动：顾客比较评估考虑哪些问题 点评：如何用最短的时间了解顾客需求是针对性服务的重要环节 第六章   满足心理需要－针对性推荐产品   1、有效推荐产品的方法：FABE、NLP法 2、引导顾客参与全方位体验与感受：（1）成功的产品演示；（2）有效的销售工具展示产品；（3）让顾客参与体验与感受 3、产品讲解三大规则：（1）边讲边体验；（2）边讲边对比；（3）边讲边举例 4、塑造产品核心价值的方法及话术 5、大单成交训练系统打造 互动：产品价值塑造训练、大单成交训练 第七章  攻克心理壁垒－诱导顾客成交的技术 1、顾客为什么会提出异议 2、解决顾客异议的方法与技巧 3、抓住成交机会 4、诱导顾客成交的技术 5、同理心绝对成交的15项话术 6、对未下单顾客的邀约与跟进 互动：各种成交方法的演练 第八章  提高心理满足－客户服务到永远   1、服务最高境界：投诉=成交 2、如何有效处理客服问题 3、培养忠诚客户的措施 4、客户服务MOT（关键时刻）管理 互动：客户服务技巧演练