刘云:银行对公、私客户经理营销实战技能训练

讲师资历

课程目标

近年来，金融市场发生了巨大的变化，尤其是三中会议后，金融市场将掀起更大的波澜，我们可以看到当下的竞争形势不容乐观，外资银行不断进入、资本市场

课程大纲

《银行对公、私客户经理营销实战技能训练》刘云老师主讲联系(ＱＱ：8488+4355)(Tel:136+8368+6366)刘老师课程背景近年来，金融市场发生了巨大的变化，尤其是三中会议后，金融市场将掀起更大的波澜，我们可以看到当下的竞争形势不容乐观，外资银行不断进入、资本市场快速发展、利率市场化改革加快，以及民营资本的大幅进入银行业，国内商业银行传统的对公业务经营模式已经明显受到了巨大的冲击。企业对银行对业务产品的需求，包括对公司存、贷款产品以及现金管理等中间业务产品的需求越来越强，这些都给银行拓展公司业务带来了挑战和机遇，越来越多的银行在对公营销团队方面投入了更多的精力，然而大多数银行的客户经理更擅长于做个人金融，于是对公业务的营销能力建设工作成为当下银行工作的必然。一个银行如果忽视了它的对公客户那么付出的代价将是惨重的，对客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对客户经理的客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使有限的银行对公客户滋生出最大的商业价值，相信这是每个银行客户经理都在思索和关注的问题。其次，客户经理在对私业务的时候，如何使学员掌握发现客户的技巧、与客户沟通的技巧、建立长期客户关系额度的技巧、语言营销的技巧、应对客户投诉的技巧、客户经理的个人形象设计与装扮技巧、竞争与协作的技巧、银行内部关系处理的技巧，迅速提升银行客户经理经营业绩至关重要。因此，将从银行对公、私客户经理整合营销实战技能训练，整合本次方案。课程规划1、培训对象：对公客户经理2、培训时间： 3、培训时长：2天/期4、培训地点：由建行确定（建议选择封闭场所）5、授课方式：本次培训课程主要采用课程讲授、案例分析、问题分析、工具表单等技巧和情境模拟、游戏互动、快乐体验等培训技巧。课程大纲第一讲、如何获取客户资料1. 从已有的人际关系淘金2. 普通客户注册式管理3. 重点客户精细化管理第二讲、精心筹划“第一次”1. 筹划第一次通话2. 设计email名片3. 设计短信名片4. 筹划第一次会面第三讲、令客户忠诚于我1. 巧妙预约“下一次”2. 邀请客户“授课”3. 将选择权留给客户4. 主导客户期望值第四讲、客户投诉应对策略1. 聆听客户内心2. 灵活使用道歉3. 引导客户讲真话4. 慎重作出承诺5. 第一时间解决问题6. 跟踪时段的科学运用7. 投诉的善后处理技巧第五讲、客户经理形象包装1. 客户经理仪容修饰技巧2. 客户经理服饰装扮技巧3. 客户经理言行举止修炼第六讲、对公业务营销特点与策略1. 对公客户类型与市场竞争2. 银行对公业务营销的特点3. 对公业务营销效率提升4. 客户经理的工作内容和职责5. 商业银行客户经理顾问式销售模式第七讲、对公客户需求分析与产品对接1. 对公客户需求分析黄金十字分析法2. 经营模式不同企业需求分析3. 不同组织架构模式需求4. 企业不同阶段的金融需求5. 中小微企业客户需求特点第八讲、客户关系维护方法1. 客户关系维护的目的2. 客户分层管理与维护3. 对公客户关系维护技巧第九讲、银行个人客户经理的能力模型1. 银行零售业务的独特性2. 零售业务营销的核心策略3. 客户如何选择银行的销售人员4. 个人客户经理专业度的四维表现第十讲、给客户留下深刻印象的开场技巧1. 理财经理应该注意避免的开场地雷2. 决定开场效果的六个核心要素3. 情境一：陌生拜访开场五步曲4. 情境二：网点内销售开场的三种切入方法5. 情境三：电话销售中常用的开场白形式6. 开场要达到的关键目标7. 开场时如何控制口头语言和形体语言8. 学员分三种情境进行演练，讲师点评第十一讲、探询客户需求的技巧1. 客户的情感需求分析2. 客户的利益需求分析3. 运用三种提问技巧，挖出客户需求4. 妙用倾听：让客户愿意向你倾诉5. 关键点：需求总结6. 学员演练：电话销售中的需求探询7. 学员演练：面谈中的需求探询第十二讲、如何为客户介绍零售业务1. 学员演练+讲师点评：***保险产品推荐2. 如何站在客户利益的角度讲解产品——从卖点到买点3. 提炼产品利益的FABE模式4. 学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点5. 产品介绍的完整流程示范6. 学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练7. 情境一：电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”8. 情景二：面谈介绍产品时如何借助辅助工具第十三讲、促成与跟进1. 准确判断促成的好时机2. 促成七法3. 销售结束时的四个关键动作4. 后续跟进的“三个一”工程第十四讲、客户经理如何赢得客户的心？1. 关注客户的八大感受2. 如何让客户信任你？3. 如何让客户喜欢你4. 学员演练第十五讲、成交不是目的，赚钱才是王道1. 如何让客户持续回报你？2. 银行与客户合作关系的四个台阶3. 持续赚大钱的经营客户五步曲是什么？4. 银行客户经理的终极目标是什么？