杨航伟:《大客户关系管理》

讲师资历

课程目标

大客户在所有客户中的比率有所提高；       大订单/大项目机会的赢单率提高的同时，成本在降低；       大客户的持续订单量在增加；

课程大纲

第一部分：大客户进入策略 第一单元 了解大客户 大客户的定义 大客户的价值 组建大客户销售团队 . . . . . . 第二单元 销售前的规划与调研 客户概况分析 客户战略分析 客户行业分析 . . . . . . 第三单元 激发潜在客户的兴趣 开发客户的基本原则 开发客户的方法 . . . . . . 第四单元 促使潜在客户承认问题 结构化销售拜访的7步骤 初次业务拜访中如何建立友好关系 . . . . . . 第五单元 分析竞争优势 对产品和服务做全方位竞争力分析 制定竞争性展示方案 确定自身长处与不足并做到扬长避短 . . . . . . 第六单元 诊断问题并利用竞争优势创建解决方案的愿景 9区段愿景处理模型 通过提问诊断客户面临的问题的原因 通过提问探究客户面临的问题的影响 . . . . . . 第二部分：销售机会的把握，赢得机会 第一单元 销售机会评估 销售机会描述 你的销售目标 是否有销售机会（CE） . . . . . . 第二单元 选择合适的竞争策略 正面竞争策略 侧翼竞争策略 焦点竞争策略 . . . . . . 第三单元 关键人分析 客户组织架构分析 关键人决策角色分析 接触频率分析 . . . . . . 第四单元 有效展示增值利益以影响决策者 确认产品、服务优势 估算各种服务的价值 确定各种资源价值 . . . . . . 第五单元 关系策略和计划 取得关键人的信任计划 制定策略型的销售机会竞争计划 《销售机会管理》计划模板 . . . . . . 第三部分：制定战略性客户发展计划 第一单元 收集信息 客户信息 行业信息 竞争者信息 . . . . . . 第二单元 分析信息 分析客户 分析竞争者 分析你自己 . . . . . . 第三单元 制定客户发展计划 远景规划 客户发展目标 行动计划 . . . . . .