挖掘客户需求及异议处理利器——SPIN销售法

讲师资历

培训时长	1
授课对象	销售部长、销售部门成员，技术部及技术支持成员。
授课方式	内训

课程目标

清楚了解SPIN四个问题的定义、作用和内涵； 传统销售会谈的四个阶段及相应的任务； 熟练掌握和学会设计SPIN四个问题的方法，让您的问题有针对性，让客户乐意回答你的问题； 需求的挖掘过程及各阶段的特点和迹象， 将客户自认为几乎完美没有需求→最终变为问题严重，必须马上改变，从而达到销售晋级； 如何将开始的小问题点挖掘到隐藏的需求，最后转化为明确的需求，为提供产品和解决方案做准备； 多提问暗示问题，深入挖掘客户的难题的痛点，即造成的直接和间接损失扩大化，增加客户解决问题的迫切程度； 多提需示－满足问题，因为绝大多数客户都希望自己找到解决问题的方式，当然是符合我方利益的解决方案 采用SPIN模式和FABE法则来轻松化解客户方提出关系产品、方案、价格等方面的异议，确保销售晋级和最终成交。

课程大纲

【课程背景】

SPIN模式是由美国哈斯韦特公司通过对35000个成功销售案例进行广泛调查、研究而开发出来一套工具。由尼尔•雷克汉姆（Nell Rackham）主持开发。通过对买方一系列问题的询问，让买方说出自己的明确需求，并以自己的产品或服务满足买方明确需求的一种销售模式！也叫问题销售法，最适合大客户营销的，最成功的营销模式！
       SPIN selling作为大客户、大项目、大定单销售的必备的专业工具，在大客户、大定单销售过程中，如果不懂得和利用这个工具，必将导致：
        向客户销售产品时，客户反馈没有需求，销售无法推进；
        不会挖掘客户的需求，与客户沟通时习惯做陈述性描述，导致开场即终场；
        不知从哪里介入和开始调研客户需求，无从了解到客户的真正需求；
        知道要向客户提问才能了解真相，频频向客户提问，但所提问题杂乱或过多，让客户很烦躁；
       客户承认有这方面的需求，但表示不急迫，也不值得花费这么大的代价来解决，导致业务无法推进；
       针对客户的难题，过早地提出自己的解决问题对策，导致客户不愿再深入剖析，我方了解的问题不全；
       知道客户存在难点、痛点问题，但你无法将这个隐藏需求转化为明确需求，导致业务无法推进；
       业务人员不懂得利用SPIN模式和FABE来化解客户异议，客户对我方的方案、价格等不满意、不接受，业务停滞不前；

客户的难题没有说透，利益没有说够，客户不买账，业务无法推进……

【课程大纲】

导语： SPIN模式的根本意义

1.SPIN模式的起源

2.SPIN模式的根本意义

通过一系列提问启发客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。

3.什么是SPIN？

（1）SPIN是Situation（背景问题）

（2）Problem(难点问题)

（3）Implications(暗示问题)

（4）Need payoff(需求-满足问题)的首字母缩写。

4.销售会谈的四个阶段

（1）初步接触

（2）需求调查

（3）证实能力

（4）晋级承诺

第一单元：销售行为和销售成功

1.传统销售模式

初步接触、销售提问、利益宣讲、异议处理、收场白技巧

2.大订单销售的特征

时间长、干扰因素多、客户较理性、决策结果影响大、竞争激烈

3.销售会谈四个阶段的目标、内容和方法

4.销售提问类型

 开放型和封闭型问题

5.SPIN四个问题的提问顺序

S-P-I-N.

第二单元 晋级承诺与收场白技巧

1.四个重点与个人体会

2.销售拜访目标的分解

（1）小订单与大订单成功与失败结果的不同

（2）小订单2个结果，大订单有4个结果。

3.获得销售晋级承诺的四个办法

4.成功的销售人员提议承诺的特征

生意有所进展和现实中客户能最高给予的

第三单元 大定单中的需求调查

1.几个重要定义和理论：

（1） 需求的定义和初步迹象；

（2）隐含需求的挖掘对大定单和小定单结果的影响；

（3）购买信号的定义；

（4）提问在大定单销售中将隐含需求转化为明确需求。

2.客户需求在大订单与小订单中表现显著不同

3.需求的开发过程

 从小小的缺点开始——变为清晰的问题（痛点和不满）——转化为愿望、欲望和行动的企图

4.需求的类型

 隐性需求和显性需求

5.决定销售成功的两个因素

购买成本和解决问题的急迫性

6.成功销售的价值等式

（1）解决问题的迫切程度超过解决问题的成本

（2）解决问题的成本低于给客户造成的直接、间接损失

第四单元 SPIN的提问模式

1.提问：成功的销售活动中谁说的话最多？买方还是卖方？

2.S背景问题的目的

（1）收集有关客户现状的事实、信息、背景数据的问题

（2）背景问题的提问语句，用于发现客户存在的问题点

3.询问P难点问题的目的

（1）难点问题的例句

（2）确认客户的问题点

（3） 重要发现

4.I暗示问题的目的

（1）询问共同探讨问题产生的后果

（2）暗示问题的例句和作用

5.N需求效益问题

（1）需求－效益问题的好处

思考题

（2）需求-效益问题的例句

（3）需求-满足例句的目的

（4）如何使用需求-效益问题

（5）暗示问题与需求-效益问题的区别：暗示问题的思维关键点提示

（6） 需求满足问题思维关键点

6.SPIN的提问模式图示

7.SPIN问题的小结

第五单元 大定单中的需求与产品连接——FABE法则

1.什么是FABE法则、源起？

（1）Feature(属性）

（2）Advantages(功能）

（3）Benefits(益处）

（4）Evidence[（证据）

2.FABE的销售过程

（1）FABE句式

（2）介绍Feature(特点）

（3）介绍Advantages(功能）

（4）强调Benefits(益处）对大小定单结果的影响

（5）强调Evidence(证据）

3.初步使用SPIN销售法，如何才能使其发挥到最好效果？

第六单元 理论转化为实践

1.技能提升的四个黄金法则

2.SPIN的学习策略

3.总结

（1）把SPIN当成一个公式，你会失败的；

（2）把SPIN看成一个灵活的会谈路径图，她会让你的销售会谈更成功，助力您拿下定单。