《企业如何进行线上线下销售倍增业绩》

讲师资历

培训时长	2天，6小时/天
授课对象	销售管理者、销售经理、主管、各级销售人员
授课方式	内训

课程目标

★ 从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术； ★ 通过市场营销基础知识的学习，进一步提升学员的市场营销理论素养； ★ 通过线上线下营销知识的学习，掌握线上线下营销相结合的技巧； ★ 完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄； ★ 以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩。

课程大纲

第一讲：市场营销的基本知识

一、市场营销的发展演变

1. 市场营销发展的历程及演变

1)市场营销的昨天、今天和明天

2)市场营销的基本框架和知识点

2. 市场营销人员要具备的基本思维和知识

二、市场营销的基本知识

1. 营销的本质

2. 销售人员角色定位

3. 市场营销的定位

1)市场营销宏观政策的趋势

2)市场营销区域经济的趋势

3)市场营销经销商的趋势

4)市场营销客户消费趋势

4. 关于市场营销4P的基本概念

1)4P中的价格分析

a企业中怎样进行价格的确定

b价格的确定更哪些因素有关

2)4P中的渠道分销

a企业中的营销渠道规划

b企业中的营销渠道的布局布点

c企业中的营销渠道的开发与管理

3)4P中的产品分析

a企业中的产品定位

b企业中的产品细分与组合

c产品与企业战略的关系

d产品怎样差异化才有竞争力

4)4P中的促销

a企业为什么要促销

b怎样促销才更有效

c促销的方式有哪些

5. 关于4C的基本概念

1)4C中的顾客分析

a怎样才能更好的满足顾客需求

b顾客需求的挖掘方式有哪些

c顾客要的到底是什么

d怎样才能让顾客有更好的体验和更高的忠诚度

2)4C中成本分析

a企业中的成本主要有哪些

b为什么要进行成本分析

c怎样进行成本分析更有效，更能提升企业的效能

3)4C中关于便利的分析

a为什么要提供更加便利的服务

b怎样才能提供更加便利的服务

c通过提供更加便利的服务可以获得什么

4)4C中的关于沟通的分析

a为什么要与顾客进行沟通

b怎样才能与顾客进行更好的沟通

c沟通能给企业带来的帮助有哪些

第二讲：市场营销数据分析和战略制定

一、市场营销的数据分析

1. 宏观经济环境分析

2. 宏观社会环境分析

3. 市场营销微观环境分析

4. 市场营销客户消费趋势分析

5. 如何获得高质量的客户信息

6. 客户画像与全景图

二、市场营销战略制定

1. 成功营销战略的三大特质

2. 产品营销战略

3. 品牌营销战略

4. 服务营销战略

5. 活动营销战略

第三讲：销售人员售前拜访准备及如何挖掘客户

一、销售售前拜访准备

1. 了解自己企业

1)行业竞争分析

分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等

2)市场机会与能力分析

工具： SWOT分析, 波士顿矩阵

3)营销计划制定

工具：STP法、SMART法则

案例分析：某公司超级销售人员的分析模板

2. 了解公司产品

3. 如何介绍公司及产品可以脱颖而出

现场模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练

工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用

二、超级销售如何进行客户挖掘

1. 锁定客户省时间

1)目标客户寻找的六种方法

2)目标客户分析及评估

2. 客户类型和特征分析

3. 客户购买行为及影响因素分析

4. 客户的购买决策

1)客户决策链识别分析

2)如何找对关键人是成功的第一步

3)了解对方是否有支付能力?

案例分析：为什么某客户很认可我们的产品却最终没有购买?

4)关键角色的性格分析

5)在该公司/或日常生活中，关键人是否有决策的能力

5.客户的购买程序

6.开发客户的重要事项

第四讲：销售人员如何与客户进行沟通及成交

一、销售人员沟通技巧提升

1. 超级销售高效沟通技巧

1)何为有效的沟通

2)沟通的定义、高效沟通的定义

3)卓越销售沟通的五种态度

4)五种沟通风格的了解与分析

5)五种不同沟通风格的应对技巧

6)如何提升沟通技巧的八字法则---倾听、回应、赞美、提问

a倾听的四大原则

b如何更好的进行赞美

c提问的8大技巧

7)如何避开沟通的雷区

8)如何进行高效沟通

工具：沟通风格小测更好的了解自己

二、销售人员销售技能提升

1. 了解需求---说服阶段(销售成功的关键)

1)什么是需求?为什么对方没需求?需求的五大层次?

2)怎样引导探寻客户的需求

a需求角度下客户的分类与沟通策略

b通过提问引导客户需求

分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求?为什么?

c探寻需求的spin法则

2. 方案推荐---价值塑造(超级销售技巧展示)

思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝?

1)“价值”的理解及与价格的关系?

2)客户心中的价值等式

3)影响价值的三个关键因素

4)价值塑造的方式

a你能说出你产品的独特价值吗?

b提炼卖点——感知卖点——传播卖点

c价值塑造的时空角原理

d价值塑造的提问艺术

案例分析：某公司超级销售的成功之道

3. 成功案例---客户异议处理及见证

1)临门一脚、成功案例---成交达成阶段

a成交时机及成交信号特征

b八种常用成交技巧

第五讲：如何进行线上线下运营销量提升

一、线上运营新模式与营销策略剖析

1. 线上运营新盈利模式剖析

1)入口思维

2)平台思维

3)生态思维

4)跨界思维

案例分析：京东、苏宁的运营模式剖析

2. 线上营销三个层面的运营：业务、管理、战略

3. 以消费者为核心的全渠道营销模式：链路、媒体、数据

4. 跨界营销流量暴增的法宝

1)异业跨界契合点

2)电商互联+线下互推

3)社交媒体层层渗透、扩大粉丝量

二、如何进行线上渠道终端客户运营

1. 线上开发新客户的技巧

1)付费推广方式

a 线上广告推广

b 媒体广告推广

c 户外广告推广

d APP广告推广

e 自媒体大号广告推广

f 联盟广告推广

2)自媒体推广方式

3)其他公共平台

a新闻自媒体

b视频自媒体

c垂直自媒体

三、线上如何进行客户运营与管理

1. 线上粉丝池塘的建立

2. 线上的顾客价值曲线

3. 线上顾客经营三部曲

4. 顾客档案分级管理与动态跟踪

5. 会员社群玩法

1)社群构成要素

2)社群的生命力在于活跃度

3)步快速打造场景化社群

6. 拉会员

1)折扣让利机制

2)积分换礼机制

3)增值服务机制

4)储值回馈机制

7. 推员工

1)会员发展机制

2)会员互动机制

3)会员优化机制

4)绩效奖惩机制

第六讲：超级销售客户关系管理

一、利益

1. 与客户建立的最初关系--利益关系

2. 怎样更好的维系

二、情感

1. 企业与客户建立的相对稳定的关系

2. 情感建立的三个阶段

三、理念

1. 企业与客户基于长期合作而建立的客户关系

2. 导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长

3. 为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力