《深度分销覆盖策略》

讲师资历

课程目标

本课程通过深度分销的10P策略和不同阶段的操作方法，有组织地提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略方法。● 随着市场的变化，了解深度分销的意义； ● 掌握制定深度分销覆盖的10P策略； ● 掌握深度分销覆盖的不同阶段的操作方法； ● 熟悉深度分销的落地方法

课程大纲

第一讲：深度分销覆盖之概述

一、什么是深度分销覆盖

二、为什么要做深度分销覆盖

三、深度分销覆盖机会

1. 市场发展趋势

2. 生意结果的分子定律

案例分析：可口可乐的深度分销渠道帝国

四、深度分销覆盖风险

1. 企业生意环境在恶化，怎么办?

案例研讨：一次失败的分销覆盖运动

2. 深度分销覆盖过程上的利益链条

五、深度分销覆盖的基本适用条款

小组讨论：深度分销覆盖有哪些关键成功因素?

第二讲：深度分销覆盖之ROI

小组讨论：做深度分销覆盖，到底赚钱吗?

一、经销商的ROI盈利模式

练习：宏发商贸公司要不要做伊利?

1. 投资回报率ROI公式

案例分享：某经销商的ROI

小组讨论：操作中小型超市如何影响经销商的ROI?

2. 不同门店对ROI的影响

案例分析：某企业开发项目投入产出

二、投入期与回报期

案例分析：经销商何时开始盈利?

课后作业：测算ROI

第三讲：深度分销覆盖之10P策略

一、明确覆盖目标

练习：明确覆盖目标

二、深度分销10P策略的制定

1. 经销商

2. 零售商

3. 购物者

三、不同级别的市场

1. 中国市场的多层级、多元化、多样化

2. 不同级别市场

3. 不同类型渠道

1)特征

2)渠道类型和渠道角色

四、产品：选择适销产品考虑因素

案例分享：伊利如何操作深度分销?

小组练习：选择适销的产品

第四讲：深度分销覆盖之操作基础

一、三阶段操作方法

阶段一：进入阶段

阶段二：维护阶段

阶段三：拉升阶段

二、所需要的各种资源

小组讨论：分销覆盖过程中，和说服店主和我们合作呢

三、如何进行销售卖入

四、理解零售商的需求

思考：我们可以给门店带来哪些利益点?帮助我们覆盖卖入

角色扮演：零售商

实战演练：选择已覆盖不同类型的门店和未覆盖的不同门店，让学员进行考察，找到已覆盖门店做得好的和不好的地方，思考如何复制成功经验，如何避免不成功教训?对于无覆盖门店，挖掘此门店的生意机会。

制定计划：请各小组学员根据所负责的区域实际情况，制定详细的行动方案，包括：人、才、物、事、时间