《团队致胜——高绩效销售团队建设与管理》

讲师资历

课程目标

● 有效解决：“销售管理者只是在扮演一个“高薪版”的销售人员，而不具备现代团队管理能力”的难题！快速打通：“销售管理者无法承上启下，自身技能不过关，难以成为销售团队的灵魂，无法带领团队成员完成销售任务”发展瓶颈 ● 掌握新环境下管理高效销售团队的有效方法，训练销售团队管理者学习如何运用少投入多产出的利润倍增高效促动工具：“ORID聚集式会话、欣赏式探询、团队共创”三大辅导促动术，组织销售团队管理者学会应用团队的智慧创造价值，摆脱忙、累、乱、烦的传统管理，带领销售团队管理者，走出管理怪圈，提升销售业绩，找到方法用对工具让业绩腾飞！

课程大纲

导言案例：

看视频感悟：非常时期新环境下如何成为一个高效的销售团队管理者?

解读“管理”：三维度讨论管理的真实含义“管控梳理，管事理人，先理后管”

老思维只能产生老结果!销售管理者需要跳出固有思维模式，更新管理理念，创新管理方法!

第一讲：销售管理者的自我管理——销售管理者的角色转换

一、销售精英到销售管理者角色转变的四大问题

1. 固有习惯VS教练

2. 事必躬亲VS领袖

3. 评价不当VS法官

4. 沟通不利VS规划者

二、销售管理者的高效沟通管理

常见管理问题之一：

问题：利用职务高压下属，导致下属“阳奉阴违”!

对策：“外圆内方”，提升管理者的“个人影响力”!

1. 管理者高效管理工具之“外圆内方”

视频：感悟打造良好团队文化的利器“外圆内方——上提下引、左迎右合”

1)上提：向上提高沟通立意

2)下引：向下三层说服对方

3)左迎：沟通的迎合技巧

4)右合：沟通的演绎总结技巧

案例感悟：看视频讨论如何高效运用“外圆内方”工具打造团队文化

第二讲：辅导教练下属

销售管理者常见管理问题之二：业绩突破无指导，如何当好教练?

一、业绩徘徊不前的销售人员的教练辅导术——“ORID聚集式会话”

1. 数据层面分析

2. 体验层面引导

3. 思考层面总结

4. 行动层面落地

二、“团队共创”促动——五步让团队快速达成共识

1. 敲掉人墙，从共享、共识到共行、共创

2. “团队共创”的关键四要素

3. “团队共创”促动流程

课堂训练：如何高效应用“团队共创”促动术提升执行力

第三讲：高绩效销售团队的日常管控与激励

一、高绩效销售团队的日常管控

销售管理者常见管理问题之三：过于松散与过于严厉，导致团队执行力不足

1)如何拿捏“检查与控制”的“管控”之轮?

2)为什么团队销售例会很多销售人员“会上不说，会下乱说”?

1. 销售团队“检查与控制”的“三个齿轮”

1)销售例会

2)随访观察

3)绩效面谈

2. “三个齿轮”之“销售例会”

讨论：看资料讨论“如此销售例会”存在的问题?

1)销售例会的四注意

2)成功销售例会五目标

课堂训练：成功“销售例会”如何开?

3. “三个齿轮”之“随访观察”

1)为什么要随访观察

2)随访观察的三要点

4. “三个齿轮”之“绩效面谈”

1)高效绩效面谈的四步骤

2)绩效面谈后的交流沟通

3)高效率“绩效面谈”的要点

二、销售团队目标及心态激励

问题1：为什么有的销售人员动力不足，满足现状，得过且过，不思进取?

问题2：为什么有的销售人员面对销售指标“无所适从，讨价还价”?

1. 销售团队的目标激励

1)各层目标的制定

2)“取”代替“给”的制定方法

3)分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励

情景案例：销售目标的下达分解艺术

2. 智慧互联欣赏式探询——充分激发下属极致潜能，业绩倍增的秘籍

1)发现环节与梦想环节

2)设计环节及实现环节

课程总结

1. 重点知识回顾

2. 互动：问与答：就学员提出的难题进行分析、作业点评