《大额保单销售实务与技能提升》

讲师资历

课程目标

● 掌握家庭财富管理规划方法并实战训练获得应用技巧 ● 精准做好高净值客户的财富画像，解析高净客户面临的财务风险 ● 了解额户购买心理，掌握大额保单销售逻辑，提升专业销售技能 ● 体验式销售逻辑运用，掌握客户的难点、痛点、风险点、成交点 ● 学习搭建TOP销售系统，更新知识体系

课程大纲

导入：2020中国财富管理行业分析报告与发展越势分析

1. 中国高净值人群地区分布情况

2. 中国高净值人群构成细化：如年龄、性别、教育背景情况

3. 中国高净值人群构成按职业划分情况

4. 2015-2020中国私人财富报告对比及高净值客户人群理财方式的变化

第一讲：七个真实案例分析中国高净值家庭面临的八大风险

1. 缺乏理财规划

2. 家企公私不分

3. 家企财富混同

4. 家庭婚姻变化

5. 大数据穿透资产

6. 金税三期税务稽查

7. 移民风险

8. 族财富分配与传承风险

案例分析：高净值家庭的财富管控风险

实战工具：客户画像表格，市场调查表

第二讲：家庭财富管理规划与运用

一、家庭财富管理四小规划

1. 家庭现金流规划

2. 家庭消费支出规划

3. 家庭子女教育规划

4. 家庭养老规划

工具：家庭年度收支、开支表

二、家庭财富管理四大规划

1. 家庭投资规划

2. 家庭婚姻规划

3. 家企税收规划

4. 家企财富传承规划

工具：家庭资产负债表收支表

三、大额保单在家庭财富管理的十大功能

1. 大额保单的隐私保护功能

2. 大额保单的现金流管理功能

3. 大额保单的债务隔离功能

4. 大额保单的财富杠杆功能

5. 大额保单的资金融通功能

6. 大额保单的税务规划功能

7. 大额保单在婚姻财富中的规划功能

8. 大额保单的财富传承功能

9. 大额保单的跨期支付转移功能

10. 大额保单的收益管理与锁定功能

角色扮演：保险业务员与客户

视频分享：《流金岁月》蒋南孙家庭资产分析

第三讲：4K分析技术与体验式销售逻辑运用

一、4K分析技术

1. KYC——了解客户

2. KYD——深挖需求

3. KYP——研究产品

4. KMS——赢的策略

二、体验式销售逻辑运用

1. 高效沟通基本原则

1)观察环境、表情

2)聆听动机、意图

3)提问，问题是最好的路标

2. DISC性格识别分析

1)支配性(D)——结果沟通

2)影响性(I)——快乐沟通

3)稳定性(S)——安全沟通

4)服从性(C)——事实沟通

实战演练：大额保单常见客群性格分析

3. 体验式销售关注点：客户的难点、痛点、风险点、成交点

第四讲：大额保单的实务技能操作与运用

一、场景化销售实战演练之家庭财富风险分析

案例分析：中小企业主客户家庭综合保险规划

1. 谢总家庭情况及风险分析

2. 体验式销售逻辑运用

3. FAB主销产品讲解

4. 给客户充足的购买的理由

1)避开客户风险点

2)发现客户难点

3)解决客户痛点

5. 价值观经营法——自己是最好的品牌

实战演练：

1)销售流程一的执行重点、销售中存在的问题

2)成长总结：学员分享、讲师点评、示范、指导

二、场景化销售实战演练之婚姻纠纷分析

案例分析：大额保单在婚姻与婚姻纠纷解决中的应用

1. 钱总家庭成员(父母、自己、子女)婚姻风险

2. 提供有效管控风险纠纷解决方案

3. 沟通有方，说话是技术——FAB产品介绍法

实战演练：

1)如何向高净值客户要求“转介绍”

2)成长总结：学员分享、讲师点评、示范、指导

第五讲：四招搭建TOP销售系统

第一招：知识体系更新

1. 宏观经济—十四五规划

2. 财税改革

3. 法律法规—新民法典

第二招：三环目标管理

1. 动机管理

2. 技术管理

3. 行动管理

第三招：销售核心技能提升

第四招：价值观经营

案例分析：痛失千万大单的原因

课程结束与总结